Aprender as noções básicas da ligação direta

Objetivos de aprendizagem

Após concluir esta unidade, você estará apto a:

• Definir ligação direta.
  
• Explicar onde a ligação direta entra no processo de vendas.
  
• Entender os elementos-chave de uma ligação direta bem-sucedida.
  

O que é ligação direta?

Você já recebeu uma ligação de alguém que não conhece lhe perguntando se está interessado em seguro, ou talvez em um pacote de férias? Isso é ligação direta. É uma técnica usada nas fases iniciais do processo de vendas para encontrar clientes em potencial que possam estar interessados em um produto ou serviço.

O processo de ligação direta começa com a coleta de uma lista de nomes e números de telefone de clientes em potencial. Podem ser os que você mesmo pesquisou, listas de fontes que sua empresa comprou de pesquisadores pagos ou uma combinação dos dois. Em seguida, convém elaborar um script básico de ligação direta para orientar suas chamadas; isso garante que você oferecerá e solicitará as informações certas. Depois, comece a discar.

O objetivo de uma ligação direta é simples: verificar se um cliente em potencial está interessado o suficiente em seu produto ou serviço para considerar seriamente comprá-lo. Isso requer fazer uma série de perguntas abertas para medir o interesse e a necessidade. Isso ajuda a identificar quais problemas de negócios ele tem e se seu produto ou serviço pode resolvê-los. Você também pode determinar se ele está propenso a comprar e qual é o orçamento. Se sua ligação direta for bem-sucedida, seu contato se torna um cliente em potencial "receptivo" e é enviado para um executivo de conta (representante de vendas) que acompanhará com uma apresentação de vendas, demonstração e oferta final para fechar o negócio.

Como dissemos acima, a ligação direta acontece no início do processo de vendas, na fase de prospecção. No entanto, a ligação direta não é o único método de prospecção que a maioria das empresas usa. Outros métodos incluem email direto, contato com leads por meio das mídias sociais e captura de leads online por meio de formulários de contato.

O efeito da ligação direta

A ligação direta ainda é uma maneira muito eficaz de iniciar o processo de vendas; de acordo com um estudo do grupo de pesquisa de vendas RAIN, 70% dos compradores se conectam com vendedores e geram reuniões após o contato por meio de ligação direta.

A vantagem da ligação direta é que, ao contrário de formas mais indiretas de contato, como email, ela oferece uma oportunidade de comunicação bidirecional em tempo real. Isso lhe dá a oportunidade de se apresentar, apresentar sua empresa e seu produto ou serviço e lidar diretamente com perguntas ou preocupações no momento.

Confira estas estatísticas, também do RAIN Group:

• 69% dos compradores receberam ligações diretas de novas empresas no último ano.
  
• Mais de 80% dos compradores fazem reuniões com vendedores que lhes ligam primeiro.
  
• 71% dos compradores querem ouvir as equipes de vendas quando pesquisam como melhorar seus negócios.
  

Abraçar a ligação direta

Antes de começar a discar, é importante saber o que faz uma ligação direta ser bem-sucedida. Como os clientes em potencial provavelmente não estarão familiarizados com você, sua empresa e com o que está oferecendo, é necessário passar cuidadosamente essas informações de uma maneira convincente para chamar a atenção deles.

Você também precisa coletar informações vitais sobre eles, incluindo quem são os principais tomadores de decisão na empresa, quais problemas de negócios eles têm e a probabilidade de comprar um produto ou serviço como o seu.

Talvez o mais importante, você precisa criar afinidade para que exista uma probabilidade maior de o cliente em potencial ficar no telefone com você e receber chamadas de um representante de vendas mais tarde.

Tudo isso pode ser alcançado com uma série de perguntas abertas, episódios relacionáveis e informações compartilhadas. Vamos por partes:

• Seja convincente: a maioria das pessoas não está sentada esperando o telefone tocar. Isso significa que assim que um cliente em potencial pegar o telefone, você deve falar seu nome e um gancho rápido que insira seu produto ou serviço. Você pode fazer isso ressaltando uma necessidade única do cliente em potencial descoberta durante a pesquisa ou fazendo uma conexão pessoal.
  
• Faça perguntas inteligentes: depois de uma rápida introdução é hora de fazer uma pergunta aberta. Isso ajuda a fazer o cliente em potencial falar e o mantém falando. O objetivo é coletar informações sobre seus problemas de negócios, orçamento, quem são os tomadores de decisão e qualquer outra coisa que possa ser importante para definir uma apresentação formal de vendas.
  
• Crie um plano: quando você tiver coletado informações suficientes para qualificar o contato como um cliente em potencial receptivo, faça planos para acompanhar com mais informações. Peça uma data e hora para ligar de volta, confirme suas informações de contato e agradeça pelo tempo usado. Dê-lhe suas informações de contato para que ele possa entrar em contato com alguma pergunta.
  

É útil elaborar um script para guiar sua ligação direta. Veja uma amostra:

Você: Oi, estou falando com (nome do cliente em potencial)?

Cliente em potencial: Sim, posso ajudar?

Você: Aqui quem fala é (seu nome) da (nome da empresa). Somos especializados em (produto/serviço). Eu falei com (contato mútuo) na semana passada e ele(a) disse que você está lidando com (problema/necessidade do cliente em potencial). Eu gostaria de ajudar; você pode explicar um pouco mais sobre o que está acontecendo?

Cliente em potencial: Ah, você conhece (contato mútuo)? Muito bom. Bem, nós recentemente... (o contato compartilha mais informações sobre necessidades/problemas). 

Você: Sim, tenho visto muito isso. Bom, então entendi que (repetir necessidade/problema). Você pode explicar mais sobre como (o problema) está afetando o seu negócio?

Cliente em potencial: Bem,... (explicação das implicações nos negócios).

Você: OK, acho que posso ajudar. Temos alguns produtos/serviços usados por outras empresas do seu setor enfrentando problemas semelhantes, como (listar nomes de empresas que seriam reconhecíveis). Eu adoraria montar uma solução personalizada para você avaliar e depois discutirmos juntos. Sem obrigação, é claro. Quando é um bom dia e hora? Devo incluir mais alguém no convite?

Cliente em potencial: Eu poderia em (data e hora). E, sim, provavelmente é melhor incluir (gerente).

Você: Ótimo! Deixe-me pegar suas informações de contato para agendar isso. Também enviarei meu número de telefone direto e email com o convite de calendário para que você possa entrar em contato em caso de dúvida.

Cliente em potencial: Perfeito, estou ansioso por isso. Obrigado(a)!

Não se esqueça de manter a conversa leve. Você está interrompendo o dia de alguém, ou seja, faça sua ligação valer a pena. Se o cliente em potencial parece receptivo a humor, faça uma piada de vez em quando. Isso pode criar conexão, o que pode ajudá-lo a se conectar em chamadas futuras.

Agora que você sabe a importância da ligação direta, entende seus elementos principais e tem um rascunho de script em mente, vamos nos preparar para fazer essas chamadas!

Recursos

• Link externo: 5 mitos de prospecção de vendas desmascarados
  
• Artigo do Salesforce: O guia completo para prospecção
  
• Trailhead: Prospecção para vendas melhores
  
• Link externo: Você atualmente tem o limite de atenção de um peixinho dourado
  
• Artigo do Salesforce: Como criar um processo de vendas que fecha negócios sempre
  
• Publicação do blog: RAIN Group: Infográfico: 30 estatísticas de prospecção de vendas imperdíveis e o que elas significam para vendedores