Saber como lidar com objeções comuns

Etapa

Diga isso

Desarmar

• “Entendo a necessidade de justificar seu investimento.”
• “Parece que o custo é uma consideração importante.”

Descobrir

• “Como você mede o custo geral sobre o valor ou o retorno sobre o investimento?”
• “Você determinou o custo de atrasar o aumento da produtividade?”
• “Se todos os custos fossem iguais, que preocupações você teria?”

Dar

• “A grande maioria dos nossos clientes acha que o retorno das vendas justifica o investimento.”
• “Nossos clientes avaliaram o custo e encontram valor em usar nossa solução.”
• “Nossos clientes mais bem-sucedidos usam nosso produto para aumentar a produtividade.”

Etapa

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Desarmar

• “Obrigado por compartilhar essa preocupação. Integração é um tema que muitas vezes discutimos com os clientes.”
• “Entendo que integrar nossa plataforma com outros aplicativos e dados é fundamental para a produtividade do seu negócio.”

Descobrir

• “Quais são seus requisitos de integração?”
• “Por que você acha que a integração é difícil?”
• “Como você integra sua solução atual?”

Dar

• “A maioria de nossos clientes integra nossos produtos com outros aplicativos.”
• “Nossa plataforma gerencia bilhões de transações de API todos os dias e integração é algo com que lidamos muito bem.”

Etapa

Diga isso

Desarmar

• “Eu entendo que o gerenciamento de mudanças e o treinamento são preocupações importantes para sua empresa.”
• “Eu definitivamente compreendo sua preocupação com o treinamento.”

Descobrir

• “Quais são seus maiores desafios de treinamento?”
• “Como você está treinando novos usuários atualmente?”

Dar

• “Temos sistemas para planejar o treinamento certo no momento certo, ou seja, o processo de implementação para produtividade é mais rápido e menos complicado.”
• “Com mais de 100.000 clientes, temos muita experiência nesse processo e podemos trabalhar com você para criar a melhor abordagem para sua organização.”

Etapa

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Desarmar

• “Eu entendo como certos recursos e produtos são essenciais para o jeito de você fazer negócios.”
• “Vamos falar sobre suas necessidades de negócios e ver se podemos ajudar você a obter os resultados que deseja.”

Descobrir

• “De que recurso-chave você precisa e como está usando-o atualmente?”
• “Qual é a importância desse recurso para seu negócio?”
• “Como você viu esse recurso sendo oferecido por outros fornecedores?”

Dar

• “Muitos de nossos clientes gostam de trabalhar conosco porque nossa plataforma tem recursos importantes de personalização e desenvolvimento.”
• “Nossos clientes encontraram sucesso no oferecimento de recursos necessários e valor comercial adicional usando o Salesforce AppExchange.”