Introdução a Previsões colaborativas

Objetivos de aprendizagem

Após concluir esta unidade, você estará apto a:
  • Explicar porque as equipes de vendas usam previsões.
  • Habilitar o recurso Previsões colaborativas.
  • Adicionar uma guia Previsões para que seus usuários possam acessar facilmente a página de previsões.
  • Listar os tipos de previsão disponíveis.

Introdução

Lauren Cheng, a administradora do Salesforce na Rollings Tech, tem um problema que ela espera poder resolver o mais rápido possível. Sua equipe usa planilhas e notas escritas manuscritas para rastrear as previsões de vendas. A cada período de vendas, Nigel Roberts, o gerente de previsão, precisa atualizar e agrupar todos esses documentos separados, criando uma desconexão com o Salesforce e fazendo com que os documentos fiquem rapidamente desatualizados.

Mesa do Nigel com vários documentos

Como você pode imaginar, isso não é muito eficiente.

Nigel pediu a Lauren que encontrasse uma maneira melhor. Para a sorte de Lauren e a Rollings Tech, as Previsões colaborativas vieram para o resgate!

Mas o que são as previsões?

Que bom que você perguntou. As previsões são expressões da receita de vendas esperada. Elas ajudam os representantes de vendas a prever e planejar seus ciclos de vendas do pipeline até as vendas fechadas e administrar as expectativas de vendas em toda a sua organização.

No Salesforce, uma previsão baseia-se na totalização bruta de um conjunto de oportunidades. Os valores das previsões são determinados por fatores como o período de tempo, o tipo de previsão, os ajustes e a moeda. Você pode pensar em uma previsão como uma totalização de moeda ou quantidade em relação a um conjunto de dimensões: proprietário, tempo, categorias de previsão, família de produtos e território.

Como prever vendas com Previsões colaborativas

Uma página de previsões com previsões da família de produtos para um gerente de previsão e membros da equipe

Os valores das previsões na página de previsões são totais e subtotais das oportunidades das quatro categorias de previsão.
  • Pipeline
  • Valor de referência
  • Confirmar
  • Fechado
Dependendo de como você configura o recurso, esses valores podem refletir oportunidades de uma categoria ou categorias agregadas.

Você baseia valores de previsões em oportunidades, divisões de oportunidades ou famílias de produtos. Para a maioria dos tipos de previsão, você pode basear as previsões em receita ou quantidade e em data de fechamento, data da agenda ou data do produto. Além disso, pode habilitar até quatro tipos de previsão de uma só vez.

Os usuários das previsões podem ver seus próprios valores ou valores de outras pessoas abaixo deles na hierarquia de previsões. Eles podem visualizar cotações e informações de obtenção de cotações. Também podem alterar muitos aspectos da exibição da página de previsões, como a moeda e o período de tempo.

Lauren comprou a ideia! Ela decide implementar as Previsões colaborativas para sua equipe imediatamente.

Preparado para começar a trabalhar com previsões colaborativas?

Inicie seu Trailhead Playground agora para acompanhar e experimentar as etapas deste módulo. Para abrir seu Trailhead Playground, role até o desafio prático e clique em Iniciar. Você também poderá utilizar o Trailhead Playground quando for necessário concluir os desafios práticos.

Vamos ativar

Lauren está pronta para configurar Previsões colaborativas para sua equipe. Primeiro, ela ativa as previsões.

  1. Em Configuração, insira Configurações de previsões na caixa Busca rápida e selecione Configurações de previsões. A página Configurações de previsões em Configuração, com a caixa de seleção Habilitar previsões desmarcada
  2. Selecione Habilitar previsões e clique em Salvar.
Lauren ativou o recurso, mas ainda há mais configurações por concluir. Em seguida, ela adiciona uma guia Previsões.

Adicionar uma guia Previsões

Lauren ativou as Previsões colaborativas, mas se sua equipe não puder acessar a página de previsões não valerá de nada, não é? Portanto, em seguida, Lauren adiciona uma guia Previsões e verifica se sua visibilidade está configurada como Ativada por Padrão.

Primeiro, use o Gerenciador de aplicativos para adicionar uma guia Previsões. Veja uma atualização sobre como adicionar uma guia.

  1. Em Configuração, digite Gerenciador de aplicativos na caixa Busca rápida e selecione Gerenciador de aplicativos.
  2. Para o aplicativo Vendas, clique na seta para baixo e selecione Editar. (Verifique se você está trabalhando com o aplicativo Lightning).
  3. Clique em Itens de navegação e escolha Previsões. A opção está próxima a parte superior da lista caso você queira reposicioná-la.
  4. Clique em Salvar.
    A página Editar aplicativo em Configuração com a opção Previsões selecionada
  5. Em Configuração, insira Perfis na caixa Busca rápida e selecione Perfis.
  6. Selecione Personalizar: Perfil de vendas e, em seguida, Editar.
  7. Role até a seção Configurações de guia.
  8. Na lista de seleção ao lado de Previsões, selecione Ativado por padrão.
  9. Clique em Salvar.
Lauren adicionou uma guia Previsões ao aplicativo Vendas da equipe. Se sua equipe usa o Lightning Sales Console, você também pode adicionar previsões ao console.

Ativar tipos de previsão

As Previsões colaborativas podem calcular valores de previsões de várias maneiras. É possível habilitar até quatro tipo de previsões de uma só vez. Veja como cada um funciona.
Tipo de previsão Hierarquia Tipo de data Em que a totalização se baseia
Oportunidades – Receita Papel Data de fechamento Os campos Valor e Data de fechamento da oportunidade
Papel Data do produto Os campos Preço total e Data dos produtos da oportunidade
Papel Data da agenda Os campos Receita e Data da agenda do produto
Território Data de fechamento Para cada oportunidade atribuída a um território, os campos Valor e Data de fechamento da oportunidade
Território Data da agenda Para cada oportunidade atribuída a um território, os campos Receita e Data da agenda do produto
Oportunidades – Quantidade Papel Data de fechamento Os campos Quantidade e Data de fechamento da oportunidade
Papel Data do produto Os campos Quantidade e Data dos produtos da oportunidade
Papel Data da agenda Os campos Quantidade e Data da agenda do produto
Território Data de fechamento Para cada oportunidade atribuída a um território, os campos Quantidade e Data de fechamento da oportunidade
Território Data da agenda Para cada oportunidade atribuída a um território, os campos Quantidade e Data da agenda do produto
Famílias de produtos – Receita Papel Data de fechamento O campo Data de fechamento e a soma dos campos Preço total para todos os itens de linha da oportunidade em uma família de produtos. Os valores de previsão são separados por famílias de produtos.
Papel Data do produto Os campos Data e a soma dos campos Preço total para todos os itens de linha da oportunidade em uma família de produtos. Os valores de previsão são separados por famílias de produtos.
Papel Data da agenda Os campos Data da agenda do produto e a soma dos campos Receita para todos os itens de linha da oportunidade em uma família de produtos. Os valores de previsão são separados por famílias de produtos.
Território Data de fechamento Para cada oportunidade atribuída a um território, o campo Data de fechamento e a soma dos campos Preço total para todos os itens de linha da oportunidade em uma família de produtos. Os valores de previsão são separados por famílias de produtos e, em seguida, por territórios.
Território Data da agenda Para cada oportunidade atribuída a um território, os campos Data da agenda do produto e a soma dos campos Receita para todos os itens de linha da oportunidade em uma família de produtos. Os valores de previsão são separados por famílias de produtos e, em seguida, por territórios.
Famílias de produtos – Quantidade Papel Data de fechamento O campo Data de fechamento e a soma dos campos Quantidade para todos os itens de linha da oportunidade em uma família de produtos. As quantidades de previsão são separadas por famílias de produtos.
Papel Data do produto Os campos Data e a soma dos campos Quantidade para todos os itens de linha da oportunidade em uma família de produtos. As quantidades de previsão são separadas por famílias de produtos.
Papel Data da agenda Os campos Data da agenda do produto e a soma dos campos Quantidade para todos os itens de linha da oportunidade em uma família de produtos. As quantidades de previsão são separadas por famílias de produtos.
Território Data de fechamento Para cada oportunidade atribuída a um território, o campo Data de fechamento e a soma dos campos Quantidade para todos os itens de linha da oportunidade em uma família de produtos. As quantidades de previsão são separadas por famílias de produtos e, em seguida, por territórios.
Território Data da agenda Para cada oportunidade atribuída a um território, os campos Data da agenda do produto e a soma dos campos Quantidade para todos os itens de linha da oportunidade em uma família de produtos. As quantidades de previsão são separadas por famílias de produtos e, em seguida, por territórios.
Divisões de oportunidade – Receita Papel Data de fechamento O campo Valor da oportunidade e a porcentagem dividida de cada membro da equipe de vendas. Para Divisões de oportunidade – Receita, as porcentagens divididas para cada oportunidade devem totalizar 100%. Para usar previsões de divisões de oportunidade, habilite Equipes de oportunidade, Divisões de oportunidade e o tipo Divisão de receita.
Divisões de sobreposições – Receita Papel Data de fechamento O campo Valor da oportunidade e a porcentagem dividida de cada membro da equipe de vendas de sobreposição. Para previsões de Divisões de sobreposições – Receita, as porcentagens divididas não precisam totalizar 100%. Para usar previsões de divisões de sobreposições, habilite Equipes de oportunidade, Divisões de oportunidade e o tipo Divisão de sobreposição.
Campo Moeda da oportunidade personalizada – Receita Papel Data de fechamento O valor em um campo de moeda da oportunidade personalizada que você especifica. Para usar previsões do campo de moeda da oportunidade personalizada, é necessário habilitar Equipes de oportunidade e Divisões de oportunidade. Habilite um tipo de divisão personalizada para o campo, mesmo que não pretenda dividir o crédito pelo valor do campo.
Receita esperada – Receita Papel Data de fechamento O valor no campo Receita esperada da oportunidade. Para obter uma previsão no campo Receita esperada, habilite Equipes de oportunidade e Divisões de oportunidade. Habilite um tipo de divisão personalizada para o campo, mesmo que não pretenda dividir o crédito pelo valor do campo.
A equipe de Lauren calcula os valores de previsão com base na data de fechamento e receita da oportunidade, receita da família de produtos, divisões de sobreposições e um campo de oportunidade personalizado denominado Margem. Ela habilita esses quatro tipos de previsão. (Seu Trailhead Playground não tem as divisões nem o tipo personalizado ativado. É necessária alguma configuração extra.)

Lauren também opta pela exibição das famílias de produtos Software e Hardware na página de previsões por serem as famílias nas quais Nigel pretende fazer a previsão. A Rollings Tech já tem as famílias de produtos Software e Hardware configuradas no Salesforce. (Repetindo, essas famílias de produtos não aparecem automaticamente no seu Trailhead Playground. É necessária alguma configuração extra.)

Para adicionar o tipo de previsão:

  1. Em Configuração, insira Configurações de previsões na caixa Busca rápida e selecione Configurações de previsões.
  2. Clique em +Adicionar outro tipo de previsão.
  3. Na lista de seleção Tipo de previsão, escolha Famílias de produtos.
  4. Selecione Receita como a medida da previsão e Data de fechamento como o tipo de data da previsão. A página Configurações de previsões com o tipo de previsão de receita da família de produtos (por data de fechamento) selecionada para adicionar
  5. Na lista Famílias de produtos disponíveis, escolha as famílias de produtos nas quais sua equipe deseja prever e adicione-as à lista de Famílias de produtos selecionadas. Para a Rollings Tech, Lauren escolhe Software e Hardware e move a opção Software para a parte superior da lista.
    A página Configurações de previsões com as famílias de produtos Software e Hardware selecionadas, com Software na parte superior da lista
  6. Em Selecionar campos para mostrar na Lista de oportunidades, escolha as colunas que serão mostradas na lista de oportunidades relacionadas na página de previsões para o tipo de previsão.
    • Nome da oportunidade
    • Nome da conta
    • Valor previsto
    • Data de fechamento
    • Fase
    • Probabilidade (%)
    • Categoria da previsão
    • Nome completo do proprietário A página Configurações de previsões com colunas selecionadas para mostrar na lista de oportunidades
  7. Clique em OK e depois em Salvar.
Lauren repete essas etapas, com variações, para habilitar os outros três tipos de previsão e, em seguida, salva suas alterações. Agora ela ativou o recurso, habilitou os tipos de previsão que sua equipe usa e escolheu as colunas que aparecem na lista de oportunidades.

Página de previsões do Nigel com quatro tipos de previsão ativados

Chegou a hora de experimentar!