Criar e converter leads

Objetivos de aprendizagem

Após concluir esta unidade, você estará apto a:
  • Entender como os leads se encaixam no processo de vendas.
  • Entender o que acontece quando você converte um lead.
  • Criar e converter leads.

Processo de vendas

Cada empresa é única, mas todas as empresas querem encontrar, manter e vender para clientes. O Salesforce tem as ferramentas que você precisa para expandir seu pipeline e concretizar mais vendas.

Nesta unidade, aprendemos sobre leads seguindo um registro de lead de sua criação até a conversão. A próxima unidade trata de oportunidades e mostra como sua equipe de vendas pode trabalhar conjuntamente nas oportunidades. Por fim, você verá novas maneiras de encontrar, visualizar e trabalhar com seus leads e oportunidades, desde o início do processo de vendas até o fechamento dos negócios, usando Path e Kanban.

Leads

Os leads são pessoas e empresas que você identificou como clientes em potencial. São muitas as maneiras de encontrar leads. Muitos de seus leads podem ser encaminhados a você por outros clientes satisfeitos. Os leads também podem ser localizados quando os clientes entram em contato com você pelo seu site, quando param no seu estande em uma feira ou pela troca de informações com empresas parceiras. No Salesforce, as informações sobre leads são armazenadas em registros de leads.

Nem todas as empresas usam leads. Algumas trabalham todo o pipeline com oportunidades, dividindo os negócios em agrupamentos de qualificados e não qualificados. Mas existem algumas grandes vantagens em usar leads. É possível fazer um controle melhor, gerar relatórios e direcionar as campanhas de marketing para clientes em potencial. Os leads podem ajudá-lo a se concentrar nos possíveis negócios que oferecem mais chances de sucesso. Se a sua empresa possui equipes de vendas distintas para clientes em potencial e clientes existentes, com o uso dos leads todos podem trabalhar de forma mais eficiente.

Imagine que você é representante de vendas da Cloud Kicks, uma empresa especializada em tênis personalizados sofisticados. Você está prestes a fechar um negócio com o escritório principal da Get Cloudy Consulting a fim de fornecer sapatos personalizados a seus funcionários para uma grande conferência em São Francisco.

Você conheceu um lead potencial recentemente, Aparna Bosu, na exposição comercial Cloud Nine. Ela trabalha na Get Cloudy West e fala frequentemente com Leung Chen, seu contato do negócio com o escritório principal da Get Cloudy. Aparna também fica interessada em ter sapatos personalizados para os funcionários de sua filial, e você fica com o cartão de visitas dela. Você a adiciona rapidamente como lead no aplicativo Salesforce em seu celular. E fará um acompanhamento quando a feira acabar.

Como adicionar leads

Vamos adicionar um lead. Mais tarde, vamos ver como mover o lead ao longo de um pipeline.

  1. Clique na guia Lead.
  2. Clique em Novo.
  3. Adicione um registro de lead para Aparna Bosu.
    • Nome: Aparna
    • Sobrenome: Bosu
    • Empresa: Get Cloudy West
    • Título: Gerente de marketing
    • Email: aparna@gogetcloudywest.com
    • Status do lead: Aberto – Não contatado

    Formulário Criar lead mostrando os campos de nome, empresa e status.

  4. Insira outras informações que você tenha sobre o lead.
  5. Clique em Salvar.

Você também pode adicionar leads importando um arquivo para o Salesforce ou por meio de um processo automático, tal como um formulário Web-to-Lead que colete leads do site da sua empresa.

Algumas empresas atribuem leads automaticamente, por exemplo, atribuindo leads a proprietários com base na localização geográfica do lead. Outras empresas atribuem inicialmente todos os novos leads a uma fila. Seu administrador do Salesforce vai configurar um processo de atribuição de lead que funcione para sua empresa.

Aprofundar-se no registro de lead

Quando você trabalha para qualificar seus leads, o registro de lead serve como área de trabalho. Use a área de trabalho para rastrear interações com leads, verificar o histórico da campanha e planejar atividades futuras.

  • Se o lead estiver envolvido em campanhas de marketing, ele estará listado no Histórico de campanha do lead.
  • Analise a guia Detalhes do lead para encontrar e atualizar as informações sobre o lead.
  • Use a guia Atividade do lead para registrar suas chamadas e emails a fim de lembrar os assuntos de suas conversas e como o lead respondeu. Prepare-se para o futuro criando Tarefas ou Eventos.
  • Use a guia Notícias do lead para verificar as últimas notícias do setor do lead. Entre com sua conta do Twitter para encontrar e seguir o feed do lead no Twitter.
  • Entre em contato com seus colegas de trabalho para fazer perguntas, buscar aconselhamento ou fornecer informações na guia Chatter do lead. O feed do Chatter do registro também mostra quando você cria atividades.

O status do lead é um indicador importante que ajuda você a controlar onde cada lead está no processo de vendas. A maneira tradicional de atualizar o status de um lead é clicando em Editar na exibição do registro do lead, alterando o Status do lead e clicando em Salvar. Abordaremos outras formas de fazer isso na próxima unidade.

Converter leads em oportunidades, contas e contatos

Qualificar um lead indica que você acredita que o lead tem um uso e interesse em seus produtos, e que uma venda é uma possibilidade clara. Algumas empresas escolhem qualificar leads mais rapidamente que outras. Os critérios exatos para qualificar e converter leads fazem parte do processo comercial exclusivo de sua empresa.

Quando você qualifica um lead, você pode converter o registro de lead em uma oportunidade. A oportunidade é trabalhada até você fechar o negócio, concluindo-o ou cancelando-o.

Vamos supor que você ligou para Aparna na Get Cloudy West para falar sobre seu negócio. Ela gostou da conversa, e você tem certeza de que ela tem um interesse genuíno em comprar sapatos personalizados. Seu lead está pronto para ser convertido em uma oportunidade.

Quando você converte um lead, o Salesforce usa as informações armazenadas no registro do lead para criar uma conta comercial, um contato e uma oportunidade. Se você tem contas pessoais habilitadas e o registro do lead não inclui um nome de empresa, o lead é convertido em uma conta pessoal e uma oportunidade.

A conversão de um lead cria uma conta, um contato e uma oportunidade com base no registro do lead. Se sua empresa usa contas pessoais, a conversão de um lead cria uma conta pessoal e uma oportunidade.

Vamos converter o registro de lead de Aparna Bosu.

  1. Na guia Leads, abra o registro de lead de Aparna.
  2. Clique em Converter.
  3. Na seção Conta, crie uma conta com o nome da empresa inserido para o lead. Se estiver convertendo um lead que trabalha para uma conta existente, você seleciona a conta existente.
  4. Na seção Contato, crie um contato com o nome inserido para o lead. Se o contato existir, você escolhe o contato existente.
  5. Na seção Oportunidade, insira um nome para a nova oportunidade. Dê um nome descritivo à oportunidade. Por exemplo, use o nome da conta e um resumo dos produtos que eles podem comprar, como “Get Cloudy West – 50 pares de tênis Stratus X11 personalizados”.
  6. Verifique se Proprietário do registro e Status convertido estão corretos.
  7. Clique em Converter.

O formulário Converter lead preenchido com as informações de Aparna Bosu.

Se sua empresa ainda não tem uma convenção de nomenclatura padrão para leads e oportunidades, agora é o momento ideal para implementar uma. Convenções de nomenclatura ajudam todos a trabalhar mais eficientemente, pois os usuários podem localizar de modo mais fácil um negócio e entender do que se trata cada negócio de uma lista. Uma convenção de nomenclatura para oportunidades pode incluir um método padrão para usar nomes de produto, novos negócios e quantidades. Nesse caso, Aparna indicou que precisa de 50 pares de tênis e está interessada em seu modelo Stratus X11. Portanto, faz sentido colocar essa informação no nome da oportunidade.

Você pode utilizar o Process Builder para automatizar a padronização de nomes de oportunidades. Ou, se um usuário criar uma oportunidade convertendo um lead, o Salesforce anexa o nome da conta ao nome da nova oportunidade automaticamente.

Agora que você já converteu seu lead, já está pronto para trabalhar no negócio.