Conheça as ferramentas do marketing baseado em contas

Objetivos de aprendizagem

Após concluir esta unidade, você estará apto a:

Descrever como o Account Engagement ajuda o marketing baseado em contas.
Explicar como estender o Account Engagement à publicidade com o Advertising Studio.
Explicar o papel que o Sales Cloud desempenha no ABM.
Entender a importância da Análise de marketing B2B.

Tecnologia e ABM

A tecnologia é um componente crítico do desenvolvimento e execução de campanhas de marketing baseado em contas. Lembra dos nossos quatro pilares para uma estratégia bem-sucedida de ABM? Vejamos que tipo de tecnologia funciona melhor para cada um desses quatro pilares.

Pilar um: Identificar contas principais

O Sales Cloud armazena todos os dados da conta necessários para fortalecer sua estratégia de marketing baseado em contas para que você possa desenvolver uma visão voltada para a conta para potencializar todos os pontos de contato.

É importante começar estendendo seus próprios dados de CRM com o ecossistema do Lightning Data. O Lightning Data usa algoritmos de correspondência sofisticados e aprendizado de máquina para facilitar a implementação e oferecer dados estratégicos e insights de terceiros confiáveis. Os aplicativos Lightning Data dão aos clientes qualidade de dados de nível superior, permitindo-lhes criar processos mais inteligentes baseados em dados melhores e mais direcionados, o que melhora o ROI e a adoção dos usuários de CRM.

Usando os parceiros do Lightning Data, você terá todos os dados necessários para saber quais contas são as mais adequadas para seu negócio e quais demonstram intenção de compra. Combinando os dados dos parceiros do Lightning Data e os dados do Account Engagement, é possível saber quais contas estão ativamente engajadas com sua campanha.

Ao identificar quais contas e quais dados usar, é importante certificar-se de que você está inserindo os campos de conta corretos no Account Engagement para poder usá-los em sua personalização e segmentação. Além disso, ao iniciar sua estratégia de ABM, certifique-se de que você tem uma boa qualidade de dados. Portanto, pode ser necessário fazer uma limpeza nos dados antes de implementar sua estratégia.

Adequação = Intenção = Envolvimento = A chave para desenvolver uma lista priorizada de contas com sua equipe de vendas. Conhecer suas contas-alvo é a Adequação. Saber quais contas-alvo estão pesquisando ou comprando ativamente para que você possa priorizá-las é a Intenção. E saber quando e como criar envolvimento com as pessoas certas (compradores) nessas contas para criar pipelines e receitas é o Envolvimento.

Você também pode usar o B2B Marketing Analytics e o Account Engagement juntos para ajudar a classificar essas contas-alvo. A classificação garante que todos estejam focados nas contas-alvo com maior propensão a fechar.

Painel de análise de marketing baseado em contas mostrando detalhes da conta por conta individual.

Pilar dois: Envolver compradores em todos os lugares

É mais provável que os compradores direcionados se envolvam com o conteúdo feito sob medida especificamente para eles. De acordo com o quinto relatório State of the Connected Customer, 56% dos entrevistados (incluindo clientes e compradores comerciais) disseram que sempre esperam ofertas personalizadas, e 89% dos compradores comerciais disseram que tendem a comprar de uma empresa que demonstra compreender seus objetivos de negócios.

Como o marketing baseado em contas é uma abordagem especializada, é importante criar experiências únicas para seus compradores. Pense nisso como a oferta de um serviço de primeira. O Engagement Studio facilita muito esse processo. O painel do histórico de engajamento no layout da página da conta mostra dados como atividade de campanha e contatos ativos para ajudar a aprimorar as campanhas bem-sucedidas.

Você pode engajar compradores em todos os lugares em três simples etapas: O Engagement Studio para jornadas automatizadas, o painel de histórico de engajamento para ações rápidas e o Advertising Studio amplia o alcance desse conteúdo em todos os canais onde suas contas passam tempo: LinkedIn, Google, Meta e Twitter.

O Account Engagement usa todos os dados de qualidade do Sales Cloud e permite que você os use para criar campanhas direcionadas e, assim, criar envolvimentos de contas em vários canais em uma única plataforma. A partir daí, você pode acompanhar seu sucesso e ver exatamente como seus clientes potenciais estão interagindo com seu conteúdo. Tudo isso em um só lugar.

Exemplo de campanha do Engagement Studio.

Pilar três: Oferecer envolvimentos conectados

Apesar de ser um desafio fazer com que suas equipes de vendas e marketing trabalhem visando objetivos semelhantes, isso é importante para o marketing baseado em contas. O marketing pode aprender muito sobre as contas de destino com as vendas, além de direcionar seus esforços para ajudar as vendas a ganhar esses negócios. Permitir a colaboração entre essas equipes proporciona um envolvimento conectado com seus clientes e cria confiança.

As equipes de vendas devem ter acesso fácil a todo conteúdo cativante que suas equipes de marketing criam. Se suas equipes de vendas estão gastando tempo procurando novos conteúdos ou elaborando seus próprios emails para os clientes, elas estão duplicando os esforços de marketing ou potencialmente criando mensagens que estão fora dos padrões da sua marca. De qualquer forma, você pode resolver o problema com a automação de marketing.

Exemplo de envio de email de engajamento.

Pilar quatro: Cultivar os relacionamentos com clientes

Você tem suas equipes de marketing e vendas trabalhando juntas e está criando experiências especiais para seus clientes potenciais. Mas como você sabe se todos esses esforços estão valendo a pena? O B2B Marketing Analytics, o histórico de engajamento e as contas como membros da campanha podem ajudar.

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