Introdução à Inteligência conversacional para vendas
Objetivos de aprendizagem
Após concluir este curso, você estará apto a:
- Explicar os desafios enfrentados pelas equipes de vendas.
- Descrever como a inteligência conversacional está transformando os processo de vendas.
- Demonstrar como o recurso Inteligência conversacional (CI) contribui para a produtividade de vendas.
- Descrever os recursos principais do CI.
A partir da versão Spring ’26, os Insights de conversas do Einstein (ECI) passou a se chamar Inteligência conversacional (CI). Durante essa transição, você poderá ver referências ao ECI em nosso aplicativo e documentação. Embora o nome seja novo, a funcionalidade e o conteúdo permanecem inalterados.
O cenário de vendas tem mudado rapidamente
As vendas sempre foram competitivas. No entanto, várias mudanças no setor e fatores econômicos adversos têm aumentado a intensidade do cenário competitivo.
De acordo com a 5ª edição do nosso relatório State of Sales, 82% dos vendedores tiveram de se adaptar rapidamente a novas práticas de vendas devido a desafios globais como restrições sanitárias, questões relacionadas à cadeia de fornecimento, revoltas políticas e inflação.
Em um mundo em que a volatilidade é o novo normal, as equipes de vendas têm enfrentado pressões e tensões cada vez maiores. Sessenta e nove por cento dos profissionais de vendas afirmaram que, atualmente, vender tem sido cada vez mais difícil. Além disso, o relatório prevê uma rotatividade de 25% nas organizações de vendas a curto prazo.
Uma pesquisa da Gartner de 2022 também revelou que quase 90% dos profissionais de vendas enfrentam problemas de esgotamento, sendo que 54% procuram ativamente novas oportunidades de emprego. Apesar desses obstáculos, é necessário alcançar ou superar as cotas de vendas para que as equipes mantenham a produtividade e alcancem metas de desempenho.
Transformar as vendas com dados e inteligência conversacional
Embora as equipes de vendas enfrentem desafios sem precedentes, elas também se deparam com oportunidades interessantes para impulsionar o sucesso do negócio usando tecnologia, dados de clientes e inteligência conversacional. Vamos ver como a inteligência conversacional pode fazer isso.
As interações com clientes estão repletas de dados que oferecem informações valiosas sobre as necessidades, dúvidas e sentimentos dos clientes. Elas também mostram como os representantes de vendas lidam com objeções, preocupações com preços e apresentações de produtos.
A inteligência conversacional oferece um método mais rápido e mais eficaz de recolher e interpretar essas informações. Graças ao poder da IA e do aprendizado de máquina, a inteligência conversacional analisa as chamadas dos clientes da equipe de vendas e serviços e identifica momentos vitais, destaca tópicos relevantes e fornece informações cruciais para impulsionar as vendas.
No entanto, nunca foi tão urgente adotar uma abordagem de vendas voltada para dados para aproveitar a inteligência conversacional. Melhorar a precisão e a quantidade de dados está atualmente entre as cinco principais táticas para impulsionar o crescimento entre os profissionais de vendas, de acordo com o relatório State of Sales.
Além disso, o relatório Future of Sales da Gartner (inscrição obrigatória) prevê que, até 2025, 60% das organizações de vendas B2B (business-to-business) passarão a utilizar abordagens de vendas baseadas em dados, como a inteligência conversacional, o que conduzirá a uma melhoria do desempenho.
[Alt text: Os representantes de vendas priorizam a quantidade e a precisão dos dados para impulsionar o crescimento por meio de uma abordagem baseada em dados.]
Embora saibamos que é importante, não tem sido fácil aproveitar a inteligência conversacional e os dados dos clientes, pois eles dependem de processos manuais, como anotações e revisões de transcrições. É aí que entram o Salesforce e a Inteligência conversacional (anteriormente Insights de conversas do Einstein).
Mais insights, mais produtividade e mais vendas
O recurso Inteligência conversacional (CI) é uma ferramenta de inteligência conversacional concebida para facilitar conversas de vendas mais eficazes, melhorar a produtividade e aumentar o sucesso geral. A ferramenta permite que os usuários extraiam dados de momentos críticos nas interações com os clientes, identifiquem tendências, fechem negócios e criem equipes de vendas mais eficientes.
[Alt text: Concretize negócios, automatize tarefas, dimensione a orientação e acelere o tempo até o fechamento com o recurso Inteligência conversacional.] Com o registro e a transcrição automática das chamadas, o CI fornece informações valiosas que podem ajudar você a promover os negócios, como:
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Informações sobre como superar obstáculos enfrentados pelos negócios: os negócios geralmente encontram obstáculos com causas pouco claras. O CI analisa transcrições de chamadas de clientes para revelar os sentimentos dos clientes. Use esse conhecimento para tratar das preocupações dos clientes, trabalhar em conjunto para encontrar uma solução e fechar negócios.
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Tailored call insights (Insights de chamadas personalizados): o CI vai além de dados genéricos que servem para todos, permitindo que os usuários personalizem seus insights com base em necessidades específicas. Com o rastreio de menções automáticas e personalizadas, o CI pode identificar padrões cruciais de conversas adaptados a necessidades de negócios específicas.
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Relatórios e painéis abrangentes: entenda as tendências entre oportunidades e representantes de vendas com relatórios e painéis prontos para uso que fornecem uma visão abrangente dos dados, insights e palavras-chave de chamadas.
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Insights de chamadas e trechos de transcrição: torne insights de chamadas e trechos de transcrição parte do seu fluxo de trabalho diário. Detalhes essenciais ficam acessíveis na linha do tempo das atividades e durante inspeções do pipeline para que informações importantes estejam disponíveis quando você precisar.
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Recursos de automação para tarefas administrativas: prepare seus representantes de vendas para se concentrarem mais nas vendas e menos em tarefas administrativas com transcrições automáticas, próximas etapas automáticas e resumos de chamadas com um clique.
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Integração e orientação simplificadas: simplifique o processo de integração e orientação de sua equipe de vendas. Crie uma biblioteca de gravações de chamadas valiosas para fins de treinamento, forneça comentários de orientação diretamente na plataforma e crie uma lista de reprodução das melhores chamadas para referência durante as sessões de orientação.
Conforme o futuro dos negócios continua a evoluir, as equipes de vendas que adotam ferramentas como o CI podem desbloquear todo o potencial de cada conversa de vendas e ajudar os representantes de vendas a serem mais produtivos, eficientes e bem-sucedidos.