Objetivos de aprendizagem
Após concluir esta unidade, você estará apto a:
- Lidar com uma objeção sobre segurança de dados na nuvem.
- Lidar com uma objeção sobre custos.
- Lidar com uma objeção sobre integração.
- Lidar com uma objeção sobre a curva de aprendizagem de treinamento.
- Lidar com uma objeção sobre a falta de recursos-chave.
Encontrar seu ritmo em relação a objeções comuns
Com os 3 Ds, as objeções ficam simples, certo?
Você sabe que objeções são um bom sinal e sabe como:
- Desarmar— reconhecer objeções e abordar as emoções por trás delas.
- Descobrir— fazer perguntas para descobrir o que está acontecendo.
- Dar— responder às objeções.
Pronto para mais prática? Vejamos algumas objeções comuns que você poderá encontrar.
- Custo
- Integração
- Curva de aprendizagem ou treinamento
- Recursos-chave em falta
Frases para cada etapa
Você sabe que está pronto para lidar com as principais objeções. Confira na tabela a seguir algumas maneiras eficazes de responder a algumas objeções comuns que você pode enfrentar.
Objeção n.º 1: Custo |
|---|
Etapa | Diga isso |
Desarmar | - “Entendo a necessidade de justificar seu investimento.”
- “Parece que o custo é uma consideração importante.”
|
Descobrir | - “Como você mede o custo geral sobre o valor ou o retorno sobre o investimento?”
- “Você determinou o custo de atrasar o aumento da produtividade?”
- “Se todos os custos fossem iguais, que preocupações você teria?”
|
Dar | - “A grande maioria dos nossos clientes acha que o retorno das vendas justifica o investimento.”
- “Nossos clientes avaliaram o custo e encontram valor em usar nossa solução.”
- “Nossos clientes mais bem-sucedidos usam nosso produto para aumentar a produtividade.”
|
Objeção n.º 2: Integração |
|---|
Etapa | Diga isso |
Desarmar | - “Obrigado por compartilhar essa preocupação. Integração é um tema que muitas vezes discutimos com os clientes.”
- “Entendo que integrar nossa plataforma com outros aplicativos e dados é fundamental para a produtividade do seu negócio.”
|
Descobrir | - “Quais são seus requisitos de integração?”
- “Por que você acha que a integração é difícil?”
- “Como você integra sua solução atual?”
|
Dar | - “A maioria de nossos clientes integra nossos produtos com outros aplicativos.”
- “Nossa plataforma gerencia bilhões de transações de API todos os dias e integração é algo com que lidamos muito bem.”
|
Objeção n.º 3: Curva de aprendizagem ou treinamento |
|---|
Etapa | Diga isso |
Desarmar | - “Eu entendo que o gerenciamento de mudanças e o treinamento são preocupações importantes para sua empresa.”
- “Eu definitivamente compreendo sua preocupação com o treinamento.”
|
Descobrir | - “Quais são seus maiores desafios de treinamento?”
- “Como você está treinando novos usuários atualmente?”
|
Dar | - “Temos sistemas para planejar o treinamento certo no momento certo, ou seja, o processo de implementação para produtividade é mais rápido e menos complicado.”
- “Com mais de 100.000 clientes, temos muita experiência nesse processo e podemos trabalhar com você para criar a melhor abordagem para sua organização.”
|
Objeção n.º 4: Recursos-chave em falta |
|---|
Etapa | Diga isso |
Desarmar | - “Eu entendo como certos recursos e produtos são essenciais para o jeito de você fazer negócios.”
- “Vamos falar sobre suas necessidades de negócios e ver se podemos ajudar você a obter os resultados que deseja.”
|
Descobrir | - “De que recurso-chave você precisa e como está usando-o atualmente?”
- “Qual é a importância desse recurso para seu negócio?”
- “Como você viu esse recurso sendo oferecido por outros fornecedores?”
|
Dar | - “Muitos de nossos clientes gostam de trabalhar conosco porque nossa plataforma tem recursos importantes de personalização e desenvolvimento.”
- “Nossos clientes encontraram sucesso no oferecimento de recursos necessários e valor comercial adicional usando o Salesforce AppExchange.”
|
Agora você está pronto para qualquer objeção que aparecer. Vá em frente e comece a praticar suas respostas 3 Ds. Em seguida, mostre aos seus clientes como sua empresa é ótima.
Recursos