Definir metas para seu canal
Objetivos de aprendizagem
Após concluir esta unidade, você estará apto a:
- Entender o valor de alinhar os objetivos do canal com os objetivos gerais do negócio.
- Explorar os tipos de métricas que serão aplicadas à estratégia do seu portal.
- Desenvolver um plano de relatórios internos para seu portal de parceiros.
Definir metas para seu canal
É fundamental ter um conjunto bem elaborado de metas e um plano para monitorar o progresso dessas metas. Também é importante não se concentrar apenas nas receitas das vendas. Você também deve considerar objetivos relacionados ao retorno sobre o investimento (ROI) de sua estratégia de canal, custo de vendas e outros elementos estratégicos, como participação de mercado ou introdução de novos produtos. E, claro, todos os objetivos devem estar alinhados com os objetivos mais abrangentes de vendas e crescimento da empresa.
Pense nos objetivos do canal e como eles podem afetar os objetivos comerciais mais amplos. Vale a pena considerar como o programa do canal pode apoiar esses objetivos mais amplos e alinhá-los o máximo possível. Comece analisando seus objetivos comerciais gerais. Quais deles podem ser suportados pelas vendas do canal? Há algum objetivo que esteja diretamente ligado ao sucesso do canal? Os exemplos incluem:
- Expansão de mercado. Muitas empresas podem trabalhar eficazmente com parceiros estabelecidos para ajudá-las a penetrar em um novo mercado.
- Lançamento de um novo produto. Algumas empresas optam por vender novos produtos exclusivamente pelo canal
- Crescimento de vendas. Uma das melhores formas de alcançar o novo crescimento das vendas é graças a uma estratégia de vendas por canal bem planejada e bem executada.
- Vantagem estratégica. Além do crescimento das vendas, uma estratégia de canal de sucesso pode tornar-se uma vantagem competitiva.
Definir metas para seus parceiros
Da mesma forma que você não deve se concentrar apenas nos objetivos de receita da organização, também deve aplicar o mesmo critério aos objetivos dos parceiros: o que é importante além da receita? Os objetivos também dependem do ponto em que seus parceiros/parceiros potenciais estão na jornada de engajamento. A The Channel Company afirma: “A forma como você gerencia e define objetivos para seus parceiros depende de quem eles são, bem como do ponto em que eles estão na jornada.”
De acordo com o Sand Hill Group, apresentamos outras considerações relacionadas à definição de objetivos para seus parceiros do canal:
- Ajuste a capacidade geral de vendas do canal para refletir sua capacidade de vender sua solução. Seus parceiros não estarão 100% dedicados a vender o produto, portanto, ajuste de acordo com a situação.
- Analise se e quanto você precisa ajustar suas expectativas de geração de vendas. Como as margens podem mudar quando você vende pelo canal? O mix de produtos é diferente? Os complementos são menos comuns?
- Faça uma estimativa objetiva da maturidade geral das vendas da sua empresa. Qual é o grau de previsibilidade do seu processo de vendas? Você oferece uma solução completa? Esses fatores podem influenciar o sucesso do parceiro.
E, por fim, recomendamos definir objetivos que sejam consistentes com os valores da sua empresa. É importante que os parceiros compreendam seus valores e como eles influenciam cada parte do seu negócio.
Estabelecer as métricas principais
Não existe um conjunto universal de métricas que possa ser aplicado a todas as fases do ciclo de vida do parceiro, ou seja, as empresas têm de refletir sobre as métricas adequadas para cada fase do ciclo de vida. Tal como descrito por Gary Morris em uma publicação no seu blog Successful Channels:
“Cada jornada do estágio de vida de um parceiro vem com um conjunto correspondente de
métricas recomendadas de rastreamento e desempenho. Essas métricas ajudam a definir
os parceiros mais adequados para sua marca e, ao mesmo tempo, também servem para acompanhar as
atividades necessárias para desenvolver parceiros capazes, motivados e que geram receitas.”
Há outra perspetiva importante para visualizar métricas. Elas podem ser vistas por medidas diretas e indiretas, também chamadas de métricas principais e secundárias. As métricas principais são aquelas que mostram a atividade e o engajamento, todas apontando para uma eventual receita.
Comportamento | Métrica principal |
|---|---|
Participação em avaliações, provas de conceito (POCs) | Número de avaliações/provas de conceito (POCs) |
Participação em webinars, enablement, sessões de treinamento | Número de participações em eventos |
Registros de negócios | Número de negócios registrados; pipeline com contribuição de parceiros |
Atividade geral no portal | Número de logins, ativações |
Planejamento de negócios em conjunto | Número de planos desenvolvidos com parceiros |
Participação em eventos presenciais | Número de participações em eventos |
As métricas secundárias estão associadas aos resultados das vendas e devem incluir mais do que a simples métrica das receitas.
Descrição | Métrica secundária |
|---|---|
Taxa de ganhos de negócios | Número total de negócios ganhos; número total de oportunidades; taxa de ganho/perda |
Receita | Valor das receitas totais; valor das receitas por segmento; taxa de crescimento ano a ano |
Número de clientes novos | Número de logotipos novos |
Tipo de produto vendido | Receita por categoria do produto, ou SKU |
Retenção | Taxa, apresentada em % |
Desenvolver um plano de relatório interno
É importante ter um plano para comunicar essas métricas (é como contar histórias para adultos!) para oferecer o máximo de contexto possível às informações. Veja o que nós recomendamos.
- Desenvolva um plano para apresentar relatórios regulares às partes interessadas internas mais importantes. Não exagere na quantidade de dados. Compartilhe também informações em forma de histórias (histórias e até trechos de conteúdo do portal).
- Organize as métricas de forma a facilitar a compreensão (alinhamento com KPIs/metas comerciais).
- Crie seu próprio scorecard de parceiros.
- Associe os dados a casos de uso sempre que possível (registro de negócios, distribuição de leads, MDF, treinamento, integração).
Além disso, não se esqueça que o Salesforce oferece um poderoso conjunto de ferramentas de relatório que trabalham juntas para ajudar você a entender e agir com base em seus dados.
- Pacote do painel de gerenciamento da comunidade. Acompanhe o engajamento da comunidade e monitore a integridade.
- Pacote do Google Analytics para comunidades do Salesforce. Contém relatórios pré-configurados que rastreiam a atividade do parceiro em uma comunidade.
Não se acanhe! Entre em contato com seus parceiros, consulte-os, peça feedback. Eles são cocriadores nessa jornada. Em seguida, vamos analisar as melhores práticas para recrutar e integrar seus parceiros do canal.
Recursos
- Os cinco principais KPIs, certos e errados, usados pelos vice-presidentes de vendas de canal
- Os seis principais indicadores-chave de desempenho (KPIs) do gerenciamento de parceiros de canal