Reinventar o treinamento e integração de parceiros

Objetivos de aprendizagem

Após concluir esta unidade, você estará apto a:

• Inspirar um ecossistema de parceiros de alto desempenho.
• Explicar por que é fundamental investir na integração e no treinamento de parceiros.

Introdução

Os parceiros não são especialistas em seu produto. Eles são generalistas com conhecimento de domínio de nicho. Eles não consomem uma única marca como você. Portanto, os altos riscos que eles correm para conquistar e conservar parceiros começam no momento em que iniciam a integração. Para alcançar mindshare, o treinamento deve ser totalmente focado no sucesso do parceiro. 

Antes, os representantes viajavam até o local para realizar treinamento prático com os parceiros de canal. Mas esse processo demorado é uma limitação: é difícil de dimensionar e não oferece orientação imediata para ajudar os parceiros a vender. Como os parceiros estão se sentindo pressionados a fazer mais vendas em menos tempo, as empresas estão investindo em sistemas de gerenciamento de aprendizagem (LMS) on-line e sob demanda para que os parceiros se atualizem rapidamente. Conforme mencionado na unidade anterior, a personalização é fundamental para que os parceiros se concentrem em atividades de treinamento de alto valor. 

Investir em integração e treinamento

O acesso rápido ao material de treinamento é necessário para que os parceiros tenham sucesso – e aqui está o motivo: Mais de 75% dos compradores afirmam que os parceiros não têm o conhecimento aprofundado necessário sobre o produto. Atualmente, os compradores evitam conversas genéricas sobre as desvantagens/vantagens das possíveis soluções. Os parceiros têm conhecimento de domínio, mas precisam de ajuda para posicionar adequadamente o modo como seus produtos são relevantes para cada região, setor ou persona. 

20% dos consumidores finais afirmam que os parceiros não são suficientemente especializados nos produtos e serviços que vendem.

É uma enorme oportunidade para que os fornecedores se diferenciem. Se as empresas puderem promover o treinamento de forma proativa, em vez de esperar que os parceiros adquiram os materiais, os parceiros poderão responder mais rapidamente às necessidades emergentes. O truque é usar o perfil do parceiro, o usuário e os dados de CRM para promover as garantias ou os planos de treinamento necessários com base no que fez com que outros parceiros tivessem sucesso em negócios semelhantes. 

Então, por que uma empresa deveria investir em uma tecnologia que parece muito longe da geração de receita?

Uma pesquisa realizada entre a Salesforce e a Sales Management Association constatou que, embora as empresas saibam que é importante fornecer conteúdo e ferramentas para os parceiros de canal, elas estão tendo dificuldades para fornecer conteúdo just-in-time. Pior ainda, as empresas estão tendo dificuldades para treinar e desenvolver parceiros devido à variedade de opções que os parceiros têm para vender.  

As empresas de alto desempenho (empresas que excedem as metas de receita de canal) estão superando as empresas de baixo desempenho (empresas com receita de canal estável ou em declínio), investindo em educação digital e capacitação de vendas em um ecossistema de parceiros.

Em comparação com as empresas de baixo desempenho, as empresas de alto desempenho têm:

• 2,4 vezes mais probabilidade de automatizar a integração
• 2 vezes mais probabilidade de ter um sistema de gerenciamento de aprendizagem
• 1,8 vezes mais probabilidade de fornecer recursos de capacitação

A escolha é clara: investir em integração e treinamento melhorará seus resultados finais. 

Recursos

• The Forrester Wave™(inscrição necessária): Gerenciamento de Relacionamento com Parceiros, T4 2020
• Salesforce State of Sales (inscrição necessária)