Explorar o Sales Engagement para Sales Cloud

Objetivos de aprendizagem

Após concluir esta unidade, você estará apto a:

Descrever os desafios enfrentados pelas equipes de vendas no ambiente digital atual.
Listar os recursos do Sales Engagement.
Resumir como o Sales Engagement lida com os desafios de se vender em ambientes digitais complexos.

Desafios de se vender em um mundo digital

O que atrapalha uma venda eficiente? Depende de quem responde. Um novo representante de vendas pode ter dificuldade em saber o que fazer e quando. Vendedores experientes podem sentir que precisam de mais horas no dia. Os compradores dirão que precisam de informações agora e têm preferências sobre onde, quando e como as recebem.

As equipes de vendas podem tentar fazer correções incrementais em várias áreas e esperar ter ganhos gerais de eficiência. Um representante de vendas pode usar um aplicativo para rastrear clientes em potencial, registrar chamadas em outros sistemas e colocar leads de mídias sociais em uma planilha. Mas dados guardados em vários sistemas são difíceis de se manter e criam visões fragmentadas dos compradores. Para as equipes de vendas, uma colcha de retalhos de soluções imperfeitas dobra os esforços, consome mais tempo e costuma ser abandonada depois de um tempo.

As expectativas dos compradores também estão maiores do que nunca. Um comprador espera que você o encontre com o conteúdo perfeito na hora certa. Seus clientes em potencial e existentes esperam mensagens personalizadas com conteúdo que seja relevante para seus negócios e necessidades específicas.

Os problemas aumentam quando você tenta escalar suas iniciativas de vendas. Em vendas de alto volume, as equipes podem assumir que inserir mais clientes em potencial no início da jornada de vendas resultaria em mais vendas no final, certo? Não necessariamente. É possível que os vendedores fiquem sobrecarregados, mandando os mesmos emails e fazendo as mesmas chamadas, tentando acompanhar onde cada cliente em potencial está no processo e com dificuldades em comparar resultados.

A equipe de vendas da Cloud Kicks tem lidado com um desafio de alto volume. Agora, a equipe está com dificuldades após o lançamento de seu produto mais recente.

A Cloud Kicks é uma fabricante de tênis fictícia que vende para lojas esportivas independentes, lojas online de tênis e cadeias nacionais. A Cloud Kicks acabou de lançar uma nova linha de tênis, chamada Green Kicks, e os compradores querem comprar ou obter informações imediatamente. A indústria percebeu os materiais veganos e naturais dos Green Kicks e sua abordagem ecológica na fabricação.

A equipe de vendas da Cloud Kicks está sobrecarregada, administrando pedidos de clientes existentes e lidando com emails e chamadas de novos compradores. Na verdade, está ficando difícil saber onde cada cliente em potencial está no processo de venda, quando um representante de vendas precisa acompanhar e que tipo de envolvimento é melhor para cada comprador.

Vamos acompanhar a equipe de vendas da Cloud Kicks enquanto ela lida com esses desafios.

A solução Sales Engagement

Jose Figueroa, gerente de vendas.

O gerente de vendas da Cloud Kicks, Jose Figueroa, tem em mente uma visão de diferentes processos, chamados guias estratégicos, que ele gostaria que todos os vendedores seguissem. Por enquanto, ele tem alguns diagramas no quadro branco do seu escritório. Jose quer que todos os seus representantes usem os novos processos, mas ele não tem certeza de como implementar as mudanças. Afinal, ele ainda quer que os representantes registrem as atividades no CRM e trabalhem novos leads proativamente.

A Cloud Kicks está usando o Salesforce na maioria dos seus processos de vendas, o que realmente facilita o acompanhamento e o fechamento dos negócios. Mesmo assim, muitos vendedores estão usando aplicativos diferentes para gerenciar novos leads, rastreando dados em planilhas manuais e lidando com vários calendários.

Felizmente, Jose tem falado com seu representante de conta do Salesforce e descobriu que existe uma solução: o Sales Engagement. É um aplicativo que pode substituir as abordagens fragmentadas de sua equipe e mesmo assim funcionar perfeitamente com a Salesforce Platform. O aplicativo Sales Engagement inclui um conjunto de recursos que ajuda as equipes de vendas a trabalhar em conjunto com maior rapidez, consistência e eficiência.

O Sales Engagement combina ferramentas exclusivas e componentes sob medida no Sales Cloud. Jose se familiariza com os recursos com uma visão geral breve de cada um.

Cadencias padrão e cadências rápidas

Jose quer implantar processos específicos para clientes existentes, leads qualificados e o desenvolvimento de novos negócios. (Lembra dos diagramas do quadro branco dele?) Esses processos podem ser padronizados no Sales Engagement, onde são chamados de cadências.

Cadências são combinações de ações de vendas, que podem ser repetidas para se alcançar conquistas ideais em um resultado desejado.

Por exemplo, quando um cliente envia email solicitando informações sobre um novo produto, uma cadência pode incluir várias etapas: uma chamada do representante de vendas atribuído, um email de acompanhamento e uma conversa ao vivo.

As cadências também ajudam todo mundo na Cloud Kicks a entender “quem” está envolvido nas suas etapas de vendas.

O target da cadência é o cliente em potencial (ou existente) que recebe a chamada, o email ou outra comunicação. Uma cadência pode ter vários targets.
O responsável pelo target é a pessoa que recebeu a atribuição para trabalhar o target nas etapas da cadência. Nota: o responsável pelo target pode ser qualquer usuário do Sales Engagement na Cloud Kicks. O responsável pelo target é designado quando um target é adicionado a uma cadência e pode ser mudado depois.

Jose pode configurar uma cadência padrão que defina as etapas específicas do engajamento e automatize a movimentação e o acompanhamento do target ao longo do processo. Seus representantes de vendas seguem esses guias estratégicos em cenários diferentes. Cada etapa da cadência pode usar um script de chamada ou modelo de email específico para ter ainda mais consistência. Na maioria das empresas, os gerentes de vendas criam as cadências padrão.

Quando os gerentes ou representantes de vendas atribuem um target a uma cadência, a etapa da cadência que deve ocorrer no momento aparece automaticamente na Work Queue (Fila de trabalho) e na To Do List (Lista de tarefas) do responsável pelo target.

A Lista de tarefas indica a cada representante de vendas o que fazer a seguir. As etapas das cadências são adicionadas à Lista de tarefas do responsável pelo target automaticamente quando é hora delas. Você verá melhor a Lista de tarefas na próxima unidade.

Todos os usuários do Sales Engagement podem configurar uma cadência rápida. Ela tem apenas uma etapa de engajamento, mas ainda oferece automação e personalização. Os representantes de vendas podem configurar sua própria etapa de vendas personalizada usando uma cadência rápida. Eles também podem criar modelos pessoais para chamadas, emails ou LinkedIn InMail, ou adicionar lembretes programados às suas Listas de tarefas ou Filas de trabalho. Os representantes de vendas configuram a etapa de contato como cadência rápida antes do tempo e adicionam targets sempre que é hora de executar a etapa.

Ações automatizadas

Jose descobriu que existem outras formas de economizar mais tempo automatizando tarefas comuns relativas a cadências. As Ações automatizadas são executadas em segundo plano e são úteis para tarefas contínuas e repetitivas. Com lógica simples se-isso-então-aquilo, elas podem adicionar, remover, pausar ou retomar automaticamente targets da cadência com base nas mudanças de valores de campo nos registros dos clientes em potencial. Em vez de ter que pedir configuração pelo administrador, os representantes podem configurar ações automatizadas por conta própria, ou um gerente pode adicioná-las para seus subordinados.

Engajamento: relatórios e acompanhamento

Jose quer otimizar todos os engajamentos na jornada de vendas, ou seja, ele usa recursos do Sales Engagement que medem, acompanham e fazem relatórios sobre métricas de engajamento e sucesso. Um cliente em potencial abriu o email? Ele clicou em um link? Que cadências estão gerando maior engajamento e resultando em mais vendas? Os relatórios padrão incluídos no Sales Engagement podem responder perguntas como essas e têm ainda mais opções de personalização para gerar relatórios que respondem a perguntas específicas da sua empresa.

Produtividade de email e calendário

Os representantes de vendas da Cloud Kicks usam email constantemente, ou seja, Jose quer que sua configuração de email seja rápida e flexível. Ele faz com que o Sales Engagement atenda às suas necessidades com suas integrações de email, que:

Funcionam bem com o Gmail ou com o Outlook.
Usam a Captura de atividades do Einstein (EAC) para sincronizar email e calendários automaticamente com o Salesforce.
Permitem o agendamento de reuniões com links de marcação no calendário.
Eliminam a adivinhação nos emails recebidos com rastreamento de email.

Insights de conversas do Einstein

O Sales Engagement também inclui os Insights de conversas do Einstein (ECI). O ECI usa IA e aprendizagem de máquina para fornecer inteligência conversacional nos próprios dados de chamada da empresa. O ECI revela momentos-chave, destaca tópicos úteis e oferece insights de vendas. A necessidade de fazer anotações é eliminada para que os vendedores possam se concentrar nos seus clientes. As equipes de vendas podem saber mais em Insights de conversas do Einstein para vendas.

O Sales Engagement e o ECI funcionam com integrações de discadores de terceiros, mas o Salesforce Dialer está disponível como complemento.

Sales Cloud Everywhere

O último recurso que Jose fica conhecendo permite que seus representantes se tornem superusuários da inteligência na web enquanto fazem várias tarefas ao mesmo tempo. O Sales Cloud Everywhere é uma extensão do Chrome que permite aos representantes ver em tempo real atualizações de engajamentos de clientes, trabalhar em suas Listas de tarefas e atualizar registros facilmente sem ter que sair da página da web em que estão.

Os negócios fluem melhor com o Sales Engagement

Jose não vê a hora de começar a usar o Sales Engagement. Ele falou com sua administradora do Salesforce, Linda Rosenberg, sobre configurar a plataforma. Linda descobriu que existem recursos que toda a equipe pode começar a usar imediatamente e alguns que ela quer debater com Jose para usar as preferências dele.

Linda Rosenberg, administradora do Salesforce.

Jose está confiante de que o Sales Engagement vai ajudar a Cloud Kicks a agilizar seu processo de vendas. As cadências consistentes e atualizáveis facilitam o tratamento de grandes quantidades de clientes em potencial e os resultados mensuráveis dão maior visibilidade sobre o retorno sobre o investimento (ROI).

A Cloud Kicks pode usar todos os pontos de contato digitais atuais (email, telefone, mensagens de texto, LinkedIn) para oferecer o conteúdo perfeito que um comprador quer quando ele quer. Os compradores recebem conteúdo personalizado em uma experiencia integrada para acelerar sua jornada de compras. As equipes de vendas podem rastrear esses negócios no Salesforce e em todos os seus canais. Com o Sales Engagement e sua automação em grande escala, as equipes de vendas podem se concentrar em fechar mais negócios mais rapidamente.

A seguir, a equipe da Cloud Kicks vai ver pela primeira vez a interface de usuário do Sales Engagement. Acompanhe enquanto a equipe ganha uma visão geral de como os componentes funcionam juntos e se integram ao Salesforce CRM.

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