Começar a fazer ligações diretas a clientes em potencial

Objetivos de aprendizagem

Após concluir esta unidade, você estará apto a:

• Personalizar um script para cada cliente em potencial.
  
• Usar objeções para coleta de informações.
  
• Repassar clientes em potencial a executivos de contas para chamadas de acompanhamento.
  

Luzes, câmera, chamada

Agora que você tem um script de ligação direta para não se esquecer de fazer perguntas-chave ou compartilhar informações importantes, já pode colocá-lo em prática. No entanto, você não quer lê-lo palavra por palavra; se fizer isso, corre o risco de soar como um robô.

Pense no seu script como um ator faria. Ensaie-o com antecedência para soar autêntico e natural. Considere quem é seu cliente em potencial com base nos detalhes que você reuniu durante a pesquisa. Qual é o cargo dele e qual problema de negócios você pode resolver para ele? Você está prestes a interrompê-lo, então, como pode fazer a chamada valer a pena?

Veja algumas dicas rápidas de como fazer isso mais facilmente:

1. Explique sua proposta de valor. Tenha uma proposta de valor clara e esteja pronto para articulá-la rapidamente. Ofereça uma declaração concisa do valor que você está trazendo para o cliente em potencial.
   
2. Escreva um rascunho das suas perguntas. Você não pode prever o rumo da conversa, mas sabe quais informações são necessárias para qualificar o cliente em potencial como um provável comprador. Crie uma série de 3 a 5 perguntas abertas que o ajudarão a obter essas informações. Faça com que pelo menos uma seja adaptada especificamente ao cliente em potencial. Isso mostra que você tirou um tempo para aprender sobre ele, o que pode causar uma impressão favorável. Por fim, quando fizer suas perguntas abertas, esteja preparado para ouvir. Lembre-se: ligações diretas servem para coleta de informações, não apresentações de vendas diretas.
   
3. Aborde seu cliente em potencial como pessoa, não como alvo de vendas. É fácil focar na venda em potencial, mas ninguém quer ser alvo de imposição de produtos. Lembre-se que seu cliente em potencial é uma pessoa lidando com as dificuldades e os sucessos da vida empresarial. Esteja atento a essas dicas durante a chamada e lide com elas (se for o caso). Tratar o cliente em potencial como uma pessoa real ajuda muito a criar afinidade. Essa afinidade é a chave para gerar confiança.
   

Praticar! Praticar! Perfeito!

Se você não tem o hábito de fazer ligações diretas, não espere fazer direito da primeira vez. Você pode aumentar a probabilidade de sucesso (e construir confiança) praticando antes de pegar o telefone.

Assim como você ensaiaria para uma próxima entrevista de emprego, junte-se a um colega de trabalho e repasse alguns cenários. Peça ao seu colega de trabalho para fingir que está encantado em receber sua ligação. Isso lhe dará a chance de passar por suas perguntas abertas e obter o máximo de informações que puder. Em seguida, ele deve fingir estar menos interessado. Como você vai conseguir que um cliente em potencial educado, mas desinteressado, fale com você? Por fim, peça ao seu colega de trabalho para interpretar um cliente em potencial que não esteja nem um pouco interessado.

Tenha em mente que o sucesso da ligação direta requer prática e melhoria contínuas. Se for permitido por lei (e o cliente em potencial lhe der permissão), é uma boa ideia gravar suas ligações diretas para que você possa analisar conversas. Identifique o que fez sentido e o que não fez e observe áreas para aprimoramento. Que técnicas de criação de afinidade funcionaram? Que histórias geraram identificação? Quais perguntas abertas reuniram mais informações? Quais clientes em potencial foram mais receptivos?

Na Salesforce, usamos Insights de conversação do Einstein para obter insights sobre nossas ligações diretas, refinar scripts e compartilhar as melhores ligações diretas entre as equipes como material de coaching.

Quanto mais prática você tiver, mais informações poderá coletar e melhor vai se sair em ligações diretas.

Usar objeções para coletar informações

Objeções, ou quando um cliente em potencial articula preocupações, dúvidas ou problemas com sua chamada ou produto, são uma parte normal de todas as atividades de vendas e são grande parte do processo de ligação direta. Elas podem ser frustrantes no início, mas só se você pensar em uma ligação direta como uma venda direta. Se você se deparar com resistência durante a conversa, ainda pode usar esses momentos como oportunidades para coletar informações valiosas sobre seu cliente em potencial.

Veja como se preparar para objeções durante ligações diretas e ainda coletar insights valiosos:

• Escreva respostas claras a objeções comuns. Quando você está aprendendo a fazer ligações diretas, não será tão bom em lidar com objeções na hora. Prepare-se para as mais comuns conversando com representantes de vendas e outros representantes de desenvolvimento de negócios (BDRs) em sua equipe de vendas sobre objeções que eles ouvem com frequência. Esboce contrapontos convincentes com base em dados e vincule-os às necessidades do cliente em potencial.
  
• Colecione objeções. Quando ouvir uma objeção, anote. Após o fim da sua chamada, elabore respostas a essas objeções e mantenha-as em um local de fácil acesso para referência durante futuras chamadas. Quanto mais chamadas você fizer (e objeções abordar), mais fácil será ultrapassá-las e coletar as informações de que precisa.
  
• Transforme objeções em perguntas abertas. Muitas vezes, objeções são pistas para maiores necessidades ou dificuldades da empresa. As comuns, como orçamento limitado, falta de tempo, falta de pessoal, podem pintar um quadro mais amplo do estado dos negócios. Use-as para perguntar mais e coletar detalhes adicionais. Por exemplo, se um contato afirma que não tem orçamento no momento, pergunte quando seu ano fiscal começa e quais são as prioridades orçamentárias. Isso pode ajudá-lo a identificar quando você deve ligar de volta com uma apresentação de vendas que se encaixa dentro do orçamento e atende às necessidades dos negócios.
  

Repassar clientes em potencial a executivos de contas (AEs) para acompanhamento

Depois de uma ligação direta bem-sucedida, é hora de repassar seu cliente em potencial mais receptivo a um executivo de conta (representante de vendas) que acompanhará com uma apresentação de vendas e uma demonstração. Embora você provavelmente tenha reunido muitas informações durante sua chamada, os representantes precisam de três detalhes específicos para fazer uma chamada de vendas bem-sucedida.

Tomador de decisões do cliente em potencial: seu contato inicial pode não ser a pessoa que toma decisões de compra. Durante a coleta de informações, você obteve o nome, o número de telefone e o email do principal tomador de decisão (ou seja, a pessoa autorizada a fazer a compra final). Essa será a pessoa que o representante de vendas visa para a apresentação final, ou seja, não deixe de fornecer-lhe todos os detalhes de contato. 

Dia e hora ideal para contato de acompanhamento: ao encerrar a ligação direta, você perguntou sobre a disponibilidade do cliente em potencial para uma chamada de acompanhamento. Ele pode ter lhe dado vários dias e horários; envie tudo isso ao representante de vendas para que ele saiba quando entrar em contato.

Principais dificuldades, necessidades e orçamento: detalhes pertinentes que possam ajudar em uma venda devem ser compartilhados com o AE. No entanto, os melhores detalhes são aqueles que podem ser facilmente aproveitados em uma chamada de vendas para inclinar o cliente em potencial a fechar. Isso inclui uma identificação clara da necessidade que se alinha com seu produto/serviço, das dificuldades que podem ser facilmente resolvidas usando seu produto/serviço e do orçamento disponível para fazer uma compra. 

Agora que você tem uma caixa de ferramentas de técnicas de ligação direta, incluindo escrever e ensaiar um script, coletar informações-chave e lidar com objeções, é hora de ir em frente e fazer essas ligações diretas. Que seus leads sejam receptivos e seus negócios sejam fechados!

Recursos

• Trailhead: Insights de conversação do Einstein para vendas
  
• Publicação do blog Salesforce: 5 dicas para superar objeções de vendas
  
• Publicação do blog Salesforce: 6 dicas para lidar com objeções
  
• Trailhead: Prospecção para vendas melhores
  
• Publicação do blog Salesforce: Como arrasar em uma ligação direta sempre