Gerenciar oportunidades para fechar negócios
Objetivos de aprendizagem:
Após concluir esta unidade, você estará apto a:
- Explicar os benefícios de um gerenciamento correto de oportunidades.
- Listar formas de suportar a metodologia de vendas que escolheu no Salesforce.
As cinco perguntas do gerenciamento de oportunidades
Você se esforçou e trabalhou bastante com seus colegas da equipe de marketing para criar o pipeline e qualificar os leads. A próxima fase, as vendas, é de sua responsabilidade. Felizmente, seus representantes já estão preparados para fazer o que mais gostam: fechar esses negócios. Mas para levar os negócios até o fechamento, sua equipe precisa ter uma estratégia vencedora, aquilo que chamamos de gerenciamento de oportunidades. Vamos dar uma olhada mais atenta nisso, começando pelas cinco perguntas.
- O quê – O gerenciamento de oportunidades é o processo que você usa para direcionar as oportunidades ao longo do ciclo de vendas até elas serem fechadas.
- Quem – O processo envolve os representantes de vendas, os gerentes de vendas e basicamente qualquer pessoa que deseja o fechamento das oportunidades.
- Quando – O processo inicia quando um lead é qualificado e um representante de vendas converte-o em uma oportunidade. Como diz o velho ditado, uma oportunidade é “um negócio que você tem a oportunidade de fechar”.
- Onde – No Sales Cloud, claro! Você pode configurar o Salesforce para que ele oriente seus representantes ao longo do processo e para que o gerenciamento correto de suas oportunidades seja muito simples.
- Por quê – Existem alguns motivos que explicam por que o gerenciamento de oportunidades é importante. 1) Ele ajuda seus representantes a sempre dar os passos certos para fechar um negócio. 2) Ele dá à liderança de vendas uma melhor perspectiva do pipeline. 3) Ele faz os negócios avançarem rumo ao fechamento.
Gerenciamento de oportunidades no Salesforce
Existem muitas formas de se gerenciar oportunidades, e nós não conseguiremos falar de todas as metodologias de vendas. Se você não tem um processo de vendas, talvez seja uma boa ideia criá-lo. Pesquise sobre o assunto. Observe como outras organizações fazem isso, pergunte a seus representantes mais bem-sucedidos o que está funcionando bem e use suas conclusões para criar um processo que pode ser repetido e seguido por todos os seus representantes.
Independentemente da metodologia de vendas que você escolher,não deixe de baseá-la no Salesforce. Veja algumas formas.
Ajude os representantes a seguir seu processo.
Depois que você tiver um processo definido, faça com que ele seja muito fácil de seguir para seus representantes de vendas com o Caminho de vendas. Ele lhe permite adicionar orientações em cada estágio e é exibido no Sales Cloud quando seus representantes alcançam esse estágio.
Por exemplo, é importante coletar determinadas informações para qualificar um negócio, mas você não quer que um cliente potencial sinta que está em um interrogatório. No Estágio 1, você pode incluir uma lista de perguntas que um representante pode fazer para qualificar a oportunidade. Também pode incluir os sinais de alerta a que ele deve estar atento.
Exija que os representantes sigam o processo.
Você pode até aprofundar mais o processo, exigindo que os representantes obtenham determinadas informações para fazer um negócio avançar. Você pode fazer isso criando campos onde os representantes devem inserir informações essenciais em determinados estágios.
Por exemplo, é importante conhecer as principais partes interessadas em qualquer negócio. Muitos negócios deram errado depois que um representante impaciente “negociou” com alguém que não tinha autorização para tomar uma decisão, para ver mais tarde o verdadeiro responsável pela decisão dizer “não”. Para fazer avançar uma oportunidade, um representante pode ser obrigado a preencher o campo de partes interessadas e confirmar que entrou em contato com a pessoa responsável pela decisão.
Se não estiver no Salesforce, não existe.
Talvez você já tenha ouvido isso antes. Repetimos isso várias vezes porque é muito importante para uma implementação bem-sucedida do Sales Cloud e para um gerenciamento de oportunidades bem-sucedido. Para gerenciar as oportunidades de forma programática e conseguir fechá-las com sucesso, os representantes precisam acompanhar tudo no Salesforce. O Salesforce dá aos representantes todas as informações necessárias quando eles revisitam a oportunidade. Qualquer pessoa que esteja ajudando na conta fica sabendo de todas as informações necessárias rapidamente. Além disso, permite que os líderes de vendas fiquem sabendo qual a situação concreta de cada negócio e possam entrar no processo para ajudar, se necessário.
Algumas empresas aplicaram esse método simplesmente não permitindo o uso de uma ferramenta diferente do Salesforce. Por exemplo, alguns gerentes de vendas consideram somente relatórios de pipeline no Salesforce, não em planilhas. As comissões são pagas com base no que está indicado no Salesforce, não com base no que o representante comunica. Na hora de saber quem é o proprietário de uma conta ou como uma comissão é dividida, tudo se resume ao que é exibido no Salesforce.
Pronto para vencer
Você aprendeu a criar um pipeline forte e a trabalhar junto com a equipe de marketing, não contra ela. (Lembre-se: no fim das contas, assim como você,eles querem fechar mais negócios.) Você também aprendeu como escolher os melhores leads e como ajudar seus representantes a gerir suas oportunidades corretamente usando o Salesforce. Agora, coloque tudo isso em prática e comece a fechar negócios!
