Crie sua estratégia de marketing baseado em contas

Objetivos de aprendizagem

Após concluir esta unidade, você estará apto a:

Entender o papel que a inteligência artificial desempenha em uma estratégia de marketing baseada em contas.
Identificar quais contas direcionar.
Criar uma estratégia baseada em contas.

Tecnologia e ABM

Você já tem a ideia e as ferramentas, portanto, agora, vamos falar sobre como criar sua estratégia de marketing baseada em contas. O ABM tem tudo a ver com o direcionamento de contas principais, portanto, o primeiro passo é escolher quais contas direcionar.

Comercialize de forma mais inteligente

Uma das coisas mais interessantes sobre o marketing baseado em contas é que a tecnologia de marketing emergente a torna ainda mais inteligente. A inteligência artificial é um elemento novo e em franco crescimento de uma pilha de tecnologia de marketing B2B e é especialmente interessante para o ABM.

A IA permite que o Account Engagement e o Sales Cloud fiquem ainda mais inteligentes. Agora, suas ferramentas inteligentes podem encontrar e analisar padrões para você, garantindo que, ao escolher contas para direcionar, você tenha sugestões baseadas em padrões em seus dados. A IA também pode ajudá-lo a identificar o impacto de suas equipes de marketing e vendas no sucesso final com clientes em potencial.

Escolha as contas certas

A seleção intencional de contas é fundamental para o sucesso de qualquer estratégia de ABM. Use o B2B Marketing Analytics para procurar nos dados do cliente contas que geram uma grande quantidade de receita para seus negócios ou use a identificação de contas-chave do Einstein e permita que a IA faça isso automaticamente para você. Essa é uma ótima oportunidade para analisar os padrões e descobrir oportunidades para obter contas adicionais. Escolha algumas métricas para ajudar a identificar os padrões de seus dados. Isso pode incluir o tamanho da empresa ou negócio, o segmento do setor ou até o local. Os escolhidos dependem dos objetivos de seu negócio.

Crie uma campanha personalizada

Após escolher quais contas direcionar, sua equipe de marketing pode começar a criar uma campanha personalizada em torno de cada conta. Lembre-se de que você precisa criar experiências exclusivas para cada conta de destino para realmente criar uma conexão com os clientes em potencial. Para personalizar seu conteúdo, pense nas características da conta que você está direcionando. É uma empresa grande ou pequena? Onde ela está localizada? A qual tipo de setor a empresa pertence?

Com os dados do Salesforce, você pode encontrar as respostas para algumas dessas perguntas e criar conteúdo para tratar de cada uma delas. Você pode até levar isso para o próximo nível usando dados do Account Engagement para identificar suas principais contas para uma segmentação ainda mais precisa. Por exemplo: Para uma empresa de soldagem sediada no meio oeste, você pode enviar um boletim eletrônico personalizado com links para vídeos e postagens de blog sobre soldagem e metalurgia do meio oeste.

Manter vendas e serviços envolvidos

De acordo com o quinto relatório State of the Connected Customer da Salesforce

85% dos clientes potenciais esperam interações consistentes entre os departamentos. 60% dos clientes geralmente sentem que estão se comunicando com departamentos separados.

Em todos os estágios, os departamentos de marketing, vendas e de atendimento devem trabalhar em conjunto para garantir que você atenda às necessidades dos clientes.

Compartilhar suas métricas é uma maneira de se manter alinhado. Certifique-se de que os objetivos das equipes de marketing e vendas estejam conectados. Por exemplo, a receita é uma métrica que as equipes de marketing e vendas podem compartilhar para obrigar ambas as equipes a prestarem contas. Também oferece às equipes acesso fácil a novas ideias sobre como seus esforços têm definido os negócios. Para vincular sua equipe de atendimento, verifique a condição de suas contas depois de fechar o negócio e verifique se o marketing e as vendas estão trabalhando com a equipe de atendimento para verificar os clientes atuais.

Continue aprendendo

Um planejamento cuidadoso e um espírito de "tentar, tentar novamente" são fatores-chave para alcançar o sucesso do ABM. As pesquisas comprovam isso. O Boston Consulting Group descobriu que 50% dos programas de ABM fracassaram em sua primeira tentativa,

50% dos programas do ABM falharam em sua primeira tentativa.

mas 75% dos programas do ABM escalonados foram bem-sucedidos após o reagrupamento.

É importante lembrar que as iniciativas de marketing baseadas em contas são iterativas. Portanto, não tenha medo de testar novas estratégias e táticas e corrigir a trajetória ao longo do caminho. Algumas sugestões para iniciar seu programa do ABM incluem:

Foque.se em cada conta ou empresa como um todo, em vez de indivíduos dentro da unidade.
Encontre semelhanças entre as contas que geram mais receita.
Reúna-se com líderes estratégicos em vendas, marketing e atendimento ao cliente para determinar quais contas direcionar e como influenciá-las.
Crie seu conteúdo personalizado.
Com base em pesquisas anteriores, identifique os melhores canais para alcançar suas contas-alvo.
Execute sua campanha.
Avalie sua campanha analisando as respostas a perguntas como, por exemplo:

Seu conteúdo personalizado engajou o cliente? Como?
As contas estão mais engajadas conosco?
Alguma das contas direcionadas avançou mais no funil?
Qual foi a receita gerada por essas campanhas?

Lembre-se, com o ABM você pode comercializar de forma mais inteligente, escolhendo as contas corretas a serem direcionadas com suas campanhas personalizadas. Mantenha sempre vendas e atendimento envolvidos, e continue sempre aprendendo e avaliando seu trabalho. Você consegue!

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