Expandir suas vendas de canal online

Objetivos de aprendizagem

Após concluir esta unidade, você estará apto a:

• Entender como os modelos XaaS e transacional são necessários para desenvolver seu canal.
  
• Identificar como capacitar parcerias “long tail”.
  

O XaaS ganha força

Embora o modelo tradicional de vendas transacionais ainda seja dominante no canal, a mudança para um modelo como serviço (XaaS) está acelerando. O modelo de negócios XaaS está permitindo que mais empresas adotem iniciativas de transformação digital, reduzindo o custo de entrada para infraestrutura ou serviços empresariais. Os clientes são simplesmente cobrados pelo consumo.  

A maioria das parcerias está tendo problemas para gerenciar relacionamentos de receita recorrente, pois não tem a infraestrutura para medir o consumo ou lidar com renovações. A mudança para o modelo XaaS também reduz a receita do canal, pois os clientes não estão mais celebrando contratos de serviço com os parceiros. Os provedores de soluções, em particular, estão tendo dificuldade para fazer a transição, especialmente as lojas de pequeno e médio porte com menos de US$ 10 milhões em receita anual, graças ao alto custo de entrada.

Então, por que os parceiros deveriam fazer a transição? Simples. Os clientes estão exigindo mais ofertas de XaaS. De acordo com a Forbes, o mercado de XaaS está crescendo mais de 40% ao ano. Aqueles que não fizerem a transição terão uma participação de mercado cada vez menor. Independentemente do custo inicial, a pesquisa da The Channel Company observa que quase três quartos das parcerias com provedores de soluções planejam aumentar seu investimento em XaaS, em parte devido ao benefício de longo prazo de garantir fluxos de receita recorrentes.

Para gerenciar efetivamente relacionamentos de XaaS, as empresas devem ajudar os parceiros, fornecendo as ferramentas necessárias para orientar as vendas. A venda orientada com o software SFA (Sales Force Automation) + CPQ (configuração, preço, cotação) incorporado em um portal do parceiro pode eliminar muitos atritos no processo de vendas de canal. SFA (Sales Force Automation) ajuda a orientar os parceiros no processo de vendas, enquanto CPQ fornece acesso a cotações automatizadas e precisas de acordo com regras pré-programadas, o que significa que as equipes de vendas perdem menos tempo revisando cotações. Assim como um ótimo vendedor pode fazer algumas perguntas a um cliente e direcioná-lo para os produtos e serviços certos, o software CPQ pode receber algumas informações e recomendar o pacote correto de produtos e serviços que podem garantir que o cliente final seja bem-sucedido.

Vendas transacionais precisam ser mais fáceis

As empresas também devem procurar maneiras de facilitar as vendas transacionais. Capacitar parcerias “long tail” com recursos mínimos é fundamental para uma estratégia de canal bem-sucedida. É por isso que muitas empresas estão recorrendo a soluções de comércio B2B para fazer com que o pedido de produtos seja um processo de autoatendimento. 

A Channel Company registrou que 88% dos tomadores de decisões B2B afirmam que planejam oferecer seus produtos principalmente on-line nos próximos cinco anos. Esses líderes reconhecem que a transferência da oferta de produtos personalizados (52%) e a automação de pedidos (48%) são os maiores benefícios das vendas por autoatendimento.

Uma abordagem de autoatendimento permite que os relacionamentos com parceiros sejam muito mais fáceis para as empresas. Uma ferramenta de autoatendimento na qual os parceiros podem acessar produtos e serviços por conta própria significa que os fornecedores podem gastar menos tempo gerenciando esses relacionamentos, principalmente para os parceiros que fazem pedidos apenas algumas vezes por ano. Dessa forma, os parceiros obtêm o que desejam, quando desejam, e os fornecedores não precisam dedicar um gerente a cada parceiro.

As ofertas de produtos personalizados e a automação de pedidos são as questões principais em B2B, e há um motivo pelo qual os principais fornecedores estão implementando tecnologia para capitalizar esses recursos. Em resumo, a tecnologia certa no canal certo pode promover vendas mais rápidas e fáceis. Além disso, essas opções oferecem aos parceiros mais liberdade em suas experiências de compra. Dar aos parceiros mais acesso e mais opções pode levar a parcerias proveitosas de longo prazo.

Recursos

• Salesforce State of Sales (inscrição necessária)