Redigir uma proposta de venda
Objetivos de aprendizagem
Após concluir esta unidade, você estará apto a:
- Listar os principais componentes de uma proposta de venda.
- Descrever o objetivo de uma proposta de venda.
- Criar uma proposta de venda.
O que é uma proposta de venda?
Uma proposta de venda é um documento que você cria para mostrar o valor de seu produto ou serviço. Quando você usa uma proposta de venda, mostra a seu cliente em potencial por que ele deve investir em você e como você pode ajudar seus negócios.
Os elementos mais importantes em uma proposta de venda são tipicamente:
- Uma descrição do produto ou serviço
- Uma lista de necessidades e desafios do cliente
- Uma explicação de como seu produto ou serviço irá beneficiá-lo e por que ele precisa dele
- O retorno sobre o investimento, ou o que o cliente receberá em troca para seu negócio se comprar seu produto ou serviço
Esses elementos-chave, entre outros detalhes, mostram ao cliente em potencial todas as informações relevantes. A proposta mostra por que ele deve investir nas ofertas da sua empresa e oferece um resumo conciso em um só lugar.
Por que criar uma proposta de venda?
Veja como uma proposta de venda ajuda seu cliente a entender o valor e os benefícios que você oferece, e como ela ajuda você a gerar mais vendas mais rapidamente.
Ela faz com que o cliente em potencial se sinta valorizado. Quando você cria uma proposta de venda que demonstra como seu produto ou serviço ajuda seus objetivos de negócios, o cliente sente que você entende e valoriza suas necessidades de negócios. Ele sente que você está realmente interessado nele e se preocupa com ele.
Ela mantém tudo em um só lugar. Você precisa incluir muitos detalhes em sua proposta de venda, como o resumo do produto/serviço, opções de preços e pagamentos e como vocês trabalharão juntos. Uma proposta de venda mantém tudo isso organizado e em um só lugar, para que o cliente em potencial possa encontrar de forma rápida e fácil todas as informações de que precisa. A proposta proporciona uma boa experiência ao cliente.
Ela aumenta suas chances de fechar o negócio. Uma proposta de venda visa fazer com que seu cliente em potencial aja levando-o ao longo de um processo de descoberta de negócios. Ela permite que você e o cliente em potencial se movimentem juntos ao longo dessas etapas.
- Etapa 1: apresentar o produto/serviço e fornecer todas as informações relevantes.
- Etapa 2: conversar com o cliente em potencial sobre seus problemas ou desafios existentes.
- Etapa 3: relacionar seu produto ou serviço a essas dificuldades para mostrar como você pode ajudar em seus desafios.
- Etapa 4: agora que seu cliente em potencial sabe que há um “problema” e a necessidade de corrigi-lo com seu produto ou serviço, ele começará a examinar suas opções. Isso pode incluir examinar também seus concorrentes.
- Etapa 5: o cliente em potencial vê por que você seria valioso para seus negócios e se torna um cliente leal.
Uau! É muita informação em um documento. Como você pode redigir algo que parece tão complicado? É bem mais fácil do que você imagina. Vamos por partes.
Escrever uma proposta
Etapa 1: entender seu cliente em potencial. Você já começou a identificar as necessidades e dificuldades do cliente em potencial. Usando as etapas abaixo, você pode conhecer seu cliente em um nível mais profundo e incluir as informações relevantes que descobre (com o que ele se importa) em sua proposta de venda.
- Pesquise as necessidades do cliente e de seus negócios e obtenha uma visão clara de seu cronograma, orçamento, desafios e pontos de contato.
- Crie uma solicitação de proposta ou um documento que inclua todos os detalhes da possível compra, como metas, orçamento, cronograma, entregas e assim por diante.
- Faça perguntas ao cliente para se aprofundar em seus negócios e no que ele se importa.
- Faça pesquisas de mercado para entender quem são seus clientes, quem são seus concorrentes no setor e como você pode agregar valor para ajudá-los a executar seus negócios de forma mais eficaz.
Etapa 2: esboçar sua proposta. Aqui estão os elementos específicos a serem incluídos em sua proposta.
- Página do título
- Introdução (sobre sua empresa)
- Desafios que eles podem estar tentando resolver
- Soluções que você pode fornecer ao seu cliente
- Proposta de venda e benefícios
- Preços
- Cronograma
- Estudos de caso
- Depoimentos de clientes
- Termos e condições para trabalhar juntos
- Próximas etapas
Etapa 3: escrever sua proposta. Comece a escrever sua proposta de venda com base em todas as pesquisas que você reuniu. Seja breve e cativante; duas a três páginas é o ideal. Você quer manter a atenção do seu cliente e oferecer uma leitura fácil!
Etapa 4: revisar sua proposta. É importante revisar seu trabalho, pois o documento é um reflexo direto de você e da sua empresa. Aqui estão algumas etapas a se seguir durante a revisão.
- Verifique se há erros de ortografia e gramática.
- Defina seus preços do mais baixo para o mais alto.
- Simplifique sua linguagem.
- Considere adicionar imagens ou elementos visuais/gráficos úteis.
- Use uma voz e um tom consistentes.
- Verifique se o conteúdo flui bem e responde a todas as perguntas do cliente.
Etapa 5: facilitar a compreensão e a aceitação da sua proposta. Se você precisar que seu cliente assine sua proposta e envie-a de volta, considere usar o software eSignature ou algo que facilite o processo para ele. Quando as etapas do processo são fáceis de concluir, é muito mais provável que você feche o negócio.
Agora que você viu o processo de redação da proposta de venda, está pronto para criar uma grande proposta de venda. Boa escrita!