Conhecer seus clientes
Objetivos de aprendizagem
Após concluir esta unidade, você estará apto a:
- Identificar tendências e desafios no setor do cliente.
- Identificar os detalhes do plano de negócios atual do cliente.
- Identificar os tomadores de decisões nos negócios do cliente.
Ficar por dentro
A primeira etapa da descoberta centrada no cliente, Conhecer seu cliente, é pesquisar o cliente antes de se encontrar com ele. Você quer descobrir com o que eles se importam quando conhece seu setor, seu negócio e seu pessoal.
Conhecer o setor do cliente
Não importa o tamanho dos negócios do seu cliente, eles fazem parte de um setor. É sempre uma boa ideia conhecer as tendências e os desafios atuais do setor. Vá para a Internet e:
- Pesquise a indústria de seu cliente em publicações comerciais.
- Leia os relatórios atuais sobre o setor de serviços profissionais e empresas de consultoria.
- Saiba mais sobre o setor nas mídias sociais e no LinkedIn.
Ao pesquisar e analisar o setor, responda a estas principais perguntas.
- Quais são as maiores tendências e desafios do setor? Considere o que os concorrentes de seus clientes estão fazendo.
- Como essas tendências e desafios afetam a forma como o setor se conecta com os consumidores? Procure avaliações online para ver se os consumidores ou outras empresas gostam ou não gostam de mudanças que estão acontecendo no setor.
- Qual é a linguagem dessa indústria? Observe os termos-chave que as empresas dessa indústria usam.
Fazer sua pesquisa significa que você terá uma boa ideia do que está acontecendo com seu cliente. Você também pode descobrir alguns dos principais desafios que o cliente e seus concorrentes enfrentam.
Conhecer o negócio
Olhe com atenção e comece a analisar diretamente os negócios do cliente para poder entender mais sobre:
- Metas: o que ele quer alcançar.
- Valores: quais são seus princípios norteadores internamente e com seus consumidores.
- Iniciativas: o que ele está fazendo agora para alcançar suas metas.
- Estratégias: o que ele planeja fazer para alcançar suas metas.
- Obstáculos: quais problemas ele enfrenta enquanto trabalha para atingir suas metas.
Para encontrar esses detalhes, acesse o site do cliente e procure relatórios anuais, resultados contábeis, comunicados de imprensa, cartas aos acionistas e apresentações a investidores.
Quando seu cliente é um negócio pequeno ou de capital privado, provavelmente não tem relatórios ou apresentações publicamente disponíveis para divulgar. Isso significa que você precisa ser mais criativo em sua pesquisa. Experimente algumas destas atividades.
- Leia a página Sobre nós no site.
- Compre na loja deles.
- Confira suas páginas e publicações de mídias sociais.
- Leia avaliações online de seus negócios.
- Revise o que seus funcionários dizem sobre eles no Glassdoor.
- Pesquise a equipe executiva no LinkedIn.
Independentemente do tamanho dos negócios do seu cliente, responda a estas perguntas-chave.
- Como o negócio ganha dinheiro? Os clientes seguem vários tipos de modelos de negócios, como venda de produtos, serviços, publicidade ou assinaturas.
- Que desafios eles enfrentam? Os exemplos incluem o acompanhamento de um crescimento rápido, novos regulamentos do setor ou a contratação do pessoal correto.
- Quais são as prioridades estratégicas deles? Os clientes podem querer expandir suas ofertas de produtos ou expandir-se para novos territórios ou regiões.
Lembre-se de tomar notas elaboradas, pois você usará essas respostas nas próximas etapas da descoberta centrada no cliente.
Saber quem são as pessoas
As pessoas são essenciais para a criação de relacionamentos e, portanto, tire um tempo para descobrir quem trabalha para seu cliente e quem está tomando decisões sobre o negócio.
- Mapeie os decisores que você já conhece, como o diretor de informações (CIO) ou o diretor de tecnologia.
- Descubra se há outros tomadores de decisões.
- Pense em como se conectar com outras partes interessadas, por exemplo, colegas de trabalho ou parceiros.
- Crie um plano para se conectar com todos os tomadores de decisão.
Ao fazer isso, pergunte a si mesmo:
- qual papel cada tomador de decisões desempenha no negócio? Isso inclui o cargo e o que eles fazem todos os dias.
- Quais são as principais prioridades deles? Os exemplos incluem segurança, confiabilidade ou inovação em geral.
- Que desafios eles enfrentam? Os exemplos incluem iniciar uma nova função ou gerenciar funcionários insatisfeitos.
O LinkedIn pode ser um recurso excelente em sua pesquisa. Confira os artigos que os tomadores de decisão do negócio compartilham. Veja com quem eles estão conectados e descubra caminhos para se conectar a eles.