Criar uma equipe para auxiliar seu negócio

Objetivos de aprendizagem

Após concluir esta unidade, você estará apto a:

• Estruturar seu negócio para criar, vender e dar suporte ao seu produto com êxito.
• Criar um roteiro de contratação para ter pessoas nos papéis certos.
• Criar acionadores de negócios para saber quando dimensionar nas áreas principais.

Papéis empresariais críticos do parceiro AppExchange

É hora de pensar em quem vai implementar todos os planos criados por você. Não vamos listar todos os papéis necessários para administrar seu negócio. Por exemplo, não vamos falar de recursos humanos ou do departamento financeiro. Vamos falar dos papéis críticos para o ciclo de vida do produto e para acelerar o crescimento do seu negócio.

Mesmo que você seja pau para toda obra que planeja fazer tudo sozinho ou uma startup no início com poucos funcionários, continue a ler. Alguns papéis costumam ser ignorados, especialmente se você é novo na computação em nuvem.

Orçamento e contratação

Não entre em pânico quando falamos de papéis. Uma pessoa, muitas vezes, pode ter vários papéis, especialmente nos estágios iniciais do seu negócio.

Depois de levar em conta seus pontos fortes e os da sua equipe, pense em contratar prestadores de serviço, funcionários para trabalhar meio expediente ou consultores. Por exemplo, digamos que você é um mago dos negócios e teve uma grande ideia. Pense em achar um terceiro desenvolvedor de produto (Product development outsourcer, PDO) para criar o aplicativo com as suas especificações.

Ou, se você é um gênio na parte técnica, pense em achar prestadores de serviços de marketing e vendas.

Pense de forma criativa na hora de preencher esses papéis. Só faça com que todos saibam quais são suas responsabilidades.

Principais papéis e responsabilidades

Parcerias

Como parceiro AppExchange, você começa a trabalhar com o Salesforce desde o início. Conforme seu negócio vai crescendo, alianças estratégicas poderão ser feitas com outros parceiros. Um diretor de alianças tem a responsabilidade de gerenciar essas parcerias.

Vendas

Você quer que sua oferta seja um sucesso de vendas? Um erro comum é uma equipe técnica que tem uma ótima ideia e acha que pode deixar as vendas para quando houver tempo. Para fechar negócios e criar receita, recomendamos ter um vendedor treinado que consiga passar o valor comercial da sua oferta aos clientes.

Pense também em contratar alguém para vendas internas, aquelas feitas pelo telefone.

Conforme seu negócio vai crescendo, crie e desenvolva uma equipe de vendas. Pense nessas sugestões de contratação.

• Cargos de vendas internas e externas adicionais para várias regiões
• Representantes de vendas ou de desenvolvimento de negócios que sejam responsáveis pela qualificação dos leads
• Gerentes regionais, para supervisionar suas vendas externas, e pessoal de vendas internas, para trabalhar com clientes de várias partes do mundo
• Técnicos de vendas que podem ter conversa de vendedor, mas também conseguem responder a perguntas técnicas e demonstrar o produto aos clientes

Também recomendamos escolher um executivo ou vendedor experiente para desenvolver ofertas relevantes através do encontro com empresas especiais.

Marketing

Muitos aspectos do seu plano de negócios exigem alguém com experiência em marketing. Comece com alguém que possa desenvolver e agir com seu plano de marketing e criar conteúdo para seu kit de vendas. Conforme seu negócio vai crescendo, pense em papéis especializados para tratar de relações públicas, eventos, patrocínios e redes sociais.

Desenvolvimento

Quem está liderando sua equipe técnica? Essa pessoa é responsável pelo mapa do produto e por garantir que o desenvolvimento do seu produto está dentro do previsto. Ela, ou outras pessoas, cria e testa o aplicativo. Seu líder técnico pode ajudá-lo a determinar a necessidade de outros cargos técnicos.

Operações

Você vendeu a sua oferta. Ótimo! Quem é responsável por gerenciar os pedidos, provisionar, definir preços e licenças? Exatamente: sua equipe operacional de vendas. Ela vai manter sua equipe de vendas funcionando sem problemas, com todos os relatórios e painéis certos para que você tenha uma visão completa do seu ciclo de vendas.

Sucesso do cliente

Lembre-se: clientes contentes são essenciais para o modelo de negócios de SaaS (Software as a service, Software como serviço). Os gerentes de sucesso do cliente (Customer success managers, CSM), como são chamados na Salesforce, são responsáveis por fazer com que os clientes usem e adotem sua oferta.

Os clientes estão usando o produto? Com que frequência? Eles estão usando todos os seus recursos e funções ou apenas alguns? Eles provisionaram todas as licenças? Os CSMs usam as respostas a essas perguntas como indicadores da satisfação do cliente. Essas informações também ajudam a prever as renovações.

Suporte

Quando aparecem perguntas e problemas dos clientes relativos à oferta, os agentes de suporte oferecem a primeira linha de atendimento. Tenha um SLA (Service Level Agreement, Acordo de nível de serviço) para sua equipe de suporte e treine-os para priorizar os casos de cliente mais críticos.

Plano de contratação

É comum ver negócios crescendo até determinado ponto com seus planos de negócio e financiamento atuais. De repente, eles ficam estagnados. As empresas precisam de autoinvestimento para continuar crescendo.

Quando você tem estabilidade financeira para expandir seu negócio, é uma boa hora para se pensar em novas contratações. O ideal é planejar com alguns meses de antecedência relativamente às suas necessidades para garantir que suas equipes estão prontas a atingir o objetivo seguinte. E lembre-se de que costuma levar alguns meses para que as novas contratações estejam totalmente produtivas.

Não contrate em excesso. Use seu plano e as metas de receita como guias. Desenvolva uma rede de pessoas que devem se juntar à equipe no futuro. Ter um pipeline de candidatos qualificados diminui o processo de contratação.

Estes são alguns motivos para expandir sua equipe:

• Você deseja acelerar as vendas.
• Os clientes estão dando muito feedback e você quer tratar disso.
• Você está pronto para fazer o lançamento para um novo segmento de clientes.
• Você deseja lançar um novo produto acessório.

Depois de definir por que está expandindo sua equipe, concentre-se nos papéis que permitirão isso. Por exemplo, para acelerar as vendas, defina se deseja investir em marketing ou em vendas e quais papéis específicos são mais necessários nesses departamentos.

Finalização

Agora você conhece os papéis essenciais de um parceiro AppExchange de sucesso, como o gerente de alianças e o gerente de sucesso do cliente. Também demos algumas recomendações sobre as responsabilidades dos vários papéis que contribuem para o ciclo de vida do produto.

É hora de fazer o teste final e mergulhar no planejamento. Que comece a empolgação!