Ajustar projeções de vendas em Previsões do Salesforce

Objetivos de aprendizagem

Após concluir esta unidade, você estará apto a:

• Explicar como as Previsões do Salesforce se encaixam no fluxo de trabalho de Inteligência de receita.
  
• Usar as Previsões do Salesforce como uma fonte da verdade para ajustes descendentes e ascendentes no pipeline.
  

Você já inspecionou seu pipeline para obter insights, fechar negócios e avaliar o desempenho. Agora é hora de garantir que sua previsão esteja alinhada com esses insights para que você possa apresentar um panorama preciso aos seus líderes de vendas para este trimestre.

Trabalhar com sua equipe para prever resultados

As Previsões do Salesforce são o lugar perfeito para colaborar com membros da equipe para determinar suas projeções de vendas e quanta receita é esperada em cada trimestre. A equipe da Haven Enterprises tem estágios de oportunidade para mapear para uma categoria de previsão, que indicam a probabilidade de um determinado negócio ser fechado.

Em seguida, você pode acessar uma nova guia de previsões para ajustar esses números. Essa colaboração protege contra riscos entre diferentes negócios para criar uma previsão final mais precisa. A cada semana, os líderes regionais de vendas se reúnem para compartilhar seus números. Com as Previsões do Salesforce para observar sua previsão do pipeline, toda a equipe usa os mesmos campos e rastreia o pipeline da mesma maneira.

Vamos atualizar a previsão

Agora que você já identificou suas melhores oportunidades e treinou a equipe, ajuste o número geral de previsões. A oportunidade da Haven que passou para a fase de confirmação contribuiu com US$ 415.000 para as vendas gerais projetadas de Valerie, portanto, convém refletir isso na previsão.

Após atualizar a passagem para a fase de confirmação, você vê que seus números estão melhores. O número de confirmações de Valerie passou de vermelho para verde.

Além disso, depois de orientar um dos membros da equipe, Vince West, ele conseguiu passar um grande negócio para a fase de confirmação. Você ajusta a previsão de Vince West para refletir a alteração. Os números dele estão na direção certa!

Sua previsão reflete seu entendimento colaborativo do pipeline. Agora você pode mostrar aos líderes de vendas o que você espera que sua equipe de vendas atinja durante o trimestre.

Consolidar tudo isso

No decorrer dessas unidades, você viu como a Inteligência de receita reúne uma série de ferramentas para dar superpoderes aos gerentes de vendas. A Inteligência de receita permite fluxos de trabalho que reúnem insights e ações.

Primeiro, você usou Insights de receita para ter uma visão geral de alto nível dos KPIs que indicavam em quais áreas você deveria se concentrar. Além disso, você conseguia ver o desempenho da equipe para identificar as áreas que precisavam de orientação.

Após passar para a Pipeline Inspection (Inspeção de pipeline), você trabalhou com a equipe para resolver alguns problemas que prejudicavam os números de vendas. Os membros da equipe ajustaram as previsões de vendas. Você inspecionou o pipeline e analisou detalhes dos estágios dos negócios para entender o que estava atrasando certos negócios. O fluxograma serviu como uma ferramenta visual rápida do fluxo geral do pipeline.

Por fim, depois de sincronizar com os membros da equipe, você voltou à guia Forecasts (Previsões) para ajustar os números gerais de previsões para apresentar com confiança as previsões coletivas da equipe à diretoria.

Recursos 

• Ajuda do Salesforce: Previsões do Salesforce
• Ajuda do Salesforce: Ativar Previsões do Salesforce e definir configurações de previsões