Vender como uma equipe e dividir o crédito
Objetivos de aprendizagem
Após concluir esta unidade, você estará apto a:
- Descrever as diferenças entre as divisões de receita e as divisões de sobreposição.
- Indicar como usar divisões de produtos de oportunidade.
- Explicar quando usar equipes de oportunidades e equipes de conta.
- Aplicar divisões de receita e divisões de sobreposição a uma oportunidade.
- Usar a divisão de produtos de oportunidade para dar crédito à contribuição de cada membro da equipe na venda de um produto específico em um negócio.
Vender como uma equipe
Geralmente, é necessária uma equipe para fechar um negócio. Se o administrador do Salesforce ativou as vendas da equipe, adicionar uma equipe de oportunidades ajuda os membros da equipe a trabalhar juntos e rastrear o progresso das oportunidades.
As equipes de oportunidades são um pouco como as equipes de conta. As duas permitem relacionar pessoas de sua empresa a contas ou oportunidades. Mas, enquanto membros da equipe de contas podem esperar estabelecer um longo relacionamento com um cliente, uma equipe de oportunidades é um grupo temporário composto de pessoas que ajudam a fechar um negócio.
Se você usa frequentemente a mesma equipe para oportunidades, pode criar uma equipe de oportunidades padrão e adicionar automaticamente essa equipe a todas as novas oportunidades. Equipes de oportunidades padrão facilitam a configuração de equipes de vendas para suas oportunidades.
Se você configurou uma equipe de conta padrão, pode adicioná-la a uma oportunidade em vez da equipe de oportunidades.
Dividir o crédito por uma oportunidade
Se você é o proprietário da oportunidade ou está acima dele na hierarquia de papéis, pode adicionar e ajustar divisões de oportunidade para dar crédito a todos que ajudaram a fechar o negócio. Existem dois tipos principais de divisões de oportunidades: divisões de receita e divisões de sobreposição. Além disso, há divisões de produtos de oportunidade que podem ser aplicadas tanto a divisões de receita como a divisões de sobreposição. Vamos dar uma olhada em cada tipo de divisão.
Divisões de receita
As divisões de receita envolvem a distribuição de crédito do negócio entre os membros da equipe, garantindo que o total seja 100%. Isso é frequentemente usado em cenários em que a compensação está diretamente vinculada à receita. É importante salientar que a soma das divisões de receita não pode exceder 100%, o que impede a sobrecompensação. Por exemplo, se um vendedor participou de um negócio e vários membros da equipe também contribuíram, a divisão de receita garante uma distribuição justa do crédito com base nas contribuições de cada um para a receita total gerada pelo negócio.
Divisões de sobreposição
As divisões de sobreposição permitem uma atribuição do crédito total que pode exceder 100%. Esse tipo de divisão não está vinculado a uma meta de receita específica, mas reconhece o esforço adicional ou a experiência trazida para um negócio, geralmente além do produto ou serviço principal que está sendo vendido.
Por exemplo, um gerente de contas técnico com conhecimento especializado em software pode contribuir para um negócio fazendo uma demonstração. Nesse caso, a divisão de sobreposição garante que ele receberá uma comissão extra sobre a comissão de 100% do vendedor principal, refletindo o esforço e a experiência adicionais.
Divisões de produtos de oportunidade
As divisões de produtos de oportunidade oferecem uma análise mais detalhada de como o crédito é distribuído com base em itens individuais da linha de produtos dentro de um negócio. Cada membro da equipe pode ver sua parcela de todo o negócio e entender detalhadamente as contribuições.
As divisões de produtos de oportunidade podem ser aplicadas a divisões de receita e de sobreposição. Se uma divisão de produtos de oportunidade for aplicada a uma divisão de receita, ela não poderá exceder 100%. Se for aplicada a uma divisão de sobreposição, poderá ultrapassar os 100%.
Em oportunidades complexas que envolvem vários produtos, as divisões de produtos de oportunidade permitem que as equipes atribuam receitas em um nível mais detalhado. Os membros da equipe podem acompanhar suas contribuições para produtos específicos dentro da oportunidade, promovendo a transparência e a responsabilidade.
Cenário: criar equipes de oportunidades da Get Cloudy
Na feira de negócios da Cloud Nine, você encontra uma colega, Robin Singh. Ela apresenta você a Carter MacLeod, que gerencia a subsidiária britânica da Get Cloudy Consulting. Carter adorou os tênis personalizados que você vendeu à equipe de Aparna. Ele quer tênis similares para os funcionários que participarão de uma conferência na Europa, então vocês trocam informações de contato.
Você cria uma oportunidade para Carter e usa a lista relacionada de equipe de oportunidades para adicionar Robin Singh à equipe de oportunidades. Observe que você não poderá seguir as etapas abaixo no Trailhead Playground. Essas etapas exigem que a opção de vendas em equipe tenha sido ativada pelo administrador. Portanto, reveja as etapas para saber mais sobre o processo.
- Abra a oportunidade e selecione a guia Contacts (Contatos).
- Na seção Opportunity Team (Equipe de oportunidades), selecione Add Opportunity Team Members (Adicionar membros da equipe de oportunidades).
- Insira o nome e o cargo de cada membro da equipe de oportunidades.
- Selecione o acesso à oportunidade do membro da equipe de oportunidades.
- Clique em Save (Salvar).
No mês seguinte, Robin trabalha com Carter em Londres. Ela também trabalha em colaboração com sua equipe em São Francisco para garantir que Carter tenha uma boa experiência. Entretanto, Carter solicita um logotipo personalizado.
Para adicionar uma divisão, abra a oportunidade e navegue até a guia Splits (Divisões). Clique em Edit Opportunity Splits (Editar divisões de oportunidades).
Como proprietário da oportunidade, você recebe 100% da receita por padrão. Para essa oportunidade, ajuste sua porcentagem de receita para 20% para supervisionar e finalizar o negócio. Adicione uma divisão de 80% para a Robin por ela ter gerenciado a maior parte do ciclo de vendas.
Vamos adicionar uma divisão de sobreposição com 101% de crédito para controlar o negócio que o designer ajudou a fechar. Na Cloud Kicks, os designers com maior impacto comercial recebem um bônus de fim de ano.Clique na guia Overlay (Sobreposição).
Os membros da equipe que trabalham em uma oportunidade podem distribuir seus créditos de vendas individuais entre previsões e entre relatórios de cotas e de pipeline para toda a equipe. Para gerar relatórios, use um dos seguintes tipos de relatório.
- Oportunidades divididas
- Oportunidade com divisões de oportunidades e produtos
- Agendas de produtos de oportunidade com divisões de oportunidades e produtos