Implantar, lançar e monitorar

Objetivos de aprendizagem

Após concluir esta unidade, você estará apto a:

• Descrever duas opções para começar a preencher os novos campos Concorrente e Motivo da perda com dados.
• Criar um plano de implantação para gerar a adoção da nova funcionalidade pelos usuários.
• Listar algumas formas de rastreio do uso dos aprimoramentos.

Introdução

Você acabou de configurar os novos campos, as regras de validação e os componentes de análise. Ótimo trabalho! Você testou a funcionalidade e a demonstrou a seus patrocinadores executivos. Quando você receber a aprovação, será a hora de colocar essa nova funcionalidade ao alcance de seus usuários. 

Ao apresentar um novo processo ou uma nova funcionalidade é essencial criar um plano de implantação bem pensado para garantir o sucesso e a adoção pelos usuários. 

Estratégia de atualização de dados

Neste exato momento, os dois campos criados (Concorrente e Motivo da perda) não contêm dados. Afinal, eles são novos. Para incentivar o uso, é necessário que o departamento de vendas possa ver esses dados valiosos imediatamente. Você tem duas opções.

• Fazer com que o departamento de vendas ajude a atualizar oportunidades de histórico: peça ao departamento de vendas para fornecer dados antigos sobre concorrentes e motivos da perda. Depois, se você estiver usando a Enterprise Edition do Salesforce, realize uma atualização em massa das oportunidades de histórico e comece a gerar insights sobre concorrentes que seus representantes poderão usar em um próximo negócio.
• Ajustar filtros de relatório: em vez de atualizar todas essas oportunidades antigas, você pode simplesmente excluí-las da nova análise. Faça isso adicionando um filtro que inclua apenas oportunidades com valores nos campos Concorrente ou Motivo da perda. Inicialmente, os relatórios terão poucos resultados, mas ficarão melhores ao longo do tempo.

Se seus representantes de vendas não conseguirem relembrar quais são os concorrentes dos negócios anteriores, você precisará escolher a segunda opção. Veja como atualizar seus novos relatórios com o filtro adicional. 

1. Clique em Relatórios.
2. Selecione o relatório Motivos da perda por concorrente criado anteriormente.
3. Clique em Editar.
4. Clique em Filtros.
5. Selecione Motivo da perda.
6. Em Operador, selecione não é igual a. Deixe a caixa de texto Valores vazia. Clique em Aplicar.
7. Clique em Salvar.
8. Repita o processo para os outros dois relatórios mas, na etapa 5 dos mesmos, adicione o filtro Concorrente em vez de Motivo da perda.

Plano de comunicação

Com a estratégia de atualização de dados definida, crie uma estratégia de comunicação para a implantação. Trabalhe com alguns representantes-chave afetados pela atualização para definir a melhor maneira de implantar as alterações. Veja algumas recomendações.

Grupo do Chatter Insights de competitividade

Crie um grupo do Chatter para incentivar a colaboração sobre esse tópico. Além de poder usar o Chatter para compartilhar e debater as alterações ao processo, os representantes de vendas também poderão usá-lo como um meio rápido e fácil de compartilhar inteligência sobre a concorrência com o resto da equipe. 

Anúncio de email executivo

Duas semanas antes de implantar os novos componentes em sua organização de produção, peça a um patrocinador executivo que envie um email a toda a organização de vendas. Veja aqui um exemplo. 

Olá, equipe.

Vocês querem saber quem são nossos principais concorrentes? Querem saber se estamos à frente deles?

Entender o panorama da concorrência pode ajudar a aumentar sua taxa de ganho. Para ajudar a coletar essas informações, estamos fazendo algumas melhorias no Salesforce.

Captura de concorrentes e motivos da perda dos negócios

• Identifique um concorrente em uma oportunidade quando ela chega ao estágio de vendas Proposta/Cotação de preços.
• Escolha um motivo para a perda de negócios fechados.

Repositório central no grupo do Chatter Insights de competitividade

• Encontre recursos (histórias de sucesso, apresentações, playbooks) e respostas relevantes.
• Compartilhe suas histórias sobre um concorrente e arquivos com a equipe facilmente.

Relatórios e painéis sobre a concorrência: acesse facilmente as informações a seguir

• Número de perdas e ganhos por concorrente
• Taxa de ganho por concorrente
• Principais motivos de perda de negócios por concorrente
• Estratégias e táticas para vencer cada concorrente 

Todos os novos aprimoramentos ficarão disponíveis daqui a duas semanas. Dê uma olhada nesses aprimoramentos na reunião da equipe de vendas da semana que vem. Faremos uma demonstração rápida dessas incríveis alterações! Publique suas perguntas e entre na conversa do grupo do Chatter Insights de competitividade para ver as atualizações mais recentes [insira o link para o grupo do Chatter].    

Demonstração ao vivo para a equipe de vendas

Participe de uma reunião da equipe de vendas e demonstre os novos campos e relatórios na sandbox. Publique uma gravação da demonstração no novo grupo do Chatter Insights de competitividade e incentive a equipe de vendas a fazer perguntas e a compartilhar insights e arquivos nele.

Anúncio de ativação pelo Chatter e por email

Um dia antes de fazer as alterações na produção, envie um lembrete à equipe de vendas por email e pelo Chatter. Na mensagem, adicione um link para a gravação feita na reunião da equipe de vendas.

Implantar na produção

Finalmente, junte os novos campos personalizados, regras de validação, relatórios e painéis como um conjunto de alterações e envie-os por push para a organização de produção. Faça alguns testes e confirme se as regras de validação estão funcionando corretamente e se os novos campos estão nos layouts de página dos usuários.

Medir e monitorar o uso

Eba! Agora, sua equipe de vendas pode fechar negócios de maneira mais inteligente e sabendo mais sobre a concorrência. 

Assim como ocorre com qualquer novo recurso, é importante monitorar o uso e coletar feedback. Veja algumas coisas que você pode fazer nas semanas e meses seguintes para garantir o sucesso desse novo recurso.

1. Relatório sobre relatórios: crie alguns relatórios para rastrear o uso real dos novos relatórios sobre a concorrência criados. Sim, caso não saiba, é possível criar relatórios sobre seus relatórios no Salesforce. Para isso, deve usar um campo essencial chamado Data da última execução. Use esse campo para ver se o departamento de vendas está executando os relatórios criados por você. Monitore-os nos primeiros meses após a implantação.
2. Avaliação com a gerência de vendas: planeje a avaliação dos relatórios e componentes de painel sobre a concorrência trimestralmente com a gerência de vendas para ter certeza de que eles são úteis e verificar se precisam ser atualizados.
3. Lembrete aos usuários: nas primeiras três semanas após a implantação, junte-se à diretoria de vendas toda semana para divulgar um relatório e o instantâneo do componente de painel correspondente no Chatter Todas as vendas. Adicione um lembrete ao boletim informativo por email Todas as vendas.

Recursos

Create and Manage Chatter Groups (artigo da Ajuda do Salesforce)

Change Sets (artigo da Ajuda do Salesforce)