Conheça o Sales Cloud PRM

Objetivos de aprendizagem

Após concluir esta unidade, você estará apto a:

Descrever o que é o Sales Cloud PRM em relação ao restante do ecossistema do Salesforce.
Explicar os principais pontos problemáticos que os fornecedores enfrentam ao trabalhar com parceiros de canal.
Identificar os principais recursos do Sales Cloud PRM.

O que é o Sales Cloud PRM?

Quando falam em vendas de canal, as pessoas usam termos diferentes, dependendo do setor e da tarefa que o parceiro tem em mãos. Na Salesforce, usamos Gerenciamento de Relacionamento com Parceiros (PRM) para descrever uma ferramenta que ajuda as empresas a gerenciar seus parceiros. Mas eles podem ser chamados por outros nomes: vendedor, distribuidor, fornecedor, franqueado, agente, consultor, revendedor, entre outros. Aqui estão as definições dos tipos de parceiros que usamos neste módulo.

Fornecedor: é a empresa que forneceu o produto ou o serviço que está sendo revendido. Os fornecedores são as empresas que compram o Sales Cloud PRM da Salesforce e fornecem um login para seus parceiros.
Parceiro: é o termo genérico que usamos para falar sobre terceiros que trabalham com fornecedores. Geralmente, são parceiros de vendas de canal, mas podem ser gerentes de projeto ou até mesmo prestadores de serviços que não fazem parte de sua folha de pagamento em tempo integral.
Integrador de sistemas (SI): Se você vende software, eles são os prestadores de serviços que implementam seu software nas empresas. Muitas vezes, o produto de um fornecedor é um dos muitos produtos que o SI reúne para vender como uma solução completa aos clientes.
Fornecedor de software independente (ISV): é uma organização que se dedica à criação e venda de software para uso geral (em vez de software interno específico da empresa). Muitos ISVs criam aplicativos com base na Salesforce Platform e, portanto, são nossos parceiros.
Revendedor de valor agregado (VAR): são empresas que pegam o produto de um fornecedor, adicionam recursos ou serviços a ele (ou seja, agregam valor) e depois o revendem aos clientes.
Fabricante de equipamento original (OEM): existem diferentes definições de OEM mas, para este módulo, usamos esse termo para identificar empresas que produzem uma peça ou equipamento original utilizado em um produto maior. Por exemplo, o fornecedor de uma bateria usada em um carro novo é o OEM da bateria.

Chega de definições por agora. Vamos prosseguir e ver se o Sales Cloud PRM é adequado para você.

Como o Sales Cloud PRM se enquadra no ecossistema do Salesforce?

Boa pergunta. Uma maneira de ver o PRM é como uma forma de estender a funcionalidade de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) por meio de fluxos de trabalho para os parceiros. Da mesma forma que uma equipe de vendas diretas usa leads e oportunidades para monitorar seus negócios, os parceiros também valorizam o uso de leads e oportunidades para monitorar os negócios deles. A existência de um sistema também permite que os parceiros registrem os negócios que obtêm e ajuda a evitar conflitos de canal (dois parceiros disputando o mesmo cliente), possibilitando que o fornecedor atribua leads.

Outra maneira de pensar nisso é como uma analogia. Assim como o CRM permite que as empresas gerenciem seus relacionamentos com os clientes, o PRM permite que as empresas gerenciem seus relacionamentos com os parceiros. Isso torna a previsão de vendas de canal, a colaboração com os parceiros e o trabalho com eles muito mais fácil e rápido.

O Sales Cloud PRM é ideal para sua organização?

A primeira pergunta a fazer é se sua organização trabalha com terceiros. Se sim, então o Sales Cloud PRM pode ser a solução ideal para sua organização. Vamos analisar mais a fundo os principais pontos problemáticos.

Você não vende diretamente a clientes finais. Você vende por meio de terceiros, como VARs, SIs e ISVs.
Você está enviando leads por e-mail para parceiros. Embora essa possa ser uma boa solução quando você tem apenas alguns parceiros, não se trata de uma solução adaptável.
A previsão de seu canal não existe ou é um processo trabalhoso. Rastrear a atividade dos parceiros é difícil se você depender de planilhas.
A integração de um parceiro leva vários meses.
Encontrar novos parceiros é um processo difícil.
Os parceiros estão se conectando a vários portais para encontrar o que precisam.
Os parceiros estão disputando clientes.

Se você tiver um ou vários desses problemas, não se preocupe – há esperança. O Sales Cloud PRM foi projetado para empresas como a sua.

Otimizar o ciclo de vida do parceiro com o Salesforce

O PRM, com base na Salesforce Platform, permite que você estenda o poder do seu CRM aos seus parceiros de forma personalizada. A transmissão de dados para parceiros e o recebimento de dados de parceiros é agora um processo contínuo com o Sales Cloud PRM. E, quer você comece somente com alguns parceiros ou com um conjunto de parceiros mais experiente, o Salesforce se adapta ao seu negócio.

O Salesforce cuida de todo o ciclo de vida do parceiro, desde o recrutamento e a integração de novos parceiros em sua empresa até o fornecimento de ferramentas de autoatendimento e análise para seus parceiros mais avançados. Você pode gerenciar os parceiros em tempo real e expandir sua marca comercializando por meio de parceiros. O mais importante é que seus parceiros de canal podem fechar mais negócios, mais rapidamente, com os mesmos recursos de vendas e cotação do Salesforce que você já usa.

Estágios do ciclo de vida do parceiro: Recrutar Educar Gerenciar Comercializar Vender Cotar Atender Analisar

Como o Sales Cloud PRM pode ajudar a impulsionar as vendas

Gerenciamento de Relacionamento com Parceiros ajuda a impulsionar as vendas automatizando seu processo de integração, fornecendo ferramentas de marketing de canal para criar demanda facilmente, simplificando as vendas de parceiros com leads e oportunidades e fornecendo relatórios e painéis para facilitar a geração de relatórios.

O Sales Cloud PRM foi desenvolvido na Salesforce Platform, portanto, também se integra perfeitamente a muitos de nossos outros produtos, incluindo Service Cloud, Marketing Cloud Engagement, Tableau CRM e Revenue Cloud. Nos módulos a seguir, falaremos sobre como o Sales Cloud PRM facilitou a integração, o marketing de canal, as vendas de canal e a análise.

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