Verificar o desempenho das vendas com o Insights de receita

Objetivos de aprendizagem

Após concluir esta unidade, você estará apto a:

• Empregar Insights de receita para ter uma visão de alto nível do seu pipeline.
  
• Usar Insights de receita para verificar o desempenho da equipe.
  
• Aplicar ferramentas de Insights de receita para identificar quais oportunidades e representantes de vendas individuais precisam de maior atenção.
  

Sendo Gerente de vendas da empresa Get Cloudy Consulting, é essencial ter acesso rápido às métricas de desempenho da equipe e identificar eventuais obstáculos para cumprir a cota trimestral. O painel de Insights de receita não só fornece essas informações essenciais de forma rápida, como também oferece estratégias para eliminar gargalos, garantindo assim um trimestre bem-sucedido. Vamos nos aprofundar e ver como isso funciona.

Você está alcançando seus objetivos?

Acesse os Insights de receita e navegue até a página Overview (Visão geral) na qual você pode encontrar o gráfico On Track/Off Track (No caminho certo/Com problemas). O gráfico apresenta uma indicação visual rápida de quão perto você está de alcançar seus objetivos.

Você percebe imediatamente que tem problemas para cumprir a cota se não resolver algumas questões. Felizmente, não é preciso andar perdido por aí. O painel oferece insights e recomendações para ajudar você a criar estratégias mais eficazes.

Vamos ver o desempenho da sua equipe

Para ver como sua equipe está se saindo, abra o modo de exibição Team Performance (Desempenho da equipe).

Esse modo de exibição oferece uma visualização e insights sobre o desempenho da equipe em várias métricas. Até quatro métricas podem ser exibidas de cada vez, conforme mostrado. Para selecionar uma métrica diferente, clique em qualquer uma das opções apresentadas e escolha na lista disponível.

Como você pode ver, um membro da equipe, Vince, está muito atrasado em relação aos outros membros da equipe. Ao analisar os campos Open Pipeline (Pipeline aberto) e Average Sales Size (Tamanho médio das vendas), você identifica que Vince tem um pipeline consistente, mas os tamanhos dos negócios são pequenos e isso prejudica os números de Vince. Mas você já sabe como orientá-lo para que ele se concentre em negócios maiores para recuperar o ritmo.

Além disso, você também pode acompanhar o desempenho da equipe monitorando métricas importantes, como Quota (Cota) e Quota Attainment Percentage (Porcentagem de cumprimento da cota). O cálculo da lacuna em relação à cota ajuda a identificar falhas, enquanto o valor da confirmação oferece insights sobre as perspectivas de vendas futuras. A cobertura do pipeline mede a probabilidade de preencher a lacuna da cota. Além disso, métricas como Average Days to Close (Média de dias até o fechamento) e o estado das Atividades (concluídas, abertas ou atrasadas) oferecem uma visão abrangente da eficácia e produtividade das vendas.

Essa foi uma ótima primeira etapa. Agora, vamos explorar outras formas de apoiar sua equipe na concretização dos objetivos de vendas.

Concentrar-se no que importa

De volta a Overview (Visão geral), role para baixo até a seção What should I focus on? (Em que devo focar?).

Essa área fornece uma grande quantidade de insights que permitem uma análise rápida de:

• Oportunidades que precisam da minha atenção: Identifique oportunidades sem atividades recentes ou futuras, ou aquelas que estão paradas no mesmo estágio por um longo período.
  
• Mudanças nas oportunidades: Examine as oportunidades recentemente atualizadas em termos de Quantia, Data de fechamento ou Categoria de previsão, além das oportunidades recém-criadas ou fechadas.
  
• Melhores oportunidades em aberto: Analise as oportunidades com status Commit (Confirmação), Most Likely (Maior probabilidade), Best Case (Melhor caso) ou Pipeline.
  

Uma rápida análise desses insights ajuda você a determinar onde sua equipe deve concentrar os esforços para aumentar a eficiência e trabalhar para alcançar a cota. Você analisa seus negócios classificados com Most Likely (Maior probabilidade) ​para ver se há ações que possam ser tomadas para melhorar a confiança e fechar os negócios. Você observa que a Haven Enterprises é uma oportunidade de alto valor no campo Most Likely (Maior probabilidade). Clique em Open Pipeline Inspection (Abrir a Inspeção do pipeline) para ver o que será necessário fazer para tratar disso.

Apesar de Insights de receita oferecer uma visão de alto nível do seu pipeline e da sua equipe, você pode acessar a Inspeção do pipeline para ver todos os detalhes associados a oportunidades específicas e entender o pipeline de cada um dos representantes de vendas com mais detalhes.

Recursos 

• Ajuda do Salesforce: Painéis de Insights de receita
• Ajuda do Salesforce: Painel da equipe de Insights de receita