Definir geração de leads
Objetivos de aprendizagem
Após concluir esta unidade, você estará apto a:
- Discutir o conceito de geração de leads.
- Listar cinco classificações de lead.
- Explicar como a geração de leads digital é diferente da geração de leads tradicional.
- Compartilhar detalhes sobre como gerar leads.
O que é geração de leads, afinal?
Os leads são clientes em potencial e a geração de leads ajuda você a alcançar esses leads no início de sua jornada de clientes. Ao fazer isso, você será capaz de ganhar a confiança deles, construir um relacionamento e estar ao seu lado até que eles estejam prontos para fazer uma compra.
De acordo com o sexto relatório State of Marketing da Salesforce, 32% dos profissionais de marketing possuem geração de leads e 65% contribuem para isso. Leads de marketing, eficácia de vendas e custos de aquisição de clientes são as métricas mais importantes para medir o sucesso da geração de leads.
Como classificar leads
Entender as cinco classificações diferentes de leads pode ajudar suas equipes de marketing e vendas a desenvolver seu negócio.
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Novo |
Qualquer cliente em potencial sobre o qual você saiba alguma coisa. Eles podem ser clientes que visitaram seu site e digitaram seu endereço de email, pararam em seu estande em uma feira de negócios ou entraram em sua loja e se inscreveram em uma lista de mala direta. |
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Em trabalho |
Um lead com quem você está tendo uma conversa ativa. Essa pessoa pode estar inscrita em suas listas de email, seguindo nas mídias sociais ou falando ao telefone com você agora. |
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Em cultivação |
Um lead que não está interessado em comprar agora, mas poderá estar no futuro. Mantenha contato com esses leads, enviando-lhes informações adicionais, como boletins informativos, anúncios de produtos ou cronogramas futuros de webinars. A ideia é que eles se lembrarão da sua empresa quando finalmente for a hora de comprar. |
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Reprovado |
Um lead que não está interessado no que você tem a oferecer; também conhecido como lead inativo. |
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Qualificado |
Um lead que quer fazer negócios (sim!); também conhecido como lead de vendas. |
Agora vamos ver como funciona a geração de leads digital e como as estratégias de geração de leads certas podem ajudá-lo a alcançar novos clientes.
Geração de leads digital
O processo tradicional de geração de leads exige que as equipes de vendas liguem para listas de pessoas e esperem pelo melhor (que a sorte esteja com você). Mas graças à tecnologia digital, agora você pode gerar automaticamente leads com base em critérios específicos.
De acordo com o relatório State of Marketing da Salesforce, os três principais canais com maior ROI de geração de leads são mídias sociais, comunidades de clientes e marketing pago de mecanismos de busca. Leads melhores produzem vendas mais consistentes e crescimento dos negócios. E isso é melhor para os negócios.
As empresas coletam atualmente informações sobre os principais clientes em potencial, permitindo que elas adaptem as mensagens de marketing e as apresentações de vendas às suas necessidades. Isso geralmente acontece por meio de uma combinação de estratégias de marketing de envio e recebimento em canais digitais.
Como os clientes passam tanto tempo online, o desenvolvimento de uma forte presença digital é parte fundamental da geração de leads e pipeline. Isso é feito da melhor forma por meio de estratégias de marketing de recebimento, como marketing de conteúdo, formulários de sites e otimização do mecanismo de busca; todos esses trabalham juntos a fim de levar clientes em potencial para o seu site.
A tecnologia facilita a compreensão e o direcionamento dos clientes em potencial para as empresas. Com os dados certos, você pode adaptar sua presença online às necessidades de seus compradores e preparar o palco para a geração de leads.
Quando se envolvem com sua marca, os clientes estão procurando algo mais do que uma apresentação de vendas à moda antiga. Eles querem confiar na sua marca e se sentir bem ao comprar o que você está vendendo.
Tanto no B2C (empresa para consumidor) quanto no B2B (empresa para empresa), cabe a você ganhar essa confiança e construir um relacionamento com cada cliente. É aí que entram a geração de leads e as jornadas dos clientes.
Embora as jornadas dos clientes possam variar de acordo com o setor, gerenciar jornadas é sempre sobre transformar clientes em potencial em clientes de longo prazo. E toda jornada de clientes começa com um lead.
A geração de leads não é sobre reunir todos os leads possíveis e encaminhá-los para sua equipe de vendas. Trata-se de usar os canais certos para encontrar leads recebidos ou obtidos de alta qualidade com os quais você pode construir relacionamentos.
Como gerar leads
Entender os diferentes tipos de leads e como novos leads se tornam leads qualificados é apenas o começo. Em seguida, você precisa gerar leads reais que poderá cultivar como novos clientes para seu negócio.
Vamos colocar a teoria em prática com uma visão geral de como a geração de leads funciona.
O funil de marketing
O funil de marketing é uma maneira de descrever como os clientes em potencial evoluem até se tornarem clientes reais. Há três partes no funil de marketing.
- Topo do funil (TOFU): cheio de novos leads em busca de soluções, mas que podem não estar prontos para comprar
- Meio do funil (MOFU): povoado por possíveis clientes que estão mostrando interesse relevante nas ofertas da sua marca
- Fundo do funil (BOFU): tem o menor número de leads nele, mas são os que estão prontos para fazer negócios
A geração de leads trata principalmente de encher o TOFU com leads de qualidade. Um bom marketing é a chave para uma boa geração de leads. Afinal, o marketing gera interesse em produtos e serviços.
A melhor estratégia de marketing é encontrar seus clientes onde eles estão; nesta era digital, seus clientes provavelmente estão na internet. Criar um ótimo site para sua empresa é o lugar certo para começar. A partir daí, você pode expandir suas estratégias de geração de leads para incluir mídias sociais, blogs e campanhas de email que geram leads recebidos e direcionam o tráfego de volta para o seu site. É essencial Configurar páginas de destino de campanha efetivamente para converter leads.
Gerar leads recebidos
O marketing de obtenção é sobre divulgação proativa. Inclui comerciais de televisão, anúncios impressos, banners na internet, listas de emails e a boa e velha ligação por telefone. Já o marketing de recebimento é sobre atender os clientes ao longo de suas próprias jornadas com conteúdo e recursos que os ajudarão a se interessar pelo seu negócio.
Para gerar leads recebidos, seu conteúdo deve agregar valor à vida dos leitores e atraí-los para sua marca. Táticas de marketing de recebimento, como posts em blogs, ebooks e conteúdo em redes sociais, provaram ser meios altamente eficazes de gerar leads de alta qualidade a um custo muito menor do que a maioria das táticas de marketing de obtenção.
Tenha em mente que o comportamento do consumidor muda constantemente, assim como as oportunidades de marketing de recebimento. É por isso que é importante revisitar periodicamente suas estratégias de geração de leads para garantir que está respondendo ao comportamento do consumidor e às tendências tecnológicas em evolução.
Geração de leads em mídias sociais
A chave para a geração de leads nas mídias sociais é ouvir seu público-alvo. Por meio da escuta social, você pode descobrir quais tópicos geram mais interesse para seu público e o que os clientes estão dizendo sobre sua marca. Você também pode aprimorar estrategicamente as principais "palavras de compra" nos posts das pessoas que podem indicar interesse nas soluções que fornece através de seus produtos e serviços.
Depois de reunir insights por meio da escuta social, você pode identificar suas mensagens e criar conteúdo que fale com seu público-alvo nas mídias sociais. Mas confirme se cada chamada para ação permite que você rastreie os clientes em potencial até a próxima fase.
Geração de leads B2B
A força vital da maioria das empresas de B2B é o gerenciamento da jornada do cliente; cada jornada começa com a geração de leads. Isso significa encontrar os clientes B2B onde eles estão, seja em smartphones, seja em mídias sociais ou sites desktop. Esses clientes também esperam experiências de compras personalizadas. Quando você informar a seus clientes em potencial que a compra será simples e perfeita, é mais provável que eles se tornem leads.
A melhor estratégia de conteúdo para a geração de leads B2B é dar ao seu público oportunidades de agir e melhorar seus próprios negócios. Por exemplo, você pode oferecer posts em blogs, ebooks ou webinars sobre como eles podem melhorar suas táticas e encontrar maior sucesso usando um produto como o seu. Ao usar seus dados para encontrar os clientes em potencial certos e dar-lhes conselhos úteis, você posicionará sua marca para agregar valor consistentemente aos negócios de seus leads ideais.
Agora que vimos o básico da geração de leads, vamos dar uma olhada na importância do marketing de recebimento na próxima unidade.
