Usar ferramentas de precificação e pesquisa
Objetivos de aprendizagem
Após concluir esta unidade, você estará apto a:
- Listar cinco recursos de precificação comuns.
- Descrever quando trabalhar com aprovadores.
- Descrever como pesquisar seu cliente.
- Listar cinco perguntas que ajudam você a conhecer seu cliente.
Acertar no preço
Antes de começar a criar e precificar um negócio com seu cliente, sua empresa provavelmente tem uma série de ferramentas e termos de precificação que você precisa conhecer. Veja alguns dos mais comuns.
| Termo de precificação |
O que é |
Quando usar |
|---|---|---|
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Lista de preços em todo o mundo/em toda a empresa |
Lista de preços de todas as SKUs de produtos |
Quando você precisa saber o preço de um produto |
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Matriz de aprovação de descontos |
Hierarquia dos aprovadores de descontos de preços |
Para obter as aprovações de que precisa para oferecer descontos diferentes |
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Sistema de preços |
Muitas vezes codificado por cores, essa diretriz ajuda você a saber se seu preço é ótimo, é bom ou está abaixo da média |
Para ter certeza de que seu preço é adequado ao tamanho do seu negócio |
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Preço baseado em porcentagem |
Lista de produtos com preços derivados |
Quando você precisa saber o preço de um produto baseado em porcentagem |
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Matriz de aprovação – cotação |
Hierarquia dos aprovadores de termos contratuais de um negócio |
Para obter as aprovações de que precisa para os termos de seus contratos de negócio |
Vamos dar uma olhada rápida em cada um.
Lista de preços em todo o mundo/em toda a empresa
Como você provavelmente adivinhou pelo título, esse recurso lista os preços dos produtos em toda a sua empresa e também pode ser criado para incluir as principais moedas globais. E você não pode fazer uma cotação sem preços, certo?
Matriz de aprovação de descontos
A seguir temos a matriz de aprovação de descontos. A matriz de aprovação de descontos mostra o nível de desconto que você pode oferecer por conta própria e quem você precisa abordar para obter aprovações de descontos mais altos.
Os clientes gostam de descontos, e você provavelmente precisa obter aprovação antes de poder oferecê-los. Esse é seu documento de referência base.
Sistema de preços – verde, amarelo, vermelho
Não importa o tipo de descontos para o qual você está obtendo aprovação no negócio, seus preços propostos devem ser fundamentados por um caso de negócios sólido (mostrando por que seu desconto proposto faz sentido). Negócios maiores geralmente têm preços mais baixos, mas ir muito baixo pode estabelecer precedentes perigosos para negócios futuros.
Muitas empresas usam um sistema de preços que mostra como precificar produtos com base no tamanho geral da transação, mas protegendo a saúde do negócio em geral.
Aqui está um exemplo de codificação por cores.
- Verde: preços que são bons para a empresa ficam nos números que foram determinados para o limiar verde, ou acima deles, e estão prontos para uso!
- Amarelo: a maioria das ofertas deve ser precificada nos números que sua empresa determina que seriam considerados no limiar amarelo ou acima deles.
- Vermelho: as ofertas raramente devem ser precificadas tão baixas quanto os números que foram definidos como no limiar vermelho.
Matriz de aprovação – cotação
Semelhante à matriz de aprovação de descontos, uma matriz de aprovação pode ajudá-lo a perceber com quem você precisa trabalhar para obter a aprovação dos termos contratuais em seu negócio.
Colocar sua pesquisa para funcionar
A pesquisa é outra ferramenta importante. Se você concluiu o módulo Prospecção para melhorar as vendas, aprendeu que fazer algumas pesquisas iniciais ajuda a formar uma conexão com o seu cliente em potencial. Isso significa passar um pouco de tempo no Twitter, no LinkedIn, no Google, no site do cliente em potencial, em registros públicos e outros para ter uma compreensão básica do cliente em potencial e de seus negócios.
Sua pesquisa ajuda você a responder a algumas destas perguntas.
- Que produtos ou serviços eles vendem ou fornecem?
- Quais marcas ou unidades de negócios (BUs) compõem a organização?
- Quem são os clientes da empresa? O que você sabe sobre seus clientes?
- Qual foi o desempenho financeiro recente deles? As receitas e os lucros estão crescendo ou diminuindo?
- Qual é o nível deles dentro da organização?
- A quem eles se reportam? Quem eles influenciam?
- Que departamento eles representam?
- Eles são tomadores de decisões?
Mas lembre-se: você não aprende tudo o que precisa saber sentado na frente do computador pesquisando. Depois de aprender o básico, é hora de se conectar com o cliente em potencial.
Começar a conversa
Chegue na conversa com perguntas.
Primeiro, é útil entender como o negócio do cliente está organizado. Aqui estão algumas perguntas que ajudam você a ver como os clientes gerenciam suas organizações antes de mergulhar em perguntas mais específicas para compradores.
- Como você se reporta e faz previsões atualmente?
- O que te atrasa no momento?
- Como seus departamentos de vendas/operações/RH/e outros estão estruturados? Você tem parceiros externos?
- Qual é a cobertura geográfica hoje e onde você quer estar daqui a 1 a 3 anos?
- Quais são seus objetivos empresariais? E os objetivos para o futuro?
Quanto mais você sabe sobre o negócio do seu cliente em potencial e com o que ele se importa, mais fácil é atender às suas necessidades com seus produtos/serviços.
Agora que você aprendeu sobre ferramentas de precificação e tem informações-chave sobre o cliente em potencial e seus negócios, já pode criar uma estratégia de precificação.