Trabalhar em suas oportunidades

Objetivos de aprendizagem

Após concluir esta unidade, você estará apto a:

• Descrever como usar as oportunidades.
  
• Criar uma oportunidade.
  
• Adicionar papéis do contato a uma oportunidade.
  

Nota

Deseja aprender em português (Brasil)? Comece o desafio em um Trailhead Playground de português (Brasil) e copie e cole os valores de português (Brasil). Se você não passar no desafio em sua organização de português (Brasil), recomendamos que (1) mude o local para os Estados Unidos, (2) mude o idioma para inglês, seguindo as instruções aqui, e (3) clique novamente no botão “Validar o desafio”.

Consulte o emblema Trailhead no seu idioma para saber mais sobre como aproveitar a experiência de Trailhead em outros idiomas.

Oportunidades como negócios

As oportunidades representam vendas potenciais. No Salesforce, você pode criar oportunidades para contas existentes ou convertendo um lead qualificado. Você aprenderá a usar as oportunidades para rastrear os seus negócios, entender melhor para quem você está vendendo e concentrar os esforços da sua equipe.

Estágios da oportunidade

Normalmente, os negócios evoluem de provisórios para definitivos antes de serem finalizados. Conforme o negócio evolui, você se torna mais confiante de que fechará a venda. No Salesforce, uma oportunidade passa por uma série de estágios, dependendo dos tipos de tarefas realizadas e da probabilidade de fechar a venda.

Os estágios de uma oportunidade podem se parecer com o seguinte.

• Em prospecção: a prospecção é a fase inicial do processo de vendas que visa identificar e qualificar clientes potenciais ou leads. Os representantes de vendas participam de atividades como pesquisa de mercado, ligações diretas e criação de redes para descobrir e avaliar clientes potenciais.
  
• Qualificação/identificação de necessidades: a qualificação e a identificação de necessidades envolvem a compreensão dos requisitos, desafios e objetivos do cliente potencial. Esse estágio enfatiza a descoberta de necessidades específicas e pontos problemáticos, além de avaliar como os produtos ou serviços podem resolvê-los. Exige uma escuta ativa, a formulação de perguntas de sondagem e a realização de conversas de descoberta aprofundadas com o cliente potencial.
  
• Proposta/cotação de preço: nesse estágio, você pode apresentar os produtos ou serviços específicos que estão sendo oferecidos, os recursos e benefícios, informações sobre preços e quaisquer outros termos e condições relevantes. O objetivo é transmitir a proposta de valor de forma eficaz, respondendo às necessidades e preocupações do cliente potencial.
  
• Negociação/revisão: a negociação consiste no intercâmbio de informações sobre termos, condições e preços que podem ser ajustados para que um acordo mutuamente vantajoso seja alcançado.
  
• Fechada/ganha: se o processo de vendas for concluído com êxito, a oportunidade é fechada e o lead torna-se um cliente. O cliente potencial concordou com os termos e os contratos, documentação e logística necessários foram finalizados. Atualize as informações relevantes no Salesforce para que reflitam a oportunidade fechada-ganha.
  
• Fechada/perdida: infelizmente, nem todos os clientes potenciais se transformam em clientes. No estágio Fechada/perdida, o vendedor reconhece que o negócio não se concretizou devido a fatores como restrições orçamentais, necessidades incompatíveis, ofertas da concorrência ou outros motivos.
  

Além disso, cada empresa tem um processo de vendas diferente. Os estágios que sua empresa usa para as oportunidades podem ser diferentes daqueles apresentados no Trailhead Playground. Esse é apenas um exemplo de um processo de vendas.

Gerenciar oportunidades com a inspeção do pipeline

Quando você trabalha em várias oportunidades ao mesmo tempo, é importante ter um local consolidado onde você possa visualizar as principais métricas e insights acionáveis sobre seus negócios. Manter o controle das atualizações em planilhas, notas adesivas e cadernos antigos, expõe informações vitais a perdas, colocando em risco o futuro dos negócios e das oportunidades.

A Inspeção do pipeline oferece às equipes de vendas uma visão consolidada das métricas do pipeline, oportunidades, alterações semanais, insights orientados por IA, previsões de datas de fechamento e informações sobre atividades, para que essas equipes possam gerenciar efetivamente as oportunidades e fechar o negócio. Com essa inteligência, as equipes de vendas podem se concentrar nas oportunidades mais importantes e prever a receita com mais precisão.

• Visibilidade abrangente: a Inspeção do pipeline fornece uma visão consolidada de todo o pipeline de vendas, oferecendo insights sobre o número, o valor e os estágios das oportunidades. Essa visibilidade abrangente permite que equipes de vendas e gerentes avaliem rapidamente a integridade do pipeline e identifiquem áreas que exigem atenção.
  
• Métricas e análise: a ferramenta fornece métricas e análises detalhadas relacionadas às oportunidades permitindo que as equipes analisem os indicadores-chave de desempenho (KPIs) que promovem os negócios.
  
• Foco em atividades de alto valor: a Inspeção do pipeline ajuda equipes de vendas a concentrarem seus esforços em atividades com maior impacto, como treinamento ou estratégia, para ajudar mais negócios a cruzar a linha de chegada.
  
• Acompanhamento holístico de atividades: a integração de informações sobre as atividades na inspeção do pipeline fornece uma visão holística das atividades de vendas associadas a cada oportunidade. Essa funcionalidade ajuda as equipes de vendas a entender o nível de engajamento, identificar possíveis dificuldades e elaborar estratégias adequadas para impulsionar os negócios.
  
• Maior exatidão das previsões: os gerentes de vendas podem melhorar a exatidão das previsões identificando alterações do pipeline e negócios em risco, ajudando a oferecer treinamento quando necessário, reduzindo lacunas nas previsões e aumentando a precisão das previsões.
  
• Obter insights com o Einstein: na Inspeção do pipeline, os insights e recursos orientados por IA ajudam a entender melhor a integridade do pipeline de vendas. Se sua empresa tiver a Pontuação de oportunidade do Einstein, você terá acesso a uma nova maneira de visualizar as pontuações das oportunidades.
  

Cenário: uma nova oportunidade com a Get Cloudy

Algumas semanas após a feira de negócios, Aparna coloca você em contato com Lars Johnson, um colega dela da Get Cloudy West.

Aparna falou com Lars sobre o negócio dela durante uma chamada e agora ele está interessado em fazer algo semelhante.

Durante a conversa, Lars menciona que está interessado em comprar 35 tênis e que deve ter o orçamento necessário para isso. O negócio ainda está no estágio inicial, portanto, para progredir, é necessário criar uma proposta que especifique o tipo, o número e o preço dos tênis.

Neste momento, Lars está no estágio de prospecção. À medida que o negócio passa pelos diversos estágios, a probabilidade de Lars comprar aumenta.

Vamos criar um registro de oportunidade para acompanhar seu progresso no negócio com Lars.

1. Na guia Opportunities (Oportunidades), clique em New (Nova). Se sua organização tiver mais de um tipo de registro de oportunidades, selecione o tipo que melhor representa essa oportunidade.
   
2. Dê um nome à oportunidade: Get Cloudy West - 35 Custom Sneakers (Get Cloudy West - 35 tênis personalizados).
   
3. Selecione a conta à qual a oportunidade está relacionada: Get Cloudy West.
   
4. Selecione uma data futura como a data de fechamento da oportunidade.
   
5. Selecione o estágio atual da oportunidade. Por enquanto, vamos usar Needs Analysis (Análise de necessidades). O Salesforce adiciona uma probabilidade baseada no estágio selecionado. Se a probabilidade não estiver precisa, você pode alterá-la.
   
6. Clique em Save (Salvar).
   

Parabéns! Você está prestes a fechar um grande negócio. Agora, vamos ver quem está envolvido no negócio.

Papéis do contato em oportunidades

Os papéis do contato nas oportunidades mostram quais contatos estão envolvidos em uma oportunidade, como eles se relacionam e o papel que desempenham no progresso dos negócios. Quando você usa e personaliza os papéis do contato da oportunidade, sua equipe de vendas sabe quem deve ser contatado, quando e para qual finalidade.

O contato de uma oportunidade inclui essas informações importantes.

Cenário: adicionar papéis do contato da Get Cloudy

Depois de se encontrar com Lars, você envia uma proposta por email para ele analisar. Ele responde rapidamente com um feedback positivo, mas tem algumas questões pendentes em relação ao preço. Lars enviou uma cópia do email a Aparna para pedir uma segunda opinião baseada na experiência que ela teve ao fazer negócios com você. No caso dessa venda, Aparna é uma Influenciadora. Você pode rastrear essas informações importantes dando a Aparna um papel na oportunidade.

Vamos adicionar Aparna como um contato da conta Get Cloudy. Em seguida, adicione o papel do contato dela à oportunidade que você criou.

1. Na lista relacionada Contact Roles (Papéis do contato) de uma oportunidade, selecione Add Contact Roles (Adicionar papéis do contato).
   

2. Selecione o contato na lista de contatos associados à conta.
   
3. Clique em Next (Avançar).
   
4. Na janela Add Contact Roles (Adicionar papéis do contato), selecione o papel apropriado.
   

5. Clique em Save (Salvar).
   

Recursos

• Vídeo do Salesforce: Work Your Opportunities and Manage Your Pipeline
• Ajuda do Salesforce: Oportunidades
• Ajuda do Salesforce: Inspeção do pipeline
• Vídeo do Salesforce: Garantir a responsabilidade do representante de vendas com a inspeção do pipeline