Impulsionar vendas com portais de parceiros conectado
Objetivos de aprendizagem
Após concluir esta unidade, você estará apto a:
- Explicar o valor de um portal do parceiro.
- Identificar como apoiar os esforços de marketing dos parceiros.
Introdução
A área mais negligenciada do gerenciamento de parceiros é o marketing. Há muito tempo que as empresas e seus parceiros de canal vêm discutindo sobre quem é responsável pela geração de demanda. As empresas argumentam que os parceiros devem assumir a liderança, aproveitando seus relacionamentos preexistentes. Os parceiros argumentam que as empresas devem assumir a liderança, para educar o mercado sobre suas ofertas. Na prática, quer as empresas quer os parceiros têm funções específicas na criação da demanda.
Preparar-se para prestar suporte às ações de marketing de parceiros
Surpreendentemente, metade dos parceiros não tem um plano de marketing e 44% não buscam fontes externas para estratégia e suporte de marketing. Basicamente, estão em uma “ilha de marketing”. As empresas devem estar preparadas para atender às necessidades de marketing dos parceiros, garantindo que a mensagem certa chegue ao consumidor final. Para fazer isso de forma eficaz, elas devem elaborar uma estratégia de marketing para e por meio de seus parceiros.
O marketing para parceiros é a arte de ajudar seus parceiros a entender o valor de seus produtos ou serviços. Os parceiros devem entender por que a venda de seu produto é vantajosa para eles. Isso pode ser feito por meio da comunicação eficaz da função que seus parceiros desempenharão para aproveitar a oportunidade no mercado. Esteja preparado para responder como a venda de seu produto se enquadra no portfólio deles e no nível de esforço necessário para vender.
O marketing por meio de parceiros é a arte de capacitar os parceiros a comunicar o valor de seus produtos ou serviços ao cliente final. Um dos maiores desafios para qualquer diretor de marketing é garantir que os clientes recebam a mesma mensagem por meio de cada rota para o mercado. Para manter os parceiros alinhados com a marca e a mensagem, é imperativo que as empresas criem modelos o máximo possível. Isso inclui campanhas de email que podem ser facilmente personalizadas, materiais de apoio que podem ser facilmente associados com a marca ou fundos de desenvolvimento que podem ser facilmente solicitados.
Jornadas de conteúdo e comunicação ajudam a criar fidelidade com parceiros
Os parceiros geralmente se sentem perdidos e sobrecarregados ao tentar encontrar o material de marketing de que precisam em um portal do parceiro. Isso inevitavelmente os impede de dedicar tempo para encontrar os recursos de que precisam, o que acaba prejudicando sua capacidade de comercializar e vender.
Principais reclamações:
- 39,1% – Não há tempo para pesquisar informações em vários portais do parceiro
- 34,2% – É mais fácil pedir ao meu representante de vendas que encontre o que eu preciso e o envie para mim
- 34,2% – Há muita informação/A informação não está bem organizada
- 25,2% – Não consigo encontrar informações específicas para minhas necessidades específicas
- 21,1% – Tenho dificuldade em encontrar as informações de que preciso
- 12,0% – A informação está desatualizada
- 10,1% – As ferramentas que seriam mais úteis para mim não estão disponíveis
- 10,5% – Outras reclamações
As empresas com um ecossistema de canais robusto pensam nos parceiros como se fossem clientes. Eles criam mapas da jornada do parceiro para identificar como os parceiros vendem e usam dados para identificar onde os parceiros precisam de mais ajuda. Com base nos resultados, as empresas bem-sucedidas criam mapas da jornada de conteúdo para ajudar proativamente os parceiros a fechar negócios.
Por exemplo, se as empresas puderem coletar e analisar dados sobre o comportamento dos parceiros em seu portal do parceiro, elas poderão identificar tendências, como quais recursos os parceiros acessam com mais frequência. Os fornecedores podem usar esses dados para recomendar automaticamente recursos aos parceiros.
O suporte em tempo real é igualmente importante para ajudar os parceiros a encontrarem o que precisam e para criar fidelidade no canal. Novamente, pensar nos parceiros como clientes leva a maioria das empresas a perceber que precisam oferecer suporte multicanal. Para atender a essas necessidades, as empresas estão investindo em funcionalidades de suporte como bots de bate-papo, bate-papo ao vivo, artigos de conhecimento e serviços sociais, para citar alguns.
Talvez a forma de suporte mais negligenciada seja a pesquisa. A maioria de nós está condicionada a fazer uma pesquisa quando tem uma dúvida, graças ao Google. Da mesma forma, a primeira coisa que os parceiros fazem é usar sua pesquisa ao tentar encontrar as informações de que precisam. Portanto, é imperativo usar uma pesquisa federada alimentada por IA que inclua aprendizagem aprofundada para classificar os algoritmos e garantir que o conteúdo mais útil seja exibido primeiro.
Se as empresas puderem fornecer as ferramentas e os recursos de marketing de que os parceiros precisam em um portal simplificado, elas poderão ajudar os parceiros a encontrar os materiais de que precisam para avançar nos negócios e vender mais. Ao criar uma experiência digital fácil e personalizada para os parceiros, que inclui acesso a orientação em tempo real, as empresas se tornam mais do que fornecedores – elas se tornam consultores confiáveis.
Conclusão
Independentemente do tipo de parceria que você esteja procurando criar, a única maneira de alcançar mindshare é:
- Personalizar a experiência do parceiro.
- Reimaginar o treinamento e a integração de parceiros.
- Expandir o canal de vendas on-line.
- Impulsionar o marketing com um portal do parceiro conectado.
Recursos
- Salesforce State of Sales (inscrição necessária)