Qualificar e direcionar leads para seus representantes
Objetivos de aprendizagem:
Após concluir esta unidade, você estará apto a:
- Descrever a importância de priorizar os leads recebidos.
- Explicar como você pode ajudar a equipe de marketing a pontuar leads com precisão.
- Explicar como qualificar leads com rapidez e eficácia.
Economizar tempo precioso
Sua empresa vai receber muitos leads mas, como tem poucos vendedores, é importante que eles priorizem bem seu tempo. Se você tiver um lead que já decidiu fazer a compra e outro que não está interessado, mas preencheu um formulário somente para poder baixar um eBook, qual deles deve ser acompanhado por seus representantes? (Você não precisa responder.) A verdade é que existem vários tipos de leads: alguns se mostram interessados e apenas precisam de um representante para fechar o negócio; outros não demonstram qualquer interesse e o negócio nunca é fechado. Você é que tem que ajudar seus representantes a distingui-los. Bem, seus representantes e a equipe de marketing.
Essa é, sem dúvida, outra oportunidade para você, como líder de vendas, trabalhar com a equipe de marketing para que seus representantes sejam bem sucedidos. E, mais uma vez, isso é algo que sempre ficou a cargo exclusivamente da equipe de marketing. Mas quando as equipes de vendas e marketing trabalham em conjunto, elas formam uma equipe de sonho capaz de fornecer ótimos leads.
Escolher os melhores dentre os melhores
Na unidade Direcionar seus representantes para os melhores leads falamos sobre como o Salesforce ajuda você a classificar os leads recebidos. Se você não teve tempo de consultar essa unidade, tudo se resume ao seguinte: certos fatores ajudam muito a prever a probabilidade de um lead ser fechado. Quando você fornece esses fatores ao Salesforce, ele indica quais são seus melhores leads (aqueles que seus representantes de vendas querem contatar assim que possível) e quais podem ser descartados de imediato.
Então, quais fatores serão os melhores indicadores? Você pode usar o Salesforce Einstein para responder a essa pergunta. Ou pode usar o Account Engagement, que fornece um sistema de pontuação padrão para atividades online como cliques, visitas, envios de formulário e muito mais. Se você preferir usar somente os recursos já incluídos em sua licença do Sales Cloud, poderá arregaçar as mangas, gerar alguns relatórios e ver o que fez a diferença no passado em sua organização.
Normalmente, os fatores-chave se dividem em duas categorias.
As estatísticas de seu cliente potencial (também conhecidas como “dados firmográficos”):
- Indústria
- Tamanho da empresa (número de funcionários ou volume de receita)
- Cargo de seu contato (em outras palavras: será que tem poder de compra?)
As ações de seu cliente potencial:
- Visitou seu site
- Participou de um webinar
- Solicitou uma demonstração
Em seguida, você atribui pontos para cada um desses itens. Por exemplo, alguém que solicitou uma demonstração de seu produto pode obter mais pontos do que alguém que se limitou a visitar seu site. Alguém cujo cargo demostra que deve ter poder de compra pode obter mais pontos do que alguém cujo cargo não o demonstra. Idealmente, ter nota alta em dados firmográficos (o que significa que o cliente potencial é uma boa opção) e pontuação alta nas ações (o que significa que o cliente potencial está empenhado) indica que o cliente potencial está pronto para ser passado para a equipe de vendas.
Resumindo: mais pontos = lead melhor = passou para a equipe de vendas.
Normalmente, é a equipe de marketing que decide que itens recebem mais pontos e com que pontuação o lead deve passar para vendas. E com razão: o pessoal de marketing costuma ser mestre nos dados e pode usar esses conhecimentos para criar o perfil de um cliente ideal. Mas essa é também uma grande oportunidade que você, como líder de vendas, não deve desperdiçar. Se, em alguns casos, você trabalha diretamente com os clientes há anos, provavelmente tem conhecimentos que poderá adicionar a esse perfil para torná-lo mais completo. Aproveite essa oportunidade para trabalhar com o departamento de marketing e criar algo em conjunto para que só os melhores leads passem para vendas.
Podemos conferir suas qualificações?
Pontuar leads ajuda você a descartar aqueles que certamente não são uma boa opção e que, portanto, não se converterão em oportunidades. Os leads considerados promissores ou interessantes podem agora passar para seus representantes de vendas. Mas antes que seus representantes se esforcem ao máximo para fechar um negócio, um processo que pode demorar horas, semanas ou até meses em função de seu ciclo de vendas, há uma etapa adicional que vale a pena realizar: qualificar leads. Ao qualificar leads, seus representantes de vendas podem saber ao certo se alguém que parece ótimo no papel é realmente promissor. Assim, eles gastam seu tempo e esforço somente em negócios com boas probabilidades de serem fechados.
Qualificar leads serve sobretudo para poupar tempo dos seus representantes, para que o próprio processo seja menos demorado. Para ajudar seus representantes a qualificar leads de forma rápida e precisa, simplifique o processo ao máximo criando-o no Sales Cloud. O que você quer dizer com isso? Considere o que seus representantes precisam aprender para qualificar um lead e crie um local no Sales Cloud onde eles possam inserir todas as informações necessárias.
Por exemplo, se você quiser que seus representantes confirmem que a pessoa com quem estão falando tem um orçamento, crie um local no Sales Cloud onde eles possam inserir o orçamento do cliente. Se você quiser que seus representantes confiram se o lead tem autoridade para tomar a decisão de compra, crie um local onde eles possam inserir essa informação. Você até pode pedir aos representantes que preencham esses campos antes que possam fazer avançar uma oportunidade.
Quando você exige que seus representantes insiram informações sobre leads:
- Os representantes são lembrados de que devem colher essa informação.
- Eles ganham um local onde poderão rastrear essa informação para poder consultá-la quando precisarem.
- Você, como gerente de vendas, pode ver a informação ao analisar o pipeline.
Parabéns por ter aprendido a trabalhar com sua equipe de marketing para conseguir o que todos desejam: leads bons e confiáveis. Agora seus representantes podem se dedicar a leads com probabilidades de serem convertidos, em vez de perder tempo com leads que nunca serão uma boa opção. Em seguida, falaremos sobre como gerenciar esses ótimos leads quando se converterem em oportunidades.
