Obter clientes por meio de recomendações

Objetivos de aprendizagem

Após concluir esta unidade, você estará apto a:

Identificar e criar recomendações.
Priorizar recomendações.
Converter recomendações.

Atender a novas necessidades do cliente

Uma recomendação começa com uma necessidade do cliente. Um cliente precisa de algo: um financiamento habitacional, um plano de aposentadoria ou um novo cartão de crédito. Um cliente existente, um parceiro ou um colega sabe que você pode ajudar. Assim, eles enviam uma recomendação.

Vamos ver um exemplo. Kotori Mizono é uma associada do cliente em uma empresa de serviços financeiros. Sua cliente, Kiara Shah, vem economizando para comprar uma nova casa. Kiara finalmente atingiu sua meta de poupança. Agora ela tem uma nova necessidade: um financiamento habitacional.

Kotori descobre que Kiara está pronta para comprar sua casa. Ela cria uma recomendação de Kiara para um corretor de financiamento habitacional interno chamado Bob Akua. Bob acompanha e ajuda Kiara a obter seu financiamento. Kiara, uma cliente satisfeita, se muda para a casa de seus sonhos.

Kiara de pé ao lado de sua casa de sonho

Vamos seguir a recomendação de Kiara do início ao fim.

Nesta unidade, mostraremos as etapas que você seguiria para criar uma referência no Financial Services Cloud. Na próxima unidade, você começará a trabalhar ao configurar uma organização Developer Edition especial que contenha o Financial Services Cloud e os nossos dados de exemplo. A organização Developer Edition especial permite experimentar algumas das etapas da unidade 2 e fazer o desafio da unidade 2.

Criar uma recomendação

Kiara diz a Kotori que precisa de um novo financiamento habitacional. Sua associada, Kotori, cria uma recomendação para um corretor de financiamento habitacional a fim de ajudar Kiara durante o processo. O corretor de financiamento habitacional, Bob, trabalha para a mesma empresa de serviços financeiros de Kotori.

Veja o que Kotori faz em sua organização.

Clique em .
Selecione Gerenciamento de fortunas ou Console bancário.
Na barra ou no menu de navegação, escolha Leads and Referrals (Leads e recomendações) e clique em New (Novo).
Selecione o tipo de registro Recomendação de pessoa e clique em Avançar.
Preencha os valores para o novo cliente. Neste exemplo, Kotori cria a recomendação para Kiara Shah.

Nome: Kiara
Sobrenome: Shah
Empresa: Indus Ventures
Interesse indicado: financiamento habitacional
Recomendador interno: Kotori Mizono

Clique em Salvar.

O Financial Services Cloud encaminha automaticamente a referência à pessoa que trata de financiamento habitacional. Nesse nosso caso, é Bob. Kotori não está trabalhando no financiamento habitacional de Kiara, mas ainda pode acompanhar sua recomendação. Ela clica em Leads na barra de navegação e seleciona a recomendação de Kiara. Ela quer ter certeza de que Kiara está sendo bem cuidada.

Priorizar recomendações

Bob recebe a nova recomendação na sua caixa de entrada. Ele está ocupado e, por isso, deve tratar das suas tarefas mais importantes primeiro. A recomendação de Kotori é uma prioridade máxima? A empresa de Bob usa o Einstein Lead Scoring para ajudá-lo a descobrir isso. O Einstein Lead Scoring dá a cada recomendação uma pontuação de recomendação, e Bob prioriza suas recomendações com base nessa pontuação.

O Einstein Lead Scoring é um complemento do Financial Services Cloud. Se você não o tiver instalado, não verá uma pontuação de recomendação. Entre em contato com o administrador em caso de dúvida.

Veja como Bob verifica a pontuação de sua nova recomendação.

Clique em .
Clique em Console bancário.
No menu de navegação, escolha Início.

A página inicial de Bob mostra a pontuação da recomendação de Kiara Shah.

Página inicial de Bob com a pontuação de recomendação de Kiara Shah de 75 em destaque no painel Recomendações atribuídas a mim

A pontuação de recomendação de Kiara é muito alta e, portanto, Bob liga rapidamente para ela e começa a trabalhar na sua pré-qualificação para o financiamento habitacional.

Converter uma recomendação

Se uma recomendação for qualificada, você converte-a em uma oportunidade. A oportunidade é trabalhada até você fechar o negócio, concluindo-o ou cancelando-o. Mas como qualificar uma recomendação?

Qualificar uma recomendação indica que você acredita que o cliente tem uso para seus produtos e interesse neles, e que a venda é uma possibilidade clara. Uma venda nessa recomendação é uma possibilidade definitiva. Algumas empresas escolhem qualificar recomendações mais rapidamente que outras. Os critérios exatos para qualificar e converter recomendações é parte do processo comercial exclusivo de sua empresa.

A empresa de Bob exige que ele siga estas etapas, que são comuns no setor de serviços financeiros, para converter a recomendação de Kiara.

Confirme seu interesse em um financiamento habitacional.
Determine a probabilidade de ela avançar com ele rapidamente.
Qualifique-a previamente para ter certeza de que ela pode pagar o financiamento.

Bob liga para Kiara e confirma que ela atende a esses critérios. Agora ele está pronto para converter a recomendação em uma oportunidade.

No menu de navegação, escolha Leads.
Clique no nome do cliente. Neste exemplo, Kiara Shah.
No menu suspenso de ações, selecione Convert (Converter).
Selecione se deseja criar uma conta ou escolher uma existente. Como Kiara já tem uma conta na empresa de Bob, ele seleciona Escolher existente e pesquisa sua conta.
Clique em Converter.

Um diálogo aparece dizendo que você converteu a recomendação em uma oportunidade. Clique na oportunidade para terminar de preencher a necessidade do cliente. Assim como o processo de converter uma recomendação em uma oportunidade, sua empresa determina as etapas que você deve seguir para concluir uma oportunidade.

Agora você está familiarizado com as recomendações e entende o papel que elas desempenham para ajudar os clientes e expandir seus negócios. Na próxima unidade, você aprenderá a rastrear métricas de clientes importantes em suas carteiras de negócios.

Recursos