Gerenciar com sucesso com o High Velocity Sales

Objetivos de aprendizagem

Após concluir esta unidade, você estará apto a:

  • Explicar porque as cadências de vendas são importantes
  • Descrever uma cadência de vendas.

Por que você precisa de melhores práticas

Há muitos dados surpreendentes sobre novas contratações de vendas, integração de representantes, retenção e treinamento. Vejamos apenas um exemplo.

  1. Pode levar até 8 meses para um funcionário recém-contratado alcançar a produtividade total.
  2. O funcionário de vendas comum permanece em sua função por menos de 2 anos.
  3. A perda de produtividade devido ao tempo gasto no treinamento de novas contratações consome até 2,5% das receitas totais de negócios. São centenas de milhares de dólares perdidos.

O que isso tudo quer dizer? As empresas querem economizar tempo, economizar dinheiro e, acima de tudo, manter os representantes internamente o maior tempo possível. Isso significa que é absolutamente fundamental tornar a integração dos novos representantes fácil e rápida, e obter as melhores práticas para converter leads e qualificar oportunidades para a equipe. 

Os gerentes de vendas enfrentam desafios na integração e retenção de representantes, assim como no compartilhamento de melhores práticas.

Mas tudo isso pode ficar encalhado em tecnologia. Se você não souber quais são suas melhores práticas e não conseguir compartilhar essas melhores práticas com a equipe (durante a integração e posteriormente), como você poderá gerenciar de forma eficiente e eficaz?

O Mestre mandou: Chamada, Chamada, Email, Esperar

Com as cadências de vendas, ajudamos gerentes com a integração e as melhores práticas em grande escala. As cadências de vendas são sequências de atividades (como chamadas, emails e outras tarefas) que guiam um representante de vendas internas pelos melhores passos a seguir para levar um cliente potencial de abertamente não qualificado para convertido e movido para a próxima etapa do ciclo de vendas.

Simplificando: Cadências de vendas são processos de gestão de leads que os gerentes podem criar para implementar melhores práticas para a conversão de leads em grande escala. Pense nisso como se fosse uma empresa decidindo sobre as táticas de vendas mais bem-sucedidas e garantindo um sucesso repetível.

Considere o seguinte: Após uma apresentação comercial, um gerente sabe que a maneira mais bem-sucedida de converter um lead é por meio de uma série de chamadas e emails com intervalos de tempo específicos. Com as cadências de vendas, o gerente cria uma sequência de atividade e etapas de espera e envia novos leads por meio desta sequência. Confira a captura de tela desta jornada de cadências de vendas.

Com cadências de vendas, fica mais fácil para os gerentes criarem melhores práticas no Salesforce.

As cadências de vendas permitem aos gerentes de vendas criar suas próprias melhores práticas no Salesforce. Então, independentemente se eles fizeram a integração de um novo representante de vendas que precisa aprender os melhores passos a seguir ou se eles têm um veterano que precisa de alguma ajuda com o processo de prospecção, as cadências de vendas permitem que os gerentes disponibilizem suas melhores práticas para toda a equipe. Tudo isso se resume em decidir qual é o próximo passo e definir isso em um fluxo.

Lembra da fila de trabalho sobre a qual falamos na última unidade? As cadências de vendas fluem diretamente para a fila de um representante. Se a primeira etapa em uma jornada de cadências de vendas é fazer uma chamada, então aparece o seguinte na fila: o nome do lead e a ação a ser tomada. Se um lead está mais avançado na jornada de cadências de vendas e a próxima etapa para eles é que precisam de um modelo de email correto, então, isso também se reflete na cadência. Todo o sistema funciona junto perfeitamente para mostrar aos representantes o próximo lead (ou contato) que eles precisam contatar e qual ação devem tomar.

Com novos recursos como cadências de vendas e filas de trabalho, e favoritos de plataforma como o Lightning Sales Console, você pode atender as necessidades das equipes de vendas internas durante todo o processo. Desde a integração de novos representantes até à implementação de melhores práticas para tornar as vidas cotidianas dos representantes mais produtivas, os líderes de vendas podem implementar o modelo de negócios de mais rápido crescimento para empresas e equipes de vendas.