Escolher um parceiro de implementação

Objetivos de aprendizagem

Após concluir esta unidade, você estará apto a:

  • Explicar como o Salesforce ajuda os clientes a escolher um parceiro de implementação.
  • Identificar como administrar as incertezas trabalhando com um parceiro de implementação.

Escolher o parceiro que fala sua língua

Você precisa encontrar um parceiro que fale a mesma língua. Você está no setor de Comunicações e Mídia em que há assinantes? Ou talvez esteja no setor de Serviços de saúde e ciências da vida e trabalhe com pacientes. Seja qual for seu setor, sua linguagem e sua cultura tornam você único. Você precisa de um parceiro que te entenda. 

Uma avaliação é a melhor maneira de escolher o parceiro certo. Veja algumas categorias de avaliação a serem consideradas e perguntas para fazer aos possíveis parceiros durante o processo de seleção.

Diferenciador
Perguntas para possíveis parceiros
Histórico
  • Você pode descrever um projeto semelhante e os resultados alcançados?
  • Você pode fornecer estudos de caso?
  • Você pode fornecer referências de clientes?
  • Você pode descrever um projeto que não estava indo bem e como conseguiu realinhá-lo para o sucesso?
Habilidades técnicas
  • Que conjunto de habilidades técnicas, incluindo certificações, sua equipe pode oferecer para meu projeto?
Especialização em soluções e no setor
  • Qual é sua experiência no setor “X”?
  • Quantas implantações semelhantes você já fez?
Conhecimento sobre a empresa
  • Você já trabalhou com minha empresa antes?
Presença local, presença global ou ambas
  • Os recursos de parceiro estarão no local, serão remotos ou ambos?
Compatibilidade com a cultura
  • Como você descreveria a cultura de sua empresa?
Transformação comercial
  • Como você ajudou outros clientes com metas semelhantes?
  • Quais são os obstáculos encontrados nesse tipo de transformação comercial?
  • Como você ajudou seu cliente a ultrapassar esses obstáculos?
Capacidade de treinamento
  • Você pode oferecer treinamento para nossos administradores?
  • Você pode oferecer treinamento para nossos usuários?
Modelo de resultados
  • Que modelo de resultados você usa?
Disponibilidade de recursos humanos e competência
  • Qual é o tempo de provisionamento necessário para formar a equipe do projeto?
  • Haverá profissionais certificados atribuídos durante todo o projeto?
  • Qual o nível de confiança de que os mesmos membros que iniciaram o projeto estarão nele até ao fim?
  • Quantos projetos semelhantes esses profissionais já concluíram com sucesso?
Expectativas do parceiro em relação ao cliente
  • Que recursos nossos serão necessários?
  • Por quanto tempo nossa equipe deverá estar comprometida?
  • Quanto de acesso a meus especialistas do setor (SMEs) será necessário?

O modelo de avaliação na seção Recursos pode ajudá-lo a começar. 

Quando estiver pronto para selecionar seu parceiro de implementação, escolha um que faça parte da comunidade de parceiros da Salesforce. Se você escolher uma empresa que não faz parte do ecossistema de parceiros, a Salesforce terá limitações para ajudá-lo caso algo dê errado.

Depois de fazer essa avaliação de parceiro, você se sentirá mais confiante em sua escolha sabendo que usou critérios consistentes em sua avaliação.  

E a contagem regressiva continua

Além das categorias de avaliação, pergunte a si mesmo:

  • Você quer alguém que seja obediente ou um especialista?
  • Você tem dados para migrar?
  • Você tem um orçamento claro para o projeto?

Obediente ou especialista?

Um especialista pode ser mais caro enquanto que um obediente faz exatamente o que mandam. Esse pode não ser o nível de serviço desejado. Se você contratar alguém obediente, poderá acabar com as mesmas dificuldades, só que em uma plataforma diferente. Nossos parceiros especialistas trazem outro ponto de vista de como você pode melhorar processos na Salesforce Platform com base no que eles conhecem do setor, da plataforma e de seus processos e cultura atuais.

Migração de dados

A migração de dados é outra peça importante de uma implementação bem-sucedida. O custo de migrar dados normalmente fica entre 5% e 40% do orçamento do projeto, com base no seguinte:

  • Quem está fazendo o trabalho: você, seu parceiro ou ambos
  • A quantidade e a qualidade dos dados necessários para a migração
  • A complexidade e a diversidade dos dados de origem

Orçamento

Falando em orçamento: faça um. Aqui estão algumas coisas a se ter em mente em relação ao orçamento:

  • Os custos de implementação se baseiam no escopo e na complexidade do projeto.
  • O número de licenças necessário não equivale à complexidade do projeto.

Lembra da nossa analogia de lançamento de foguete? O maior fator de custo é o caminho do foguete, não a quantidade de astronautas nele. 

Dois foguetes saindo da Terra em caminhos diferentes. O foguete vermelho está em um caminho mais complicado. Aquele lado tem uma grande pilha de moedas. O foguete azul está em um caminho mais simples com menos moedas.

O principal a se lembrar ao debater o orçamento é ter certeza de que você explicou ao parceiro as eventuais restrições. O parceiro trabalha com você para equilibrar suas necessidades comerciais com o orçamento. Em termos de orçamento, nenhuma surpresa é o melhor tipo de surpresa.

Mais recursos para ajudá-lo a encontrar um parceiro

Seu executivo de conta e seu engenheiro de solução não são os únicos recursos para encontrar o parceiro certo. A equipe de desenvolvimento de negócio parceiro da Salesforce e os gerentes de contas de parceiros conhecem o ecossistema de parceiros, que inclui parceiros em todos os setores com vários tipos de especialização e soluções, desde as mais simples às mais complexas.

Essas equipes trabalham com seu AE e refinam as escolhas para você. Normalmente, eles indicam dois a três parceiros para a entrevista. 

Veja também a guia Parceiro de consultoria no AppExchange para ver os detalhes do parceiro. Veja as certificações e as especializações do parceiro, leia as avaliações e veja quais parceiros em atividade estão fazendo o tipo de trabalho de que você precisa.

O Cone da incerteza

Você já ouviu falar do Cone da incerteza? Se não ouviu falar, provavelmente já passou por ele, mas não sabia que ele tinha um nome. No gerenciamento de projetos, o Cone da incerteza descreve as mudanças na quantidade de incertezas durante um projeto. 

No início do projeto, existe muita coisa desconhecida; isso cria incertezas. À medida que suas perguntas vão sendo respondidas e você vai tomando decisões, sua confiança vai aumentando e a quantidade de incertezas diminui. Sejamos sinceros: incertezas não são bem-vindas, mas são parte da vida de qualquer projeto. 

Um grande parceiro pode auxiliá-lo na tomada de decisões e eliminar ou reduzir escopos-surpresa. Isso ajuda a manter o Cone da incerteza sob controle.

Três astronautas representando o cliente olhando para um quadro negro no qual o parceiro ensina sobre o Cone da incerteza.

O gerenciamento desse cone é outro motivo pelo qual você deve envolver um parceiro o mais cedo possível. Quanto mais o parceiro souber sobre suas metas e objetivos, dificuldades, o ambiente e a cultura atuais, melhor ele poderá ajudá-lo a se sentir confiante em suas decisões. 

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