Introdução ao Account Engagement

Objetivos de aprendizagem

Após concluir esta unidade, você estará apto a:

• Descrever como a automação de marketing e o Account Engagement podem ajudar seus negócios.
  
• Definir a terminologia básica de automação de marketing.
  
• Descrever como o Account Engagement é diferente de outras ferramentas de marketing do Salesforce.
  

Bem-vindo ao Account Engagement do Marketing Cloud

O Account Engagement do Marketing Cloud é a solução de automação de marketing B2B do Salesforce. Se você é uma empresa com equipes de marketing e vendas que trabalha para impulsionar o pipeline e aumentar a receita, o Account Engagement pode automatizar suas atividades de marketing e unir seus departamentos de marketing e vendas para que eles possam trabalhar melhor juntos. Como profissional de marketing ou administrador de programas, é provável que você esteja trabalhando em vários projetos. O Account Engagement oferece um local central para gerenciar suas iniciativas de marketing e relatar seu sucesso. Além disso, ele rastreia clientes potenciais quando interagem com os canais de marketing da sua empresa, como site, emails e formulários, para que as equipes de marketing e vendas possam oferecer uma experiência personalizada. O Account Engagement oferece o poder de personalizar suas iniciativas de marketing e criar interações direcionadas para atender às necessidades de sua empresa.

Agora, todos os seus recursos de automação de marketing preferidos estão em uma interface de usuário eficiente, criada diretamente na Salesforce Platform. Já não precisa alternar entre o Account Engagement e o Salesforce. Agora, as vendas e o marketing podem trabalhar no mesmo espaço. Você aprenderá como navegar o Account Engagement nas próximas unidades. Por enquanto, vamos dar uma olhada no que é o Account Engagement e como ele pode se enquadrar em seus esforços de marketing.

Como assim?

Mesmo nesta breve introdução ao Account Engagement, você provavelmente já está nadando em chavões e jargão comercial, então vamos simplificar. O Account Engagement ajuda a mover seus leads por um funil de vendas. O funil começa quando os visitantes interagem com os materiais de marketing que você criou para gerar interesse em seus produtos e termina quando clientes potenciais qualificados são atribuídos a um representante de vendas. 

Agora, vamos definir os estágios do funil e outros termos de automação de marketing para começar.

Geração de leads (ou demanda): o ato de criar interesse em seus produtos ou serviços por meio de esforços de marketing.

Visitante: uma pessoa anônima que visita seu site e agora é acompanhada no Account Engagement.

Conversão: depois que um visitante fornece informações de contato, como um endereço de email, por meio do envio de uma página de destino ou um formulário, ele é convertido em um cliente potencial.

Cliente potencial: um visitante anônimo que se converteu e agora está identificado. Um registro do cliente potencial vai existir no Account Engagement, semelhante a um registro de lead no Sales Cloud ou em outros CRMs.

Cultivo de leads: enviar mensagens direcionadas em intervalos específicos com base nas ações de um cliente potencial e se ele cumpre determinados critérios de qualificação. 

Qualificação de lead: você provavelmente tem milhares (ou até centenas de milhares) de pessoas interagindo com sua organização. Suas equipes de vendas não podem entrar em contato com cada uma delas, então, como profissional de marketing, ajudar a enviar os melhores clientes potenciais é o seu trabalho. Esse processo de encontrar agulhas de ouro no palheiro dos clientes potenciais é chamado de qualificação de lead. Você decide quando um cliente potencial está pronto para ser atribuído a um vendedor para ser acompanhado.

O Account Engagement usa duas métricas para qualificação de leads: pontos e classe.

• Pontos do cliente potencial: os pontos de um cliente potencial são um valor numérico indicando o grau de interesse dele em seu produto ou serviço. Os pontos de um cliente potencial podem aumentar ou diminuir com base em como eles interagem com seus materiais de marketing.
  
• Classe do cliente potencial: a classe do cliente potencial é representada por uma letra (A, B, C, D, etc.).  Ela indica o grau de adequação do cliente potencial ao perfil ideal.
  

Você pode aproveitar a pontuação e a classe para definir os clientes potenciais que estão prontos para chegar ao final do funil acompanhados por um representante de vendas. Com a ajuda de ferramenta de automação, você pode atribuir clientes potenciais qualificados rapidamente ao representante de vendas apropriado.

Campanhas: as campanhas ajudam a entender o desempenho das suas iniciativas de marketing. Elas são a base dos relatórios de ROI de marketing no Account Engagement e no Salesforce. As campanhas são usadas de maneiras diferentes no Account Engagement. Por exemplo, todo cliente potencial recebe uma campanha atribuída que indica o primeiro contato de marketing que tiveram com sua empresa. Você também pode usar campanhas para agrupar materiais de marketing pertinentes. E o mais importante: você pode usar a automação do Account Engagement com campanhas para rastrear todos os pontos de contato na jornada de um cliente potencial, o que aumenta a chance de melhores relatórios de ROI.

Esperamos que esses termos todos façam sentido e, se não for o caso, neste módulo falaremos muito mais sobre esses conceitos e daremos mais exemplos. Para obter uma lista completa da terminologia, confira o Glossário do Account Engagement.

Quando usar o Account Engagement

As pessoas hoje esperam que haja comunicação entre todas as partes de sua organização. Quando elas falam com um representante de vendas, querem que o representante saiba qual produto ou oferta elas já pesquisaram no site. No Salesforce, ajudamos as empresas a usar dados para proporcionar uma experiência do cliente conectada. A Salesforce Platform dá suporte a todos os aspectos de sua empresa, independentemente de você estar em vendas, marketing, comércio ou serviço.

O Account Engagement do Marketing Cloud é a solução de automação de marketing inteligente com a tecnologia da plataforma de CRM n.º 1 do mundo. Os clientes viram a receita de vendas aumentar em 34% e a eficiência de marketing aumentar em 37%, em média. 

De acordo com o “Relatório de pesquisa de automação de marketing 2019” do Social Media Today, 75% dos profissionais de marketing dizem que atualmente usam pelo menos um tipo de ferramenta de automação de marketing. A maioria dos profissionais de marketing está usando a automação de marketing porque pode ajudar a crescer em um ritmo significativo.

O Account Engagement é o recurso ideal quando você quer: 

• Gerar mais leads e movê-los rapidamente pelo pipeline
  
• Interagir com os compradores nos termos deles com campanhas personalizadas e dinâmicas
  
• Entender cada etapa, desde o clique até o fechamento, capturando o ROI de marketing verdadeiro
  
• Remover a compartimentalização nas organizações que leva a experiências do cliente desarticuladas
  
• Tomar decisões baseadas em dados
  
• Fortalecer ou criar sua estratégia de marketing baseado em contas (ABM)
  

Agora você aprendeu como a automação de marketing pode ajudar a expandir seu negócio e ajudar você a se conectar com seus clientes potenciais e interagir com seus clientes. Na próxima unidade, vamos nos aprofundar na interface de usuário e falar sobre como se orientar dentro do Account Engagement. 

Recursos

• Ajuda e treinamento: Visão geral do Engagement Studio
• Ajuda e treinamento: Glossário do Account Engagement