Entender o marketing de recebimento

Objetivos de aprendizagem

Após concluir esta unidade, você estará apto a:

• Explicar o que é o marketing de recebimento.
• Discutir de quais formas o marketing de recebimento é útil para os negócios.

O que é marketing de recebimento?

Os executivos de negócios estão sempre em busca de maneiras de impulsionar as vendas e alcançar novos clientes; o marketing de recebimento ajuda você a fazer exatamente isso, atraindo aqueles compradores importantes para que venham diretamente até você. Pense nisso como uma forma de encontrar clientes onde eles já estão e se envolver com eles em seus próprios termos. Isso faz parte de qualquer estratégia de marketing equilibrada. O melhor de tudo? É provavelmente algo que você já usa.

Os profissionais de marketing hoje usam uma mistura de conteúdo em várias plataformas para se conectar com compradores em cada etapa do ciclo de compra. Como isso se relaciona com o marketing de recebimento? A ideia por trás do marketing de recebimento é que a criação de conteúdo como white papers, infográficos, guias digitais, posts em blogs e perfis de redes sociais familiariza os clientes com sua marca. Isso é feito com a ajuda de iniciativas de marketing direcionadas e sutis alinhadas às necessidades e às dificuldades de seus clientes.

Os profissionais de marketing que criam conteúdo fácil de pesquisar e depois promovem esse conteúdo nas mídias sociais, campanhas de inscrição em emails e outros métodos estão praticando o marketing de recebimento. 

Os clientes assumem e esperam marketing de recebimento

Os compradores de hoje exigem um relacionamento mais personalizado com as empresas onde compram; é por isso que o marketing de recebimento é tão eficaz.

O marketing de recebimento funciona porque é inteiramente baseado no que os clientes querem e no que eles estão procurando no momento. Não se trata de colocar sua marca na frente dos clientes; trata-se de estar lá e estar pronto quando eles estão procurando as coisas que você oferece. O marketing de recebimento de sucesso acontece quando você está produzindo conteúdo de alta qualidade com o qual seu público pretendido realmente se envolve.

O marketing de recebimento é a opção correta para você?

Aqui estão alguns sinais de que sua estratégia de marketing pode se beneficiar do marketing de recebimento.

• Você usa seu site para vender (ou quer fazer isso).
• Seu público-alvo recorre à web para pesquisar ou aprender sobre tópicos em que você tem experiência.
• Você está procurando novas maneiras de alcançar compradores-alvo.
• Você tem tempo e talvez um pouco de orçamento para investir na criação de conteúdo de qualidade que educa ou entretém seu público.
• Você entende bem o seu comprador-alvo o suficiente para criar conteúdo personalizado e relevante que ofereça uma ótima experiência e mostre sua marca como líder de pensamento.

Como funciona o marketing de recebimento?

A ideia por trás do marketing de recebimento é que o tipo certo de conteúdo atrai o tipo certo de clientes. Ele usa liderança de pensamento, educação e recursos para ajudar seus compradores a desenvolver um relacionamento com sua marca. E se concentra em fornecer informações úteis que demonstrem o quanto você se importa com o sucesso deles. O conteúdo pode assumir a forma de truques e dicas, melhores práticas e guias do setor. Com o marketing de recebimento, você pode atrair clientes em potencial que podem ou não estar procurando sua empresa nesse ponto do ciclo de compra, apelando para eles em um nível informativo.

É claro que esses não são os únicos tipos de conteúdo que funcionam no recebimento, mas funcionam bem de forma geral para informar os possíveis clientes sobre o potencial de um produto em vez do produto ou serviço em si. É por isso que é importante combinar o marketing de recebimento com métodos de marketing e venda direta ou "de obtenção" que movem os clientes em potencial através do funil de vendas.

O resultado real e ideal do marketing de recebimento é a conscientização da marca e um público engajado. Um ótimo conteúdo de marketing de recebimento serve para criar interesse genuíno em sua marca pelas pessoas que você quer que se tornem seus clientes. Ele ajuda as pessoas a conhecer seus produtos e serviços e fornece respostas úteis para suas perguntas.

Conteúdo e canais comuns de marketing de recebimento

Que tipo de conteúdo e canais são normalmente usados no marketing de recebimento? Felizmente, eles são extremamente comuns e incrivelmente fáceis de entender; sua equipe já pode estar incorporando alguns deles em sua estratégia geral de marketing. 

• Posts em blogs e artigos na web
• Anúncios impressos
• Guias digitais e white papers
• Webinars
• Redes sociais
• Pesquisa
• Vídeo

A combinação desses métodos de marketing de recebimento com seus equivalentes de marketing de obtenção ajuda a direcionar melhor segmentos de seu público: de clientes em potencial a clientes existentes, a indústrias e níveis de cargos específicos.

Seu conteúdo de marketing de recebimento tem o potencial de ajudar muitas pessoas com seus problemas, gerar tráfego de repetição para o seu site e estimular a promoção boca-a-boca da sua marca. Se você está fazendo o marketing de recebimento corretamente, ele também oferece uma coleção crescente de leads qualificados para se envolver ainda mais com conteúdo personalizado, o que resulta em conversão de vendas e relacionamento recorrente com clientes.

Colocar o marketing de recebimento para funcionar

Pronto para começar a trabalhar? Nós achávamos que sim!

Criar uma estratégia

A estratégia é um grande componente do marketing de recebimento, ou seja, comece olhando sua estratégia geral de marketing: Você está usando ferramentas avançadas e softwares como automação de marketing e análise de dados? Qual o grau de alinhamento de suas equipes de marketing e vendas? Seu marketing é multicanal? Todas essas respostas desempenham um papel no quão bem você é capaz de integrar uma estratégia de marketing de recebimento a seus esforços gerais de marketing.

O marketing de recebimento também é sobre construir relacionamentos com clientes, ou seja, conversar com sua equipe de vendas sobre o que os ajuda a se conectar com seus compradores em um nível individual lhe dará uma boa visão do que é possível fazer em escala para construir um forte relacionamento com seus clientes e criar um ciclo de compra simplificado com sua equipe de vendas.

Ganhe experiência em tecnologia

Conecte-se! Se você não está familiarizado com automação de marketing e análise de dados, está por fora. A falta dessa tecnologia também torna a implementação do marketing de recebimento muito mais demorada e muito menos fácil de gerenciar. A automação de marketing tira a dor de cabeça da gestão das campanhas multicanais mais complexas que o marketing de recebimento requer. Por ser tão pesado em conteúdo, o marketing de recebimento precisa de uma plataforma robusta de automação de marketing para ajudar os profissionais de marketing a acompanhar as demandas de geração de conteúdo e gerenciamento de campanhas. Além disso, você pode manter sua equipe de vendas por dentro de todos os seus leads, permitindo que eles respondam rapidamente quando um lead criado por meio do marketing de recebimento mostra sinais de estar pronto para fechar uma venda.

Uma vez automatizado, a análise de dados torna-se uma necessidade. Sua estratégia de marketing de recebimento depende da criação dos tipos de conteúdo que geram mais identificação com seu público-alvo. O acompanhamento do engajamento torna-se fundamental para avaliar onde os clientes em potencial estão no ciclo de compra, qual conteúdo deve ser enviado a seguir e quando movê-los para seu funil de vendas.

Fique digital

Embora a ideia por trás do marketing de recebimento seja atrair clientes em potencial, você ainda precisa ser capaz de divulgar seu conteúdo. Uma forte presença na web e nas mídias sociais torna-se extremamente importante aqui, mas você não precisa de um perfil em todas as plataformas de mídias sociais para ser bom no marketing de recebimento. Concentre-se nas plataformas onde seu público está mais engajado com seu conteúdo.

Seu site também é um ativo importante para o marketing de recebimento. Afinal, é o rosto da sua marca e, mais do que provável, uma introdução à sua marca também. Teste suas CTAs (chamadas para ação), experimente o posicionamento de conteúdo e faça uso de mídia interativa ou visual sempre que possível.

Entender os conceitos aqui descritos lhe dá o potencial de ajudar muitas pessoas, fortalecer o tráfego de site e impulsionar um número crescente de leads em seu caminho. Eles criam um relacionamento com os clientes antes de fazer compras e permitem que eles vejam você como um recurso confiável e familiar quando estão prontos para comprar.

Agora que abordamos o básico do marketing de recebimento, vamos mostrar como remover a adivinhação do processo de gerenciamento de leads na próxima unidade.