Transformar seu negócio com o Sales Engagement
Objetivos de aprendizagem
Após concluir esta unidade, você estará apto a:
- Descrever como as partes interessadas usam o Sales Engagement.
- Explicar como o Sales Engagement viabiliza a transformação digital para as equipes de vendas.
As partes interessadas que usam o Sales Engagement
O Sales Engagement é altamente adaptável às necessidades específicas do seu ambiente de vendas. Vamos ver o Sales Engagement do ponto de vista de vários usuários e encontrar as vantagens e as eficiências para sua função de vendas.
Representantes de vendas internos e externos
Muitas empresas têm representantes de vendas internos que lidam com todas as suas tarefas em um conjunto de telefone e computador. Mas no mundo digital de hoje, a distinção entre vendas internas e externas está pouco clara. Em 2021, a Gartner afirmou que “...mais de um terço dos CSOs declarou que estão passando permanentemente alguns ou todos os seus vendedores de campo para funções virtuais e o terço restante está considerando fazer isso”.
As técnicas de vendas “virtuais” são muito reais; o que acontece é que elas são feitas com tecnologia. Os vendedores de hoje usam email, mensagens, videoconferência e Voz sobre IP (VoIP) como parte dos seus processos de vendas. Essas ferramentas são essenciais para os vendedores de hoje em dia, especialmente quando as equipes estão distribuídas entre modalidades remotas, presenciais ou híbridas. Uma pesquisa da Salesforce de 2023 com mais de 3.300 compradores empresariais no mundo todo mostrou que, em média, os compradores empresariais interagem com empresas em 10 canais. Os representantes de vendas usam o Sales Engagement para adicionar eficiência ao processo entre canais e fechar mais negócios.
Desenvolvimento de negócios e cultivo de leads
As equipes de vendas que se concentram em desenvolver novos negócios acompanham as interações iniciadas e recebidas. As iniciativas iniciadas demoram mais para cultivar e virar uma venda integral. Cada lead recebido é uma semente com valor potencial de venda e as demoras no acompanhamento podem resultar em prejuízo. O Sales Engagement ajuda as equipes de vendas a gerenciar processos iniciados e recebidos.
Gerentes de vendas, líderes de equipe e operações de vendas
Os gerentes orientam o desempenho geral da equipe e ensinam seus representantes para ajudá-los a conquistar metas individuais. Os gerentes e líderes de equipe se concentram em dados, métricas de negócios, previsões de vendas, estratégia e aprimoramento contínuo. O Sales Engagement oferece painéis e exibições de lista para que os gerentes e líderes de equipe possam rastrear o desempenho.
O pessoal de operações de vendas analisa o departamento de vendas, otimiza processos e sistemas, avalia a tecnologia de vendas e ajuda a guiar a estratégia de vendas. O rastreamento e a automação de engajamento no Sales Engagement ajuda as operações de vendas a analisar e a otimizar o processo de vendas.
Os tomadores de decisões estratégicas trabalham com painéis do Sales Engagement, com dados de rastreamento de engajamento e com relatórios. Eles analisam o mercado, avaliam a concorrência e usam insights sobre clientes para refinar suas táticas de vendas. As ferramentas do Sales Engagement oferecem os insights e as análises para o funcionamento em larga escala e o aprimoramento constante do processo de vendas de uma empresa.
Os gerentes integram novos contratados com maior rapidez usando processos integrados e uma interface do Sales Engagement simples e unificada. Os gerentes também retêm os principais talentos porque o Sales Engagement permite que os vendedores se concentrem mais na venda e menos em tarefas administrativas repetitivas.
Vendas recorrentes, vendas complementares e upselling
Os clientes atuais são oportunidades fáceis de receita adicional quando o Sales Engagement é usado no contato automatizado. É possível configurar cadências para sugerir produtos complementares em vendas complementares ou para implementar contato com base em datas, por exemplo, na renovação de contratos.
Todas as funções de vendas se beneficiam do uso de ferramentas do Sales Engagement para:
- Obter insights sobre processos de ponta a ponta mais rápidos e eficientes.
- Ter sistemas integrados que aliviam a carga de trabalho e aumentam a satisfação com o trabalho.
- Gerar novos níveis de automação de melhores práticas a fim de obter sucesso escalável, mensurável e iterável.
Transformação digital com o Sales Engagement
Vamos verificar como está a equipe da nossa fabricante de tênis fictícia, a Cloud Kicks. Ela tem usado o Sales Engagement há algum tempo e viu melhorias drásticas.
O gerente de vendas Jose vê a equipe de vendas como um modelo de eficiência ágil desde que implementou o Sales Engagement. Em vez de cada representante de vendas experimentar 50 processos diferentes, eles puderam uniformizar as iniciativas com cadências e configurar um loop de aprimoramento contínuo para alcançar as metas de vendas. Jose vê as métricas de desempenho no seu painel e sabe quando as coisas estão indo na direção certa e quando precisam ajustar o prumo.
Jose está satisfeito com a qualidade das mensagens da sua equipe agora e com a facilidade com que ela dominou as novas ferramentas. Os representantes de vendas estavam abertos ao uso do Sales Engagement quando viram que ele funcionava dentro da plataforma que eles já conheciam.
Com o uso de cadências, a representante de vendas da Cloud Kicks Candace pode receber mais leads e avançar negócios pelo pipeline com maior rapidez. Ela tem mais tempo para se concentrar em vender, já que sua equipe automatizou as tarefas repetitivas que costumavam levar horas todos os dias. A Lista de tarefas a ajuda a se manter organizada e a administrar todas as suas tarefas sem precisar se preocupar em perder um ponto de contato importante com seus leads e contatos.
Todo o pessoal de vendas da Cloud Kicks está usando automação, insights e relatórios de desempenho para elevar suas vendas a outro patamar. As novas ferramentas são fáceis e se adaptam bem e os compradores da Cloud Kicks podem receber comunicações personalizadas e consistentes dos representantes de vendas. Jose vê que sua equipe evoluiu bastante desde a época em que estava fazendo malabarismos para lidar com novos leads e clientes existentes.