Conhecer seu modelo de receita

Objetivos de aprendizagem 

Após concluir esta unidade, você estará apto a:

• Definir termos comuns de negócio.
• Descrever a diferença entre modelos de receita de assinatura e local.
• Explicar por que é importante fechar negócios logo.

A arte e a ciência dos preços

Precificar uma oferta não é apenas uma arte e uma ciência, é um esporte em equipe. Um negócio vencedor funciona para você, funciona para o seu cliente e faz sentido para sua empresa. Este módulo mostra como estabelecer as bases para a geração de grandes negócios. 

Após concluir este módulo, você saberá:

• Abordar preços.
• Usar ferramentas e pesquisa comuns.
• Escolher uma estratégia de precificação.
• Escrever uma proposta.

Pense na criação de um negócio como partir em uma aventura épica. Você e seu cliente são parceiros que buscam criar um negócio vencedor e ter um saco cheio de coisas boas como recursos, ferramentas e equipes de suporte para fazer isso acontecer.

Conhecer seus termos de negócio

Mas primeiro: termos. Conhecê-los é amá-los. Não, é sério!

Você vai ver muito esses termos quando precificar ofertas.

Conhecer seu modelo de receita

Ao precificar ofertas, você também precisa entender o modelo de receita da sua empresa. Vamos comparar dois modelos de receita populares no setor de software, assinatura e local, para ver como cada um afeta o resultado final. Mesmo que os termos “assinatura” e “local” sejam novos para você, no geral a diferença entre eles é bastante simples.

Assinatura: quando o cliente assina o software como um serviço, a receita é lançada à medida que os serviços são prestados. Ou seja, a receita é lançada quando as licenças são ativadas, o que pode não ser o dia em que o contrato foi assinado.

Local: quando o cliente compra software de forma direta, a receita é lançada antecipadamente pelas licenças e equipamentos necessários para executar o software no local.

Mas espere. “Modelo de receita”, você diz. “O que é isso?” Ainda bem que você perguntou. Basicamente, é como sua empresa contabiliza o dinheiro que ganha. E é por isso que entender seu modelo de receita é realmente importante. 

Como exemplo, dê uma olhada em um contrato de um ano de US$ 120.000 estruturado com modelos de assinatura e local.  

Exemplo A: modelo de receita local

• O contrato vale US$ 120.000 em 12 meses. Ou seja, o valor anual do contrato (ACV) é de US$ 120.000.
• O contrato é pago integralmente no primeiro dia.
• Todos os US$ 120.000 de receita são lançados no primeiro dia.
• Nenhuma receita é lançada durante o resto do contrato porque foi tudo lançado no primeiro dia.

Exemplo B: modelo de receita de assinatura

• O contrato vale US$ 120.000 em 12 meses. Então o ACV é de US$ 120.000.
• O contrato é pago integralmente no primeiro dia.
• Todos os US$ 120.000 do contrato são considerados receita diferida até que os serviços sejam prestados.
• US$ 10.000 de receita são lançados mensalmente assim que o contrato começa, até o contrato terminar.

No exemplo B, o dinheiro muda internamente da receita diferida para a receita à medida que os serviços são prestados. A receita é distribuída ao longo do prazo total do contrato, mesmo que o cliente ainda esteja pagando na íntegra.

O modelo de assinatura distribui a receita ao longo da duração do contrato. Um aspecto muito legal do modelo de receita de assinatura toma forma quando você fecha vários negócios no mesmo ano. A receita diária agregada aumenta à medida que cada novo negócio entra em funcionamento.

E a receita total é mantida dia após dia em vez de alcançar o pico inicialmente e zerar depois disso. Esse é o modelo de receita de assinatura na prática. (Você pode notar que somos fãs.)

Resumindo, aqui estão algumas vantagens do modelo de receita de assinatura.

• Você começa a distribuir a receita uniformemente durante toda a duração de cada contrato.
• Você tem fluxos de receita de longo prazo, tornando o crescimento estável e previsível.
• Todos os US$ 120.000 do contrato são considerados receita diferida até que os serviços sejam prestados.
• Você tem a capacidade de planejar no longo prazo, ao contrário das empresas com um modelo de receita local.

Dentro do modelo de assinatura, há outro fator importante que afeta o resultado final: quando você fecha negócios. Vamos dar uma olhada. 

Fechar cedo, fechar com frequência

Fechar negócios no final de um trimestre aumenta o risco de não alcançar as expectativas de receita. Feche cedo, e a receita começa a fluir no início do trimestre, o que o coloca no caminho certo para atender a essas expectativas.

No modelo de receita de assinatura, a receita pode ser lançada por dia de prestação de serviço, e não como quantias fixas no primeiro dia do contrato. Feche cedo e você pode lançar mais receita durante o resto do trimestre e ano.

Aqui está um exemplo rápido: digamos que você feche um negócio com um novo cliente, a Empresa XYZ, no valor de US$ 1.200.000 nos próximos 12 meses (esse é o ACV). O que acontece se você fechar no início do trimestre em vez de fechar tarde?

• Feche no 1º dia do 1º mês do trimestre.
• Lance um total de três meses de receita nesse trimestre.
• São US$ 100.000 × 3 meses = US$ 300.000. BOOM!

Versus

• Não feche até o 1º dia do 3º mês do trimestre.
• Lance apenas um mês do contrato antes do fim do trimestre.
• São apenas US$ 100.000 no trimestre, em vez do total de US$ 300.000 que teriam sido lançados com fechamento no início.

E o impacto da receita no resultado final é bem simples.

Por que cedo importa para você

A cada negócio que você fecha, está muito mais perto de alcançar seus números. Quando você fecha cedo, seu gerente fica feliz, você fica feliz e tem tempo para se concentrar em conseguir mais negócios; tudo isso te deixa muito mais perto de relaxar em uma praia!

Agora você sabe como funcionam os modelos de receita, e sabe por que são importantes para sua empresa e para o seu sucesso pessoal. Você está começando a falar a língua de preços e negócios como um nativo. Na próxima unidade, você explorará as ferramentas que usará para precificar ofertas vencedoras.