Vender como uma equipe e dividir o crédito

Objetivos de aprendizagem

Após concluir esta unidade, você estará apto a:
  • Explicar quando usar equipes de oportunidades e equipes de conta.
  • Aplicar divisões de receita e divisões de sobreposição a uma oportunidade.

Vender como uma equipe

Geralmente, é necessária uma equipe para fechar um negócio. Se o administrador do Salesforce ativou as vendas da equipe, adicionar uma equipe de oportunidades ajuda os membros da equipe a trabalhar juntos e rastrear o progresso das oportunidades.

As equipes de oportunidades são um pouco como as equipes de conta. As duas permitem relacionar pessoas de sua empresa a contas ou oportunidades. Porém, enquanto espera-se que os membros da equipe de conta estabeleçam um longo relacionamento com um cliente, uma equipe de oportunidades é um grupo temporário. Ela é composta por pessoas que podem ajudar a fechar um negócio. Os membros da equipe de oportunidades têm uma visão privilegiada de uma oportunidade como, por exemplo, publicações do Chatter relacionadas.Lista relacionada da equipe de oportunidades, com a ação Adicionar membros à equipe de oportunidades em destaque

Se você usa frequentemente a mesma equipe para oportunidades, crie uma equipe de oportunidades padrão e adicione-a automaticamente a todas as novas oportunidades. Equipes de oportunidades padrão facilitam a configuração de equipes de vendas para suas oportunidades.

Se você configurou uma equipe de conta padrão, pode adicioná-la a uma oportunidade em vez da equipe de oportunidades.

Dividir o crédito por uma oportunidade

O administrador do Salesforce pode habilitar divisões de oportunidade para dar aos membros da equipe de oportunidades um incentivo para fechar negócio ao permitir que o proprietário da oportunidade divida o crédito.

Se você é o proprietário da oportunidade ou está acima dele na hierarquia de papéis, pode adicionar e ajustar divisões em uma oportunidade.

Na feira da Cloud Nine, você encontra uma colega da filial Cloud Kicks London, Robin Singh. Robin apresenta você a Carter MacLeod, que gerencia a subsidiária britânica da Get Cloudy Consulting. Carter adorou os tênis personalizados que você vendeu à Get Cloudy para a conferência de São Francisco. Ele quer tênis similares para os funcionários que participarão de uma conferência na Europa. Você troca informações de contato com Carter.

Depois, cria uma oportunidade para os tênis europeus. Use a lista relacionada Equipe de oportunidades para adicionar Robin Singh à equipe de oportunidades.Lista relacionada da equipe de oportunidades, com a ação Adicionar membros à equipe de oportunidades em destaque

No próximo mês, Robin trabalha localmente com Carter em Londres e faz a coordenação com sua equipe em São Francisco para ter certeza de que Carter tem uma boa experiência com a Cloud Kicks. Entretanto, Carter solicita um logotipo personalizado.

Na lista relacionada Divisões de oportunidade, adicione divisões clicando em Editar divisões de oportunidade.Lista relacionada Divisões de oportunidade com a ação Editar divisões de oportunidade em destaque

Há dois tipos de divisões. As divisões de receita servem para dar créditos aos membros da equipe diretamente responsáveis pela receita em uma oportunidade. As divisões de receita sempre totalizam 100% do valor da oportunidade.

Como proprietário da oportunidade, você receberá 100% da receita por padrão. Para essa oportunidade, ajuste sua porcentagem de receita para 20% para gerenciar e finalizar o negócio com seus relacionamentos na Get Cloudy Consulting. Adicione uma divisão para Robin e dê a ela 80% da receita por gerenciar a maior parte do ciclo de vendas.Janela Editar todas as divisões de oportunidade com a guia Receita selecionada. Linda Rosenberg ficou com 20% da divisão e Robin Singh ficou com 80%. As porcentagens totalizam 100.

Agora, clique na guia Sobreposição.

A divisão de sobreposição é uma forma de dar crédito aos membros da equipe de apoio. Ela pode totalizar qualquer porcentagem do valor da oportunidade, até mesmo uma porcentagem acima de 100%.

Para rastrear os negócios que o designer ajudou a fechar, adicione-o como uma divisão de sobreposição com 101% de crédito. Na Cloud Kicks, os designers com maior impacto comercial recebem um bônus de fim de ano.Janela Editar todas as divisões de oportunidade com a guia Sobreposição selecionada. Elena Doolittle tem uma divisão de 101%. O total é de 101%.

Os membros da equipe que trabalham em uma oportunidade podem distribuir seus créditos de vendas individuais entre previsões e entre relatórios de cotas e de pipeline para toda a equipe. Para gerar relatórios, use um dos seguintes tipos de relatório.
  • Oportunidades divididas
  • Oportunidades divididas com produtos
  • Oportunidades divididas com produtos e agendas