Gerenciar leads
Objetivos de aprendizagem
Após concluir esta unidade, você estará apto a:
- Discutir maneiras de gerenciar e cultivar leads.
- Descrever o pipeline de vendas e o encaminhamento de leads.
Gerenciar e cultivar leads
Imagine por um momento que você conseguiu reunir um número substancial de leads qualificados e em trabalho. As coisas estão indo bem e todo mundo tem grandes esperanças! Mas o que você faz com eles?
Gerenciamento de leads
Gerenciamento de leads é o que acontece após a geração de leads: é uma ponte entre marketing e vendas. É um processo que começa com a identificação de leads, sua qualificação e seu trabalho como oportunidades de vendas.
No gerenciamento de leads, seu trabalho é ajudar as pessoas a aprender mais sobre seu produto ou serviço, sobre tendências do setor e sobre clientes bem-sucedidos com os quais elas podem se relacionar e nas quais podem se inspirar. Engajar e informar clientes em potencial está no centro do gerenciamento e do cultivo de leads.
Cultivo de leads
O cultivo de leads refere-se às ações específicas que dão ao seu novo relacionamento o que ele precisa para prosperar. Alguns leads querem emails regulares, alguns querem respostas rápidas nas mídias sociais e outros querem ligar para você e ter uma conversa sobre o que você oferece.
Foque nas táticas de cultivo de que seus clientes mais gostam: o desenvolvimento de uma estratégia eficaz de cultivo de leads compensa. Empresas que se destacam na criação de leads geram mais leads prontos para vendas a um custo menor e ostentam mais representantes de vendas atingindo a cota do que empresas com dificuldade no cultivo.
Software de gerenciamento de leads
O software de gerenciamento de leads ajuda as empresas a gerar novos leads e acompanhar quem são, como alcançá-los e como eles foram encontrados em primeiro lugar.
Esse software captura informações no ponto de contato do lead com sua organização, por exemplo, uma visita à página de destino, o download de um white paper ou a abertura de um email. Com base na ação do lead, ele é automaticamente pontuado e o software sugere uma próxima ação. Coletar dados sobre como leads e clientes estão interagindo com sua marca online permite que você crie jornadas dos clientes individuais e ajuda seus vendedores a se concentrarem em leads de vendas qualificados enquanto você envia outros leads em jornadas de cultivo automatizadas.
Pipeline de vendas e encaminhamento de leads
Todo o trabalho árduo gerando, qualificando e cultivando leads compensa no pipeline de vendas. Quando você enche seu pipeline com leads de qualidade, ajuda sua equipe de vendas ativamente a fechar negócios e a gerar receita. Tá dando onda!
Pontuação e classificação
Assim que os leads entrarem no funil de marketing, você deverá começar a qualificá-los para ver quais valem mais tempo e esforço. A tecnologia de pontuação e classificação de leads pode calcular automaticamente o valor de um lead para sua empresa (pontuação) e a probabilidade de se tornar um cliente ativo (nota).
A pontuação do lead é baseada nas atividades de um cliente em potencial, como o número de páginas visualizadas e formulários preenchidos. Essas atividades indicam seu nível de interesse. A classificação de leads baseia-se em fatores-chave relativos a clientes em potencial individuais, como sua localização, setor ou tamanho da empresa.
O uso da pontuação e da classificação de leads em conjunto ajuda a garantir que apenas leads de alta qualidade sejam compartilhados com sua equipe de vendas, o que otimiza seu tempo, permitindo que eles alcancem o lead certo no momento certo.
Encaminhamento de leads
Quando seu pipeline de vendas estiver cheio de leads de alta qualidade, você precisará encaminhá-los para sua equipe de vendas. O encaminhamento de leads trata de atribuir cada lead ao representante de vendas mais adequado para guiá-lo através de uma transação bem-sucedida. Isso pode significar distribuir leads por território geográfico, pelo tamanho do negócio ou por produtos ou serviços. Isso ajuda os profissionais de marketing a simplificar os leads para as vendas, eliminando a necessidade de fazer a triagem de leads e adivinhar quais são ideais.
É claro que diferentes organizações de vendas distribuem leads de diferentes maneiras. Seja qual for a sua forma de compartilhar leads com equipes de vendas, o software de gerenciamento de leads pode ajudar, criando regras de atribuição fixa com base em critérios de qualificação de leads e gerando relatórios automatizados sobre o status do pipeline e o desempenho da equipe de vendas.
Resumindo
Todo mundo quer fazer negócios melhores, e ser capaz de atender às expectativas dos clientes antes que estejam prontos para comprar um produto ou serviço pode render grandes recompensas. Para isso, convém dominar o básico de marketing de recebimento, entender os vários tipos de classificações de leads e gerenciar esses leads.
Comece hoje aprendendo mais sobre como gerar leads com automação de marketing no link dos recursos desta unidade. Uma relação transformadora com seus clientes está a poucos cliques de distância!
