Criar uma estratégia de precificação
Objetivos de aprendizagem
Após concluir esta unidade, você estará apto a:
- Listar cinco estratégias de precificação comuns.
- Definir os termos “métrica de valor” e “persona do cliente”.
Você está ansioso para arregaçar as mangas e começar a precificar um bom negócio.
Sua estratégia de precificação reflete não apenas o que o cliente quer do seu negócio e o valor que vê em seus produtos/serviços, mas também seus objetivos de negócios, o que você espera alcançar para seu negócio e quais passos precisa seguir para chegar lá.
Vamos ver o que diferentes estratégias de precificação oferecem.
Explorar estratégias de precificação
Existem algumas estratégias diferentes por aí quando se trata de precificação.
Precificação de custo mais: pegue o custo base de produção, ou o custo de fazer negócios (no lado do serviço), e adicione a isso uma marcação ou lucro para o seu negócio.
Precificação de pacote: combine vários produtos ou serviços para criar um incentivo de comprar “mais” a um preço mais baixo do que comprar cada um individualmente. Essa é uma boa estratégia para vender mais estoque ou fazer com que um cliente experimente um novo serviço que não vinha usando anteriormente.
Precificação baseada em valor: é uma precificação baseada na percepção dos clientes de quão valioso é seu produto ou serviço. Mas como você sabe o quanto eles valorizam suas ofertas? Pedidos de feedback, contato por marketing e pesquisa de marketing são as melhores maneiras de entender a percepção de seus clientes sobre o valor que seu negócio tem a oferecer.
Precificação baseada no concorrente: precifique seu produto ou serviço com base nos preços de seus concorrentes. Isso é considerado de baixo risco, pois você está apenas correspondendo aos valores que outros do seu mercado já estão pagando.
Skimming de preço: estabeleça um preço mais alto e reduza lentamente o preço à medida que mais e mais concorrentes entram no mercado. Esse preço é tipicamente melhor para novas empresas e empresas que estão mirando “pioneiros de uso” de seus produtos/serviços.
Aqui você pode ter uma ideia de qual estratégia se encaixa melhor. Mas antes de ir mais longe, leve em conta duas coisas importantes: sua métrica de valor e seu cliente ideal. Vamos ver cada uma mais de perto.
Determinar sua métrica de valor
Uma métrica de valor é o custo por usuário, visitante, estação, transação ou afins. É o que você cobra por “unidade”. Sua métrica de valor é uma das peças mais importantes do quebra-cabeça quando se trata de estratégia de precificação, pois é a base de como você pode escalar e desenvolver seu negócio.
Em vez de cobrar uma taxa fixa ou mensal, a precificação baseada em uma métrica de valor faz com que você seja sempre justo quando se trata de cobrar de pequenas empresas comparado com as grandes. Isso também traz oportunidade de crescimento. Por exemplo, se sua métrica de valor for “por usuário” e a contagem de funcionários do seu cliente começar a crescer, o cliente precisará aumentar o número de usuários, o que aumentará seu lucro.
Para determinar sua métrica de valor, identifique o verdadeiro valor subjacente que você fornece ao cliente. É tempo economizado? Dinheiro poupado? Eficiência adquirida? Determinar o valor que você oferece como empresa ajuda a determinar qual métrica de valor buscar.
Focar no cliente certo
Cada negócio tem um certo cliente ideal. Também conhecido como persona do cliente ou perfil do cliente, esse cliente ideal pode ser um profissional de marketing ou um executivo de vendas, por exemplo, em seguida categorizado pelo tamanho da empresa para a qual trabalha. Cada persona do cliente tem necessidades de negócios diferentes que priorizam, da mais para a menos valiosa.
É crucial que você não tente apelar para todos, pois você não está mirando em todos. Determinar a persona correta do cliente para seu produto ou serviço é essencial na definição de uma estratégia de precificação.
| Exemplos de personas do cliente |
Receita comercial |
|---|---|
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Líderes de marketing |
US$ 1 milhão – US$ 10 milhões em receita |
|
US$ 10 milhões – US$ 100 milhões em receita |
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Executivos de vendas |
US$ 1 milhão – US$ 10 milhões em receita |
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US$ 10 milhões – US$ 100 milhões em receita |
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Líderes de engenharia de software |
US$ 1 milhão – US$ 10 milhões em receita |
|
US$ 10 milhões – US$ 100 milhões em receita |
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Líderes de operações |
US$ 1 milhão – US$ 10 milhões em receita |
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US$ 10 milhões – US$ 100 milhões em receita |
Com a pesquisa certa, a consideração do seu cliente ideal e do valor que você traz para eles, você pode determinar a estratégia de precificação certa para seu negócio. Quando sua estratégia de precificação estiver certa, seus clientes estarão dispostos a pagar por seus produtos e serviços e estarão animados para fazer parcerias com seu negócio.