Personalizar a experiência do parceiro

Objetivos de aprendizagem

• Explicar a importância de criar uma experiência do parceiro perfeita.
• Descrever como a personalização e a conveniência conquistam o mindshare dos parceiros.

Introdução

Da mesma forma que os clientes são atraídos por empresas que proporcionam ótimas experiências, os parceiros são atraídos por empresas que criam ótimas relações de trabalho. A Forrester constata que a facilidade de uso é o indicador mais importante para o sucesso do parceiro. Portanto, uma estratégia de vendas de canal bem-sucedida depende da capacidade da empresa de permitir que os parceiros encontrem rápida e facilmente as informações de que precisam para comercializar, vender e prestar serviços. 

Concentrar-se em proporcionar uma experiência digital excelente para os parceiros

Quer os funcionários quer os parceiros exigem conveniência devido, em parte, à crescente força de trabalho da geração Y. Como essa geração cresceu com a evolução da Internet, ela espera experiências fáceis e semelhantes às do B2C em praticamente tudo o que faz, inclusive nas interações B2B.

Quando você cria uma experiência perfeita para os parceiros, melhora a experiência do cliente final ao eliminar o obstáculo que impede que os parceiros atendam às necessidades do cliente final.

Lembre-se: os parceiros podem escolher com quem querem trabalhar. Eles não vão procurar apenas fornecedores que tenham soluções atraentes, eles querem parceiros comerciais que possam ajudá-los a criar relacionamentos de longo prazo com os clientes. Isso significa que os parceiros se voltarão para os fornecedores que facilitem o trabalho com o cliente final. 

Infelizmente, em vez de tratar os parceiros como uma extensão estratégica de suas próprias equipes de vendas, muitas empresas tratam os parceiros como um grupo de segunda classe. Em vez de fornecer aos parceiros de canal o mesmo conjunto de recursos e ferramentas de vendas que seus próprios representantes de vendas, as empresas frequentemente investem pouco em tecnologias de parceiros de canal. Isso acontece porque o canal geralmente é uma “caixa preta”, e é difícil justificar o investimento em um grupo sobre o qual a empresa tem pouco controle ou visibilidade.

A personalização é fundamental para criar uma experiência do parceiro excelente

Os parceiros não querem vasculhar informações desorganizadas para encontrar os recursos certos. O que eles precisam é de acesso rápido a ferramentas, dados e conteúdo para ajudar a criar uma experiência valiosa para seu cliente. Os parceiros precisam de tudo isso em um único local, pois você não é a única empresa com a qual eles estão trabalhando. O acesso e o uso dessas informações devem ser convenientes, intuitivos e personalizados. 

É por isso que a personalização é fundamental. As empresas inteligentes pensam nos parceiros como se fossem clientes e usam os dados de perfil de parceiros para orientar a experiência de cada usuário em um portal do parceiro.

Por exemplo, a maioria das empresas tem parcerias organizadas por região, programa e nível. Em cada parceria, há usuários que têm funções diferentes, como vendas, serviços ou entrega. Em vez de sobrecarregar os parceiros colocando tudo na página inicial, uma empresa pode aproveitar o perfil do parceiro e os dados do usuário para apresentar apenas as informações relevantes para cada usuário. Assim, uma função de vendas acessa as informações sobre o registro de negócios, enquanto um especialista em entrega acessa a documentação técnica e o treinamento em suas respectivas páginas iniciais. Essa ideia de direcionamento de público está sendo adotada por muitas empresas da Fortune 500 como um meio de eliminar o atrito nas vendas de parceiros e diferenciar seus programas de parceiros.

A IA também pode ser usada para fazer recomendações aos parceiros sobre como expandir seus negócios com base nas tendências do canal. Por exemplo, os parceiros podem ter dificuldade para identificar o conteúdo certo a enviar ao cliente que pode ajudar a fazer um negócio avançar. A IA pode ajudar as empresas a identificar quando o conteúdo está sendo consumido em um ciclo de negócios em todo o canal e, em seguida, recomendar esse conteúdo em situações semelhantes.

As experiências personalizadas devem estar disponíveis em todos os dispositivos, pois os parceiros são essencialmente uma extensão de suas equipes de vendas em campo. Os parceiros geralmente estão no local com os clientes e precisam acessar as informações do seu portal em qualquer lugar. A otimização para dispositivos móveis é fundamental, pois o usuário médio passa 3,5 horas por dia em seu smartphone, das quais cerca de 1,5 hora está relacionada ao seu trabalho. 

O software PRM (Gerenciamento de Relacionamento com Parceiros) baseado na nuvem é um bom investimento para ajudar a atender a essas demandas emergentes do canal. As empresas podem fazer com que o material de vendas e marketing, a documentação do produto e o treinamento on-line fiquem acessíveis no mesmo local em que os parceiros gerenciam oportunidades e registram novos negócios. O software PRM armazena dados de perfil de parceiros, que podem ser usados para personalizar o conteúdo, os fluxos de trabalho e a experiência com base em suas atividades, metas e necessidades pessoais.

Se as empresas puderem tornar o trabalho em seus canais simples e interessante, os parceiros poderão se concentrar no que fazem de melhor: vender.

Recursos

• The Forrester Wave™(inscrição necessária): Gerenciamento de Relacionamento com Parceiros, T4 2020
• Salesforce State of Sales (inscrição necessária)
• Channel Management with Sales Cloud PRM