Recrutar e integrar seus parceiros de canal

Objetivos de aprendizagem

Após concluir esta unidade, você estará apto a:

• Entender como recrutar parceiros com sucesso.
  
• Entender as formas de compartilhar diversos tipos de conteúdo em seu portal de PRM.
  
• Compreender o papel dos programas de incentivo para impulsionar a adoção.
  
• Reconhecer o valor da promoção e do marketing de seu portal.
  

Identificar e recrutar parceiros

Embora possa ser tentador cruzar os braços e esperar que os parceiros batam à sua porta, a sua empresa não vai prosperar se trabalhar com qualquer um. A identificação e o recrutamento de parcerias de qualidade exige uma estratégia bem organizada. 

A primeira coisa a fazer é definir o objetivo das parcerias e desenvolver um perfil para alcançar esse objetivo. Existem três tipos de parceiros potenciais:

Parceiros de alcance de vendas: podem aumentar sua presença em um determinado mercado ou ajudar você a ingressar em um novo setor.

Parceiros de entrega e implementação: uma estratégia comprovada é trabalhar com parceiros de implementação e consultoria para aumentar as limitações da equipe técnica.

Parceiros de soluções, suporte e manutenção: e se seu produto não oferecer tudo aquilo que seus clientes estão procurando? Os parceiros podem ser uma excelente forma de modificar ou ampliar a funcionalidade. Portanto, confira o AppExchange da Salesforce! O AppExchange é uma comunidade de ótimos parceiros da Salesforce que criam soluções e serviços com base na plataforma.  

Precisa de suporte para seus produtos? Os parceiros entram em ação. Conte com eles para obter suporte e manutenção contínua do seu produto ou serviço.

Agora que você já identificou como seu parceiro deve ser, chegou o momento de cortejá-lo à moda antiga. Podemos chamar isso de recrutamento. As referências são responsáveis pela maior parte dos recrutamentos de novos parceiros, mas existem muitas outras práticas eficazes. Convém não esquecer a importância dos parceiros perceberem o valor de trabalhar com você, portanto, sempre explique os benefícios para eles.

Integrar e educar

Depois de recrutar seus parceiros, o processo de integração é iniciado. Chegou a hora de causar uma boa primeira impressão e mostrar aos parceiros como será fazer negócios com você. Lembre-se, a primeira impressão é a que fica e você só tem uma oportunidade, por isso, leve-a muito a sério.   

Da mesma forma que você tem muitos parceiros, os parceiros trabalham com vários fornecedores e esperam ser integrados rapidamente. Vamos analisar a situação com algumas estatísticas.

• 12: Número médio de fornecedores com que um parceiro trabalha
  
• 3: Número de fornecedores que geram 80% das receitas de um parceiro
  
• 66: Percentagem de parceiros que esperam ser integrados em 60 dias ou menos
  

Para começar, veja algumas opções para ajudar os parceiros a tirar o máximo proveito da integração.

Meta/visão: seja claro em relação à meta/visão do seu programa de parceiros (você se lembra do objetivo compartilhado?).

Treinamento: concentre-se no treinamento prático tanto quanto na instrução tradicional. 

Autoatendimento: ofereça diversas opções de autoatendimento. Um portal de parceiros não seria um ótimo ponto de partida?

Certificação: ajude os parceiros a se destacarem e a reforçarem conhecimentos e competências com certificações.

Desenvolver sua estratégia de conteúdo

Deseja manter os parceiros contentes? Dê a eles o conteúdo certo! O canal do seu parceiro ficará mais feliz, será mais eficiente e terá uma experiência globalmente melhor se o parceiro puder encontrar rapidamente o que ele precisa. Falar é fácil, fazer não é tão fácil, mas é aí que entra uma estratégia de conteúdo.

Não importa se estamos falando de especificações de produtos, instruções de configuração ou materiais educacionais, sua estratégia de conteúdo é crucial para permitir que os parceiros vendam mais rapidamente e forneçam um serviço melhor.

Pense nos vários lugares onde você pode obter conteúdos. O conteúdo gerado pela empresa é ótimo para determinados materiais, mas não se esqueça de recorrer a especialistas do setor, funcionários e parceiros sempre que necessário.

Vamos nos aprofundar um pouco mais e nos concentrar nos pontos em que sua estratégia de conteúdos do portal do parceiro deve começar.

1. Personalize a experiência do parceiro com conteúdo e recomendações relevantes.
   
2. Configure bibliotecas de conteúdo para organizar seu conteúdo.
   
3. Quando necessário, disponibilize artigos de conhecimento, ferramentas e ajuda relacionados com a situação do parceiro no processo de integração, vendas ou serviço.
   

Depois de cobrir as noções básicas, leve o eLearning a outro patamar integrando seu portal a um sistema de gerenciamento de aprendizagem (LMS) online para ajudar seus parceiros a acessar cursos educacionais e de treinamento. O Salesforce tem ótimos parceiros que oferecem plataformas LMS. Criamos parcerias para ajudar os parceiros a aprender. O que acha disso para fechar o círculo completo?

Desenvolver seu plano de adoção

É muito importante passar pelo processo de integração. Porém, agora estamos preparados para começar com parceiros ingressando no mercado em seu nome. Essa é a parte que estávamos esperando. A parte em que o lucro começa a chegar tanto para seus parceiros quanto para sua empresa. Essa também é a parte em que sua parceria se torna mais importante do que nunca.

Um plano de adoção envolve usar sua estratégia de integração, estratégia sobre conteúdos e modelo de negócios, e preparar seus parceiros para o sucesso, facilitando a realização de negócios com você. Veja um exemplo de plano e observe que se trata de um trabalho em equipe que envolve seus parceiros, equipes de marketing e funcionários.

Todos os planos de adoção devem ter em conta a existência de membros da equipe dedicados para integrar parceiros, um conjunto de métricas para monitorar o sucesso, campanhas e incentivos para impulsionar resultados e o envolvimento de funcionários internos para responder às perguntas de parceiros.

Convém motivar os parceiros com recompensas e programas de incentivos baseados em níveis. Apresentamos algumas estatísticas fornecidas por amigos da Harvard Business Review: multinacionais, cujos gerentes de canal usam um programa de incentivo baseado em níveis, têm 36% mais chances de estar no quartil superior quando se trata do crescimento da receita e tendem a ter margens operacionais 11% mais altas em média do que as empresas que não usam o programa.    

Não sabe por onde começar? Vamos analisar algumas ideias para programas de incentivo.

• Crie níveis de desempenho do canal para os parceiros alcançarem.
  
• Seja transparente sobre as vantagens e benefícios de cada nível.
  
• Motive os parceiros com proteção, incentivos, margens melhores e suporte para os negócios.
  
• Crie campanhas previamente preparadas para incentivar mais negócios.
  
• Mantenha os parceiros motivados com gráficos e painéis para monitorar o progresso e aproveitar a competitividade deles.
  

Implementar seu plano de promoção

É muito bom poder definir uma estratégia de recrutamento e integração, não é? Mas, espere um pouco. É ótimo ter uma estratégia, mas como seus parceiros vão saber disso?

Primeiro, vamos colocar nossos bonés do marketing e, em seguida, vamos trabalhar em um plano de promoção. Se você tiver um departamento de marketing, talvez consiga dar um toque mais sofisticado e elaborado. Caso contrário, opte pela simplicidade e pense no objetivo: conscientização para seus parceiros.

Fazemos isso o tempo todo aqui na Salesforce e usamos nosso próprio portal de parceiros como ferramenta.

Convém tornar público parte do conteúdo (e incluí-lo na estratégia sobre conteúdos) para atrair novos parceiros que podem oferecer várias oportunidades. Lembre-se de utilizar todos os canais ou ferramentas que você usa atualmente (redes sociais/digitais/eventos) para promover seu portal. Além disso, não se esqueça dos funcionários que podem ser uma grande fonte de referências, além de ajudar na divulgação do portal.

Seja qual for seu plano de promoção, não se esqueça de adequá-lo ao orçamento e aos canais de promoção existentes na sua empresa. E, se quiser ser ousado, um anúncio de 30 segundos na Super Bowl faz maravilhas! Melhor ainda, sempre recomendamos a criação de um vídeo de visão geral de 3 a 5 minutos do seu portal para compartilhar com os parceiros existentes e potenciais (isso é essencial). Boa promoção!

Vamos para a última unidade que abordará os princípios básicos de gerenciamento e crescimento do canal.

Recursos

• Como escolher um parceiro de canal eficazmente
  
• Um toque pessoal no recrutamento de parceiros
  
• Três estratégias para aumentar a adoção e o engajamento de parceiros (Sessão do Dreamforce 2017)