Trabalhar com leads e oportunidades

Objetivos de aprendizagem

Após concluir esta unidade, você estará apto a:

  • Usar a Área de trabalho de leads para acionar seus leads e movê-los para a conversão.
  • Usar a Área de trabalho de oportunidades para atuar mais dentro do contexto, com menos cliques.
  • Obter percepções rápidas em relação a contas e contatos.

Introdução às vendas com o Salesforce

O Salesforce vem com um conjunto de ferramentas poderosas para apoiar o seu processo de vendas, otimizadas para ajudá-lo a fazer mais em menos tempo e com menos cliques do mouse.

Precisa registrar rapidamente uma chamada feita a um cliente potencial? Há um compositor útil para isso. Pretende reunir percepções rapidamente antes de fazer uma chamada para uma conta importante? As percepções de conta ajudam você nisso. Precisa de uma maneira fácil de visualizar seus negócios durante a operação? Confira os painéis ou desenvolva rapidamente um gráfico a partir do modo de exibição de lista que você criar.

Independentemente da sua necessidade, as opções são muitas.

Na unidade anterior, seu dia começou na Página inicial. Mas agora estamos prontos para fechar alguns negócios. Continuaremos o nosso tour, começando com os leads.

Trabalhar com seus leads

Relembrando: leads são clientes em prospeção que expressaram interesse no seu produto, mas ainda não se qualificam para comprar. No Salesforce, sua meta com os leads é gerar a conversão, que é o momento em que o cliente em prospeção se qualifica para comprar. Converter o lead cria um contato, além de uma conta e uma oportunidade. Antes de tudo, porém, é preciso qualificá-lo!

A área de trabalho de leads é uma interface potente que enfatiza as ações a serem tomadas para gerar a conversão. Em primeiro plano, fica o caminho de vendas, que pode ser personalizado conforme os seus processos de vendas para incluir seus status e orientação contextual em cada etapa. Por exemplo, se você estiver no status Aberto — não contatado, talvez queira orientações sobre quais canais experimentar para alcançar seu lead ou sugestões de como deixar uma ótima mensagem de voz. Já no estágio Trabalhando — contatado, pode ser interessante ter um conjunto de perguntas de qualificação criado pelos seus principais representantes de vendas.

Espaço de trabalho de leads que mostra orientações personalizadas para o sucesso em uma etapa do caminho de vendas.

Também há um compositor de texto útil para fazer atualizações com felicidade, como registrar chamadas, marcar reuniões ou criar tarefas de acompanhamento.

Guia Atividade que mostra o Compositor de atividade.

A guia Colaborar permite trabalhar junto com colegas no contexto desse registro em particular. Por exemplo, talvez você conheça alguém que já trabalhou com esse lead no passado, em outra empresa. É possível mencionar essa pessoa numa publicação e perguntar se ela tem alguma percepção que ajude você a converter o lead.

Guia Colaborar que mostra publicações do Chatter entre colegas.

Caso você não esteja vendo todos os campos que quer, clique na guia Detalhes para ter uma visão completa.

Guia Detalhes que mostra mais campos no registro de lead.

Além de gerar ações, é possível ver detalhes importantes em destaque na parte superior da página, uma linha de tempo de atividade com as próximas etapas e o histórico das ações realizadas, e a integração com o Twitter para ficar por dentro das últimas percepções sociais.

Você lembra que estávamos trabalhando para converter um lead e tínhamos uma tarefa de acompanhamento atrasada? Podemos ver essa tarefa aqui na página.

Guia Atividade que mostra uma tarefa de acompanhamento atrasada na linha de tempo de atividades.

Vamos fazer essa tarefa e descobrir se conseguimos converter esse lead. Depois de uma análise aprofundada, ligamos para esse lead e descobrimos que ele está qualificado para comprar. Atualizamos a tarefa para concluí-la e estamos prontos para converter. No canto superior direito da área de trabalho, clicamos em Converter e criamos a conta e a oportunidade.

Botão Converter em um lead

Quando terminamos, recebemos a confirmação. Muito bem!

Mensagem de confirmação que mostra que você converteu um lead em um contato, uma conta e uma oportunidade.

Agora temos um contato associado a uma conta e uma oportunidade, todos eles criados automaticamente como parte do processo de conversão. Provavelmente você já quer começar a trabalhar na oportunidade, mas vamos conferir o contato e a conta primeiro.

Referenciar contatos e contas

Recapitulando, contas são empresas, entidades ou organizações com quem você faz negócios, e contatos são as pessoas que trabalham para elas ou estão associadas a elas. Ao trabalhar com contas e contatos no Salesforce, queremos que você possa encontrar as informações rapidamente e, portanto, projetamos uma página levando em conta referências rápidas e a possibilidade de se obter percepções rápidas.

Vamos dar uma olhada. Este é nosso contato que acabou de ser convertido em lead. Uma das primeiras coisas que você irá notar é que a página parece diferente da do lead. A ênfase aqui é em oportunidades, casos e notas relativas ao contato e, quando há vinculação à conta do Twitter, também aparece a integração social. Além disso, há um compositor para fazer atualizações no lado direito da página, junto com uma guia para colaboração.

Registro de contato

Assim como o lead, há um conjunto de campos destacados bem no início do registro. Um deles é a nossa conta que foi criada quando convertemos nosso lead. Se você passar o mouse sobre ele, poderá rapidamente ver os detalhes e conseguirá ver mais detalhes com um só clique.

Cartão de pesquisa expandido que mostra um resumo dos detalhes da conta de um registro de contato.

Vamos clicar. Estamos vendo a conta. O layout é semelhante ao de contato, mas também vemos a lista de todos os contatos associados à conta exibida. Temos o contato que estamos vendo e, ao passar o mouse sobre o link, podemos ver rapidamente os detalhes.

Cartão de pesquisa expandido que mostra um resumo dos detalhes de contato de um registro de conta.

Deseja voltar para o contato? Clique no link e você estará de volta. Você pode navegar dessa maneira por todas as páginas do Salesforce, clicando nos links de cada registro. Vamos tentar mais uma vez clicando em nossa oportunidade, para que possamos verificar a Área de trabalho de oportunidade.

Guia Relacionados em um contato, mostrando uma oportunidade relacionada para Acme – 50.000 unidades.

Trabalhar em suas oportunidades

Bem-vindo! Você acabou de chegar ao lugar onde passará a maioria do seu tempo no Salesforce. É o lugar em que a mágica acontece, para onde você leva os leads convertidos. É nele que você fecha negócios. Vamos lá!

Percebeu o que está em primeiro plano de novo? É o caminho, mas ele foi otimizado para os estágios da sua oportunidade. Às vezes, as oportunidades têm mais estágios com oportunidades do que status para leads. Por isso, a orientação nesse contexto é especialmente importante.

Espaço de trabalho de oportunidades que mostra orientações personalizadas para o sucesso de uma fase no caminho de vendas.

Como estamos falando da orientação no caminho, aqui estão alguns exemplos úteis para orientação nos estágios do processo.

Fase Exemplo de orientação
Análise necessária Sugestões de perguntas abertas a fazer para coletar requisitos
Id dos responsáveis pelas decisões Orientações para encontrar os contatos certos de uma conta
Proposta/Cotação de preço Ajuda para superar as objeções ao preço
Negociação/Revisão Dicas de informações competitivas
Nota

Nota

Uma melhor prática breve: Trabalhe com o administrador para reunir dicas dos principais representantes de vendas e usá-las para preencher as orientações do caminho. Isso traz vários benefícios, como: (1) reforçar uma metodologia de vendas uniforme na equipe inteira; (2) ajudar os colaboradores nota “B” e “C” a se tornarem colaboradores nota “A” e (3) acolher mais rápido os novos integrantes da equipe com orientações oportunas no Salesforce.

Assim como nos leads, há um compositor de texto para criar tarefas de acompanhamento e definir convites para reuniões, além de guias para a colaboração e o modo de exibição detalhado com todos os campos do registro.

Guias Atividade, Colaborar e Detalhes em uma oportunidade.

Você também encontrará um jeito fácil de adicionar um contato e atribuir um papel do contato, tudo isso sem sair da área de trabalho.

Como adicionar um papel do contato da lista relacionada Papéis do contato.

Agora que você já conhece o layout, vamos começar a trabalhar. Quando estávamos na página inicial, vimos que não havia tarefa de acompanhamento criada para uma das nossas maiores oportunidades. Então, vamos tomar conta disso agora adicionando uma tarefa usando o compositor de texto. Clique em Início.

Página inicial na barra de navegação

No Assistente, clique na oportunidade.

Assistente do Lightning Experience mostrando a oportunidade da United Oil Installations.

Em Atividade passada, podemos ver que nossa última chamada para o cliente foi ontem e que os contratos já estão prontos.

Atividades anteriores na linha de tempo de atividades da oportunidade, mostrando que houve uma chamada com o cliente ontem.

Então, vamos criar uma tarefa de acompanhamento para amanhã, só para vermos a que passo as coisas andam.

Guia Atividade na oportunidade com clique na ação Nova tarefa, com a adição do assunto "Acompanhar o status das assinaturas" e com a definição da data de vencimento.

Agora já criamos a tarefa e estamos confiantes de que podemos fechar o negócio amanhã. Antes, porém, vamos nos afastar um pouco e analisar todas as oportunidades do pipeline para ver se não nos esquecemos de nada. Para fazer isso, clicaremos em Oportunidades para acessar a página inicial de objetos oportunidade.

Selecionamos um modo de exibição de lista, como Minhas oportunidades, e escolhemos o modo de exibição Kanban.

Modo de exibição de lista Todas as oportunidades na página inicial de oportunidades, com a seleção da opção Kanban no menu Exibir como.

Agora estamos prontos para usar o modo de exibição Kanban.

Usar o modo de exibição Kanban

A exibição Kanban organiza um conjunto de registros em colunas para acompanhar seu trabalho facilmente. Para atualizar um status de um registro, arraste-o para uma coluna diferente. Você pode configurar o quadro selecionando em quais campos as colunas e resumos estão baseados. E obtenha alertas personalizados sobre oportunidades-chave em qualquer lugar.
  • Visualize seu trabalho em cada estágio ou status
  • Mova registros entre colunas usando o recurso de arrastar e soltar
  • Configure campos de colunas e resumo imediatamente
  • Edite ou exclua registros para mantê-los atualizados
  • Crie filtros rapidamente para dividir os dados da forma que você quiser
  • Em relação a oportunidades, receba alertas que avisam quando uma ação é necessária em um negócio importante
Todas as oportunidades no modo de exibição Kanban com call-outs numerados.
  1. Os registros no modo de exibição Kanban se baseiam no modo de exibição de lista selecionado.
  2. Alterne facilmente entre a visualização em grade do modo de exibição de lista e o modo de exibição Kanban.
  3. Filtre seus registros para ver um subconjunto específico dos seus registros.
  4. Pesquise registros no modo de exibição atual.
  5. Selecione qual tipo de registro para exibir.
  6. As colunas são criadas com base em campos de agrupamentos.
  7. Mude o modo como as colunas são organizadas e resumidas usando configurações do Kanban.
  8. Mova rapidamente um registro para uma coluna diferente arrastando o cartão.
  9. No caso de oportunidades, os alertas informam como se manter em dia com um negócio, por exemplo, criando uma tarefa ou um evento.

Alertas de oportunidade e o modo de exibição Kanban

Vejamos como o modo de exibição Kanban ajuda você a impulsionar seus negócios com os alertas de oportunidade. Os alertas só estão disponíveis para oportunidades. Os alertas nos cartões do modo de exibição Kanban da oportunidade chamam a atenção para negócios que exigem sua atenção, como oportunidades sem uma atividade associada.

Falando nisso, aqui está a oportunidade que acabamos de converter. Recebemos um alerta porque ainda não fizemos nenhuma atividade!

Cartão da oportunidade Acme – 50.000 unidades com um ícone de alerta.

Podemos resolver isso com apenas alguns cliques sem sair da página, passando o mouse sobre o alerta e clicando em Nova tarefa.

Mouse passando sobre o ícone de alerta e mostrando opções para criar uma nova tarefa ou novo evento.

Agora podemos criar uma tarefa para configurar uma reunião de almoço.

Compositor de nova tarefa que acrescenta o assunto “Agendar almoço com Kathy e Sam” e relacionado à oportunidade Acme – 50.000 unidades.

Como podemos ver, em nenhum momento foi necessário sair do painel Kanban e, ao concluirmos, o alerta desaparece!

Cartão da oportunidade Acme – 50.000 unidades sem um ícone de alerta.

Agora você aprendeu como o Salesforce apoia seu processo de vendas com ferramentas e recursos poderosos. Na próxima unidade, terminaremos nosso tour explorando outros recursos além do painel Kanban para trabalhar com seus registros no nível agregado.