Rastrear clientes potenciais com os leads do Salesforce

Objetivos de aprendizagem

Após concluir esta unidade, você estará apto a:

• Descrever os benefícios de usar leads.
  
• Criar leads.
  
• Gerenciar registros de leads.
  
• Converter leads em oportunidades.
  

A vantagens dos leads

Cada empresa é única, mas todas as empresas querem encontrar, manter e vender para clientes. O Salesforce oferece as ferramentas que você precisa para expandir seu pipeline e concretizar mais vendas. Um lead é uma dessas ferramentas. Os leads ajudam você a rastrear as pessoas e empresas que você define como clientes potenciais. 

Com leads, você pode rastrear melhor, gerar relatórios e direcionar as campanhas de marketing para clientes potenciais. Armazene seus clientes potenciais como leads e, assim que um lead se qualificar, você pode convertê-lo em uma conta, contato e, opcionalmente, em uma oportunidade.

Os leads são especialmente úteis se sua empresa tiver duas equipes separadas: uma que cuida da geração de leads e do marketing de massa e outra que cuida das vendas. A equipe de geração de leads pode concentrar o trabalho na guia Leads e a equipe de oportunidades pode usar as guias Account (Conta), Contact (Contato) e Opportunity (Oportunidade). 

Pronto para aproveitar as vantagens da ferramenta de leads? Vamos percorrer as etapas para criar, gerenciar e converter leads em oportunidades.

Criar um lead

A primeira etapa para vender é encontrar clientes. Veja como criar um lead para ajudar você a fazer exatamente isso.

1. Clique na guia Lead.
   
2. Clique em New (Novo).
   
3. Crie um registro de lead para seu cliente potencial inserindo o nome do lead, empresa, informações de contato, status associado e outras informações relevantes.
   Nota: quer saber como determinar atribuições de leads? Algumas empresas atribuem leads automaticamente, por exemplo, atribuindo leads a proprietários com base na localização geográfica do lead. Outras empresas atribuem inicialmente todos os novos leads a uma fila. Seu administrador do Salesforce vai configurar um processo de atribuição de lead que funcione para sua empresa.
   
   
   
4. Clique em Save (Salvar).
   

Você também pode adicionar leads importando um arquivo para o Salesforce ou por meio de um processo automático, tal como um formulário Web-to-Lead que colete leads do site da sua empresa.

Gerenciar registros de leads

Quando você trabalha para qualificar seus leads, ou transformá-los em oportunidades, o registro de lead serve como área de trabalho. Use a área de trabalho para rastrear interações com leads, verificar o histórico da campanha e planejar atividades futuras.

• O status do lead é um indicador importante que ajuda você a controlar onde cada lead está no processo de vendas. A maneira tradicional de atualizar o status de um lead é clicando em Edit (Editar) na exibição do registro do lead, alterando o Lead Status (Status do lead) e clicando em Save (Salvar). Se o lead estiver envolvido em campanhas de marketing, ele estará listado no Campaign History (Histórico de campanha) do lead.
  
• Analise a guia Details (Detalhes) do lead para encontrar e atualizar as informações sobre o lead.
  
• Use a guia Activity (Atividade) do lead para registrar suas chamadas e emails a fim de lembrar os assuntos de suas conversas e como o lead respondeu. Prepare-se para o futuro criando Tasks (Tarefas) ou Events (Eventos).
  
• Entre em contato com seus colegas de trabalho para fazer perguntas, buscar aconselhamento ou fornecer informações na guia Chatter do lead. O feed do Chatter do registro também mostra quando você cria atividades.
  

Converter leads em oportunidades

Qualificar um lead indica que você acredita que o lead tem um uso e interesse em seus produtos, e que uma venda é uma possibilidade clara. Os critérios exatos para qualificar e converter leads é parte do processo comercial exclusivo de sua empresa.

Quando você qualifica um lead, você pode converter o registro do lead em uma oportunidade. A oportunidade é trabalhada até você fechar o negócio.

Veja como converter o registro do lead em uma oportunidade.

1. Na guia Leads, abra o registro do lead.
   
2. Clique em Convert (Converter).
   
3. Na seção Account (Conta), crie uma conta com o nome da empresa inserido para o lead. Se estiver convertendo um lead que trabalha para uma conta existente, selecione a conta existente.
   
4. Na seção Contact (Contato), crie um contato com o nome inserido para o lead. Se o contato existir, selecione o contato existente.
   
5. Na seção Opportunity (Oportunidade), insira um nome descritivo para a nova oportunidade que seja fácil para identificar o lead potencial.
   
6. Verifique se Record Owner (Proprietário do registro) e Converted Status (Status convertido) estão corretos.
   
7. Clique em Convert (Converter).
   

Veja só isso! Você criou um lead e qualificou-o como uma oportunidade. Você está no caminho certo para fechar mais negócios. 

Recursos

• Trailhead: Criar e converter leads em clientes potenciais
  
• Blog do Salesforce: Geração de leads no Salesforce
  
• Blog do Salesforce: Como expandir seu negócio com a geração de leads