Envolver-se com seus parceiros

Objetivos de aprendizagem

Após concluir esta unidade, você estará apto a:

• Descrever alguns casos de uso típicos de um portal do parceiro.
  
• Definir metas mensuráveis para um portal do parceiro.
  
• Listar os recursos do Sales Cloud que você pode usar para ajudar seus parceiros.
  

Problema de parceiro da Lira Financial

A Lira Financial está crescendo rapidamente. Em apenas um ano, ela expandiu suas operações em Boulder em 50%. Embora o pessoal de vendas que trabalha na sede seja maravilhoso, a empresa não tem gente suficiente para acompanhar todos os leads, ou seja, não está lucrando como poderia. Isso é um problema que a Lira deseja corrigir com uma sólida rede de parceiros.

Mesmo assim, não há muitos possíveis parceiros em vista, já que os processos da empresa são notoriamente complexos. Para atender às suas próprias necessidades de vendas, atendimento e marketing, a Lira fez um grande investimento no Salesforce, mas tudo está um pouco caótico para revendedores externos. Os parceiros precisam ligar para confirmar todas as cotações, rastrear dados em uma mistura de planilhas do Excel com planilhas do Google e lembrar de muitos logins para sistemas arcaicos diferentes. Para piorar, os parceiros não podem acessar as ferramentas necessárias em um dispositivo móvel.

Quem quer trabalhar assim? Definitivamente, não os revendedores ocupados, que têm parcerias com várias empresas além da Lira.

Assim, o problema de parceiros da Lira Financial também é um problema de crescimento, e Sarayu está bastante empenhada em resolvê-lo.

Usar o Experience Cloud para criar relacionamentos sólidos entre parceiros

Inicialmente, Sarayu estava de olho no Experience Cloud por causa de seu potencial para ajudar os clientes. Mas ao conversar com a vice-presidente do canal de vendas da Lira, Michelle Peterson, ela notou rapidamente que o produto também ajuda parceiros.

Michelle quer que os parceiros vendam mais rapidamente, de maneira mais inteligente e colaborem de forma mais eficaz com os gerentes de conta do canal. Para isso, ela marcou uma reunião com os maiores parceiros da Lira e perguntou: Como podemos ajudá-los a vender melhor? Todos respondem da mesma forma.

Os parceiros desejam ter acesso a:

• Integração simplificada
  
• Fundos e campanhas de marketing
  
• Leads qualificados
  
• Registro de negócios
  
• Gerenciamento de oportunidades
  
• Cotação rápida e fácil
  

A equipe de Sarayu recebe o feedback e decide configurar um portal do parceiro usando o modelo da Central de parceiros. O modelo permite que a Lira ofereça facilmente a seus parceiros o melhor do Salesforce e adicione outros recursos exclusivos para eles. Por exemplo, o modelo da Central de parceiros inclui distribuição de leads e registro de negócios e, assim, os parceiros da Lira podem ser superprodutivos.

Como a distribuição de leads e o registro de negócios pode ajudar os parceiros e a Lira? Ainda bem que você perguntou. A distribuição de leads permite que a Lira obtenha leads das campanhas de marketing e do site e passe todos os leads para parceiros de canal qualificados. Isso pode ser comprovado principalmente nas regiões em que a Lira não tem sua própria equipe de vendas. Por sua vez, os parceiros de canal aceleram o processo de vendas com uma fonte confiável de leads viáveis.

Com o registro de negócios, os parceiros podem registrar seus negócios, tanto os planejados quanto os que estão em andamento, para que a Lira sempre possa acompanhar o status de um negócio.

A VP de vendas da Lira, Moira Orellana, sabe que tanto as equipes de vendas internas quanto os parceiros têm dificuldades com processos de cotação obsoletos. É por isso que Moira resolve explorar o Salesforce CPQ, começando pelo módulo Noções básicas do Salesforce CPQ no Trailhead. O CPQ permite que as equipes de vendas de Moira gerem propostas e contratos personalizados e com identidade visual com apenas alguns cliques, em vez de efetuarem dezenas de ligações telefônicas e centenas de cliques. Moira sabe que vale a pena estender o CPQ para os parceiros também. Maior produtividade dos parceiros e mais negócios ganhos? Sim, por favor!

Com o uso de marketing distribuído, a Lira oferece campanhas pré-formatadas a seus parceiros para ajudá-los a aumentar a demanda, ao mesmo tempo protegendo a marca Lira mantendo sempre a mensagem coerente. Alguns parceiros pedem fundos de desenvolvimento de mercado (MDF) ou fundos de cooperação à Lira para criarem suas próprias campanhas. Os parceiros podem solicitar, rastrear e acessar fundos de MDF e de cooperação aprovados, tudo no portal do parceiro da Lira.

O último pedido dos parceiros é uma melhor integração. Vamos ser honestos: não é justo que os parceiros da Lira tenham que competir com o programa de interação incrível que a Lira tem para suas equipes de vendas internas. Assim, a equipe de integração de vendas da Lira decide disponibilizar informações de produto e material promocional atualizados, específicos para o local de um revendedor, no portal de parceiros. Por exemplo, quando os revendedores da Lira na Europa se conectam, eles veem informações pertinentes e localizadas sobre a legislação tributária e os preços, o que torna a integração específica para suas necessidades. Eles também recebem treinamento localizado para fins de certificação e uma lista de centros próximos que realizam os exames de certificação.

Vamos ver como isso fica quando juntamos tudo. Veja a experiência de Jose Lucio, um parceiro de canal na Guatemala, quando ele se conecta ao portal do parceiro da Lira. Primeiro, ele vê uma página inicial personalizada para seu tipo de parceiro e local: revendedores de valor agregado na América Central e na América Latina. Jose nota algum conteúdo novo, todo em espanhol, sobre como melhorar as vendas em sua área. Em seguida, ele vê uma lista de leads atribuídos a ele na Guatemala e em Belize. Quando Jose qualifica um desses leads, o Salesforce cria automaticamente registros de conta e de contato na organização da Lira.

Jose cria um registro de oportunidade para o lead e vê o processo de vendas da Lira diretamente no registro, podendo, assim, rastrear o andamento da oportunidade a qualquer hora. Ele envia um email para o contato principal da conta diretamente da oportunidade, sem precisar buscar endereços de email. E a primeira interação é registrada automaticamente no Salesforce.

Outros parceiros mundiais têm experiências tão perfeitas quanto a de Jose. Agora, os parceiros querem continuar a colaboração com a Lira.

Definição de sucesso pela Lira para seus parceiros

Resultados que podem ser medidos. É isso que Sarayu, Michelle e Moira desejam. Mas como elas saberão se tiveram sucesso?

Por sorte, elas têm vários dados para analisar. Esta era a situação antes de criarem o portal do parceiro.

• Falta de envolvimento dos parceiros
  
• Níveis moderados de registro de negócios
  
• Vendas anuais: US$ 100 milhões
  

Ao final do primeiro ano de implantação do site de parceiros, os números ultrapassaram todas as expectativas.

• 46% de aumento no envolvimento dos parceiros
  
• 33% de aumento no registro de negócios
  
• Vendas anuais: US$ 143 milhões (aumento de 43%)
  

Sarayu, Michelle e Moira conhecem a lenda de que os parceiros gostam de trabalhar com empresas que facilitam a vida. Mas elas ficaram empolgadas ao ver que preferência se converteria em negócios mais rápidos e em aumento de receita. Todo mundo sai ganhando!

Lições aprendidas

A experiência da Lira com o Experience Cloud está começando a dar frutos. Até o momento, a implementação de experiências como sites e portais tem sido um sucesso. Além disso, todas as diferentes equipes envolvidas na implementação estão empenhadas em melhorá-las cada vez mais. Nessa perspectiva, elas estão de olho em toda a métrica e no envolvimento, e pensam constantemente em maneiras de melhorar a experiência do público.

Recursos

• Ajuda do Salesforce:  Sites de parceiros