Saber mais sobre prospecção estratégica

Objetivos de aprendizagem 

Após concluir esta unidade, você estará apto a:

• Descrever como a prospecção estratégica ajuda você a atingir seus objetivos de negócios.
• Listar as duas etapas de vendas em que você se concentra durante a prospecção.
• Explicar por que você vende os benefícios para ganhar o interesse de um cliente em potencial.
• Definir a “linha de energia”.

A habilidade de uma vida

Como profissional de vendas, você não só tem uma longa lista de coisas importantes a fazer, mas um monte de novas habilidades a aprender. Provavelmente a habilidade mais importante de todas: prospecção. Por quê? Bem, assim como você precisa de uma linha na água para pegar peixe, você precisa prospectar clientes para fazer vendas.

E não estamos falando de qualquer tipo de prospecção. Estamos falando de prospecção estratégica. Isso pode ser chamado de vários nomes diferentes, mas a técnica é sempre a mesma. Além disso, pode ser usado em uma ampla gama de funções. 

Quando prospecta corretamente, você:

• Torna-se um conselheiro confiável: você entra em uma conta com um ponto de vista inteligente, com um cliente em potencial que está interessado em ouvir suas ideias.
• Concentra-se em contas-chave: com um grande pipeline de clientes em potencial, você pode optar por se concentrar em contas de alto nível.
• Reduz os descontos: todos querem um negócio, e seus clientes em potencial não são exceção. Quando você tem um grande pipeline, pode desistir de um negócio e ainda cumprir a meta. Quem sabe, talvez sua confiança em manter o preço até mesmo incentivará seu cliente em potencial a fazer negócios com você.
• Atinge seus objetivos de negócios: como representante de desenvolvimento de negócios, você pode descobrir mais leads. Como executivo de contas, você pode trazer mais valor anual do contrato (ACV).

A prospecção estratégica pode melhorar a satisfação do seu trabalho e servir você por toda a sua carreira. É uma habilidade que pode ser aprendida, praticada e refinada. Prospectar da forma certa lhe dá foco para aprimorar continuamente suas habilidades e desfrutar do seu trabalho.

“As vendas são a melhor profissão do mundo quando feitas corretamente, mas a pior quando feitas erradamente. Vamos fazer corretamente.” – John Barrows

Muito mais do que ligação direta

Quando você começou em sua carreira de vendas, provavelmente pensou que prospecção significava ligar e enviar emails para pessoas como loucos a fim de encontrar pessoas para quem vender. E você pode ter tido alguns sucessos iniciais fazendo isso.

Mas agora é hora de subir de nível. Para entender a maneira certa de prospectar, vamos dar um passo atrás e ver onde a prospecção se encaixa no processo de vendas.

As quatro fases da venda

Pense sobre a última vez que você comprou um produto novo. Digamos que fosse uma carretilha de pesca. As chances são de que você tenha passado pelas etapas que Elias St. Elmo Lewis identificou no início de 1900 como as quatro etapas do processo de compra.

Todo o processo de vendas, todas as quatro etapas, podem levar muito tempo dependendo da complexidade das necessidades do cliente.

Conquistar o interesse deles

O objetivo da prospecção, por outro lado, é superfocado. A prospecção é sobre ganhar o cliente em potencial por meio das duas primeiras etapas: Atenção e Interesse. Todo o seu foco nesse momento é conseguir que um cliente em potencial diga: “Sim, eu quero saber mais.” Pronto.

Para ganhar o interesse de uma pessoa, apresente o benefício que você pode oferecer. 

Por exemplo, o que é uma afirmação mais interessante?

1. Confira esta nova isca com um novo design.
2. Aqui está uma isca que os peixes sempre vão morder.

Opção B, certo? A maioria das pessoas quer saber o benefício que um produto tem a oferecer, não apenas uma descrição do produto.

A propósito, se você pensar na maneira como costumava fazer prospecção, ela podia incluir dizer algo como: “Meu nome é Teresa da XYZ e nós vendemos produto A, produto B e produto C. Qual você gostaria de comprar?”

Há algumas coisas erradas com essa abordagem. Pedir uma compra adiantada coloca você diretamente no papel de um vendedor que tenta vender um produto. Você perde a oportunidade de se apresentar como um conselheiro confiável.

A partir de agora, seu objetivo na prospecção será muito mais simples: concentrar-se em obter a atenção e o interesse do cliente em potencial. Pronto! 

Ficar acima da “linha de energia”

Conseguir atenção e interesse parece bastante simples. Mas tem um porém. Você não quer o interesse de qualquer um. Você quer atenção e interesse de pessoas que podem realmente comprar. Como você pode fazer isso? Simples: busque pessoas acima da “linha de energia”.

Toda organização tem pessoas que tomam decisões e pessoas que seguem ordens. As pessoas que estão acima da linha de energia são capazes de aprovar o orçamento e tirar fundos de diferentes departamentos, mesmo após a aprovação do orçamento.

Alcançar pessoas acima da linha de energia tem alguns benefícios reais.

• Se sua solicitação for aceita, você terá a chance de ter uma conversa estratégica e abrir mais oportunidades de ACV.
• Se sua solicitação for encaminhada para alguém novo, é provável que essa pessoa faça o que seu chefe pediu e acompanhe com você.
• Se sua solicitação for repassada para um nível inferior, há uma chance de a nova pessoa ainda estar acima da linha de energia.

Por exemplo, se você sabe que quer chegar a um VP dentro de uma organização, pode tentar entrar em contato com esse VP, mas é provável que seja muito difícil. Afinal, o VP está recebendo toneladas de solicitações de todos os outros que estão tentando vender um produto.

Em vez disso, se você entrar em contato com o CEO, CIO, CMO ou outro membro da diretoria e eles decidirem enviar sua solicitação a um VP, você provavelmente acabará conseguindo a reunião que estava procurando.

Você acabou de subir de nível

Bom, vamos rever.

• A prospecção é uma habilidade para a vida inteira que aumenta a satisfação no trabalho.
• Prospecção se trata de obter a atenção e o interesse da pessoa acima da linha de energia na organização.
• Prospectar não é fazer centenas de ligações e enviar centenas de emails por semana.

Que alívio, certo? Agora você tem uma perspectiva totalmente diferente sobre como praticar o ofício mais importante na caixa de ferramentas do profissional de vendas. Parabéns: você acabou de subir de nível.

Em seguida, saiba como fazer tudo acontecer no módulo Prospecção para melhorar as vendas.