Criar modelo de negócios e plano de mercado
Objetivos de aprendizagem
Após concluir esta unidade, você estará apto a:
- Descrever os principais aspectos de um plano de negócios.
- Descrever os componentes de um plano de mercado.
- Criar um plano de mercado.
Planejar para o sucesso
Você identificou seu público e sabe que eles querem comprar o que você está vendendo. É hora de usar essas informações para criar seu plano de negócios e sua estratégia de mercado.
Queremos deixar claro que não estamos sugerindo escrever uma tábua de mandamentos que ninguém vai querer ler. Você está criando um roteiro que será usado também por seus funcionários para concentrar seus esforços e alinhas as prioridades.
Seu plano de negócios representa suas metas de longo prazo e sua estratégia geral para alcançá-las.
Sua estratégia de mercado descreve como o produto vai percorrer seu ciclo de vida.
Preparar-se para criar um plano de negócios
O que importa é o cliente. Esse é um mantra que nós na Salesforce mantemos na cabeça sempre que trabalhamos. Ao criar seu plano , ponha lembretes na sala sobre o público que você vai atender.
Para dar a todos um mesmo ponto de referência quando as perguntas começarem a surgir, coloque personagens de clientes em uma parede. Manter o cliente no centro das atenções permite que você “diga não” ao tentar descobrir o que faz parte do seu plano de negócios da sua oferta e o que não faz.
Não crie seu plano sozinho. Recomendamos incluir partes interessadas importantes, cofundadores, sua equipe executiva e conselheiros. Se sua equipe for pequena, junte toda a empresa. Várias perspectivas e a aceitação das partes interessadas tornam seu plano mais sólido e acionável.
Dê um tempo, um dia ou dois, de preferência longe do escritório. E leve várias ferramentas para discussão de ideias, como notas adesivas, blocos de folhas e fichas.
O que é um plano de negócios?
Seu plano de negócios começa com a declaração da sua visão. O que vem depois diz respeito a como fazer essa visão se concretizar. Normalmente, seu plano de negócios fica no alto escalão. Sua equipe se alinha ao plano oferecendo detalhes de como eles vão contribuir para concretizá-lo.
Os elementos padrão de um plano são:
- Metas: o que você precisa fazer para alcançar sua visão?
- Métodos: quais são as etapas para alcançar essas metas?
- Medições: como você determina se alcançou suas metas?
- Obstáculos: que efeitos adversos pode ter de enfrentar para alcançar suas metas?
Seu plano pode ter várias formas. Na Salesforce, criamos um documento chamado V2MOM. Ele descreve o que a empresa deseja alcançar no ano e como vamos fazer para alcançar isso.
Cada funcionário, a começar das áreas superiores e até às áreas inferiores, cria seu V2MOM com base no V2MOM de seu gerente. Veja essa publicação de blog escrito pelo Marc Benioff que explica a abordagem da Salesforce.
Outra ótima ferramenta é o Business Model Canvas do Alexander Osterwalder, um plano de negócios ilustrado, de uma página, posteriormente descrito em seu livro Business Model Generation (Geração do modelo de negócios). Ela é uma ótima ferramenta de criação e, quando a tela fica pronta, você tem algo que pode ficar em destaque na parede de seu escritório.
Criar um plano de mercado
Agora, vamos nos concentrar em sua primeira oferta de AppExchange. Seu plano de mercado ajuda em tudo, desde fazer com que você crie o produto certo para o cliente certo até viabilizar o suporte ao produto depois do lançamento.
Seu plano de mercado descreve:
- O segmento de mercado desejado
- Os principais atributos de seus clientes
- Sua proposta de valor
- Sua oferta
- Os canais pelos quais você vai vender e dar suporte a seus clientes
- Seu modelo financeiro e orçamento
- Seu plano de marketing e de conscientização, com um kit de vendas completo
A boa notícia é que, na unidade anterior, definimos seu segmento de mercado e os atributos do cliente. Agora é hora de ver as cinco seções restantes.
Criar uma proposta de valor
Como você gostaria de ser identificado no mercado? Como a sua oferta se destaca das de seus concorrentes? Sua proposta de valor articula as respostas a essas perguntas.
Crie uma declaração direta e simples que descreva o que você está oferecendo ao mercado. Não se prenda à linguagem comercial: quanto mais simples, melhor.
Uma forma de criar uma proposta de valor é responder às necessidades e aos problemas de seus clientes.
| Necessidades dos clientes | Proposta de valor |
|---|---|
| Conheço clientes em seus locais de trabalho. Quero mostrar a eles um plano online e modificá-lo com eles na hora. | Disponível e fácil de usar em qualquer dispositivo com design dinâmico. |
| Meus funcionários precisam seguir um processo padrão. | Interface do tipo assistente para dar suporte a processos comuns. |
| Os funcionários continuam contornando ou perdendo requisitos de aprovação e isso é um pesadelo. | Aprovações internas que podem ser personalizadas para seus processos. |
| Meus funcionários estão clamando por uma interface unificada. Ter vários aplicativos abertos ao mesmo tempo está acabando com eles! | Uma exibição única de tudo o que é importante para fazer o trabalho. |
Pense em incorporar partes da proposta de valor da Salesforce, disponível em Diretrizes da identidade visual para parceiros da Salesforce, à sua. Por exemplo, você pode incorporar elementos da sua visão de nuvem. Se você tem segmentos de clientes diferentes, torne sua proposta de valor atraente a todos eles.
Assim como você testa sua oferta, teste sua proposta de valor. Receba feedback de possíveis clientes e de pessoas que não sabem nada sobre sua oferta.
Elas entendem? Se não entendem, opte por uma nova abordagem.
Se você quiser saber mais, existem ótimos recursos na Internet. Um de nossos favoritos é a tela de proposta de valor do Alexander Osterwalder e o livro que a acompanha.
Refinar sua oferta
Você provavelmente já tem uma ideia do que vai criar. Sua equipe de desenvolvimento tem trabalhado para aprender o que você pode criar na Salesforce Platform: aplicativos integrados ao OEM, aplicativos ISVforce e componentes do Lightning. A equipe também está investigando as versões do Salesforce disponíveis para você.
O trabalho que você realizou até agora ajuda a trazer os detalhes à tona e a definir as prioridades. Tome as decisões finais com os líderes da sua equipe de desenvolvimento. Verifique se as escolhas se alinham com os atributos e as necessidades de seus clientes desejados.
Desenvolver uma estratégia de canal
Onde os consumidores vão para comprar sua oferta? E como você pode dar suporte a eles depois da compra? As respostas a essas perguntas definem a sua estratégia de canal.
O AppExchange é uma ótima maneira de anunciar e vender seu aplicativo porque ele tem um grande público. Se você também usar seu próprio site, poderá oferecer opções de suporte como treinamento, fórum de perguntas e respostas e um sistema de registro de casos.
Fazer um modelo financeiro e um orçamento
Se você acabou de começar, como vai conseguir aguentar até que a sua empresa faça dinheiro suficiente para se manter?
Existem algumas questões a se considerar na hora de criar o orçamento.
- Como você está priorizando as necessidades diferentes de seu negócio em crescimento, como desenvolvimento, vendas e suporte?
- Como você pode dimensionar seu dinheiro a fim de levar sua oferta para o mercado?
- Qual é a sua previsão de vendas e renovações?
- Quando você estará gerando lucro?
Se não estiver familiarizado com esse tipo de elaboração de orçamento, pense em contratar alguém que entenda disso.
Desenvolver um plano de marketing
O último item na sua estratégia de mercado é seu plano de marketing. Vejamos os principais aspectos.
Reconhecimento da marca
O reconhecimento da marca não diz respeito às cores ou a um logotipo elegante. É o aprimoramento da proposta de valor da sua oferta e da visão da empresa por meio de palavras ou expressões memoráveis.
Como o seu aplicativo de gerenciamento de eventos se destaca dos aplicativos de seus concorrentes? Veja sua proposta de valor. Tópicos como baseado em nuvem, confiável, eficiente e interação local com o cliente são possibilidades.
Calendário de marketing
Seu calendário de marketing identifica os eventos e as atividades sociais de que você deseja participar para apresentar sua oferta aos clientes.
Vejamos algumas opções.
- Organizar um webinar
- Participar de um evento mundial do Salesforce, do Dreamforce ou de outras conferências
- Patrocinar um evento, por exemplo, o Dreamforce
- Anunciar em uma revista da indústria
- Sediar seus próprios eventos em cidades com uma grande quantidade de possíveis clientes
- Voluntariar-se em uma iniciativa de liderança, como um boletim informativo
Kit de vendas
Ao participar de eventos em que sua equipe de vendas deverá trabalhar, tenha um kit de vendas usado por eles para atrair seus clientes. O kit garante o uso das melhores práticas e passa uma mensagem consistente.
O guia Selling to Salesforce, disponível ao se conectar à Comunidade de parceiros, tem modelos para criar vários tipos de kit de vendas.
Alinhamento da equipe
Grandes planos! Mas você pode executá-los? Um erro comum é não reservar tempo para alinhar a sua equipe. Recomendamos debater seus planos com a equipe e obter seu feedback. Não ficaremos surpresos se esse exercício gerar feedback valioso sobre como alcançar suas metas.
Recapitulação
A experiência nos mostrou que se você reservar algum tempo para criar planos sólidos de negócios e de mercado e alinhar toda a sua equipe, terá uma chance maior de sucesso.
Se você quer saber mais, o Salesforce oferece vários recursos. Por exemplo, confira Marketing Power Hours, em que os líderes da indústria se juntam para compartilhar suas melhores práticas. Ou explore a seção de marketing da comunidade, que contém recursos para tudo, desde como dar destaque à sua oferta no AppExchange até oportunidades de patrocínio.
Você já fez a maior parte do trabalho. Dê um tapinha nas próprias costas. É hora do teste.
