Gerenciar e expandir seu canal

Objetivos de aprendizagem

Após concluir esta unidade, você estará apto a:

Entender como incorporar o registro de negócios e a distribuição de leads como parte da estratégia de canal.

• Entender as melhores práticas de um programa de Fundo de desenvolvimento de mercado.
  
• Desenvolver um plano para oferecer suporte e autoatendimento aos parceiros.
  
• Permitir que seus parceiros elaborem relatórios que atendam às necessidades deles.
  

Usar o registro de negócios

O registro de negócios permite que você gerencie conflitos de canal e tenha uma melhor visibilidade do pipeline, permitindo que os parceiros registrem os próprios negócios com segurança. Trata-se de um recurso importante para oferecer aos parceiros do canal, além de mostrar que você está comprometido com o sucesso deles.

O registro de negócios oferece um mecanismo importante para que seus parceiros possam registrar os próprios negócios. Além disso, dá a eles a confiança de saber que estão trabalhando nos negócios certos e a exclusividade de trabalhar no negócio por um período definido de tempo, após o negócio ter sido revisado e aprovado por você.

Um programa de registro de negócios bem concebido (fácil de entender, com um processo simplificado) pode aumentar a participação dos parceiros, aumentando a adoção do seu portal. Foi demonstrado que o programa aumenta a probabilidade de conversão de leads e, com uma taxa de fechamento mais alta, melhora muito a previsão.

Veja algumas melhores práticas importantes:

1. Transmita regras claras e justas de engajamento. Esforce-se para ser transparente e dar visibilidade ao processo (critérios, qualificação, estrutura de recompensas). Colabore com parceiros e mantenha-os atualizados sobre o status do negócio.
   
2. Crie um processo eficiente com fluxos de trabalho e aprovações rápidas. Simplifique o registro de negócios com poucos campos. Automatize o fluxo de trabalho de aprovação e use as notificações do sistema para agilizar o processo
   
3. Estabeleça contratos de nível de serviço (SLAs). Defina as expectativas sobre a forma como você dará suporte aos parceiros durante todo o processo e informe o que é esperado deles.
   

Oferecer a distribuição de leads

Chegou sua vez de compartilhar. Além de exigir que os parceiros registrem os negócios, convém estabelecer um processo de distribuição de leads. O objetivo é simplificar a experiência. Lembre-se, é necessário que os parceiros entendam todos os caminhos até a receita.

Vamos falar sobre três melhores práticas importantes:

1) Crie uma estratégia e um plano. Antes de mais nada, é preciso ter uma estratégia e um plano! O processo de ajudar parceiros a fechar negócios e gerar receitas precisa ser bem planejado. Não se esqueça de definir critérios para atribuir leads aos parceiros certos. Eles tiveram sucesso no passado? Têm mais chances de converter graças à experiência ou ao nicho do produto? Em seguida, decida quais fases do lead você deseja rastrear e medir. Além disso, não se esqueça de usar regras de atribuição (nativas do Sales Cloud PRM) para automatizar o processo.

2) Ofereça suporte aos parceiros durante todo o processo. Não existe maneira melhor de oferecer suporte do que enviar leads de qualidade aos parceiros. Além disso, pense na possibilidade de criar campanhas de marketing pré-configuradas para que os próprios parceiros as utilizem para ajudar na conversão de leads. Disponibilize recursos, ferramentas e suporte durante o processo e não se esqueça de fazer o acompanhamento. Os gerentes de canal devem informar regularmente sobre o pipeline e a atividade dos leads.

3) Crie um contrato de nível de serviço (SLA) para estimular a atividade. Os SLAs ajudam você a estruturar objetivos, responsabilidades e medidas de desempenho para o programa. Conforme explicado pela Tenfold, o marketing concorda em fornecer um número fixo de leads qualificados e os parceiros concordam em responder a cada lead com base no SLA, que deve incluir o timing, a persistência, as mensagens e o progresso medido aplicado aos leads distribuídos.

Atribuir Fundos de desenvolvimento do mercado

Os Fundos de desenvolvimento do mercado (MDF) são verbas discricionárias de marketing concedidas aos parceiros para ajudar a gerar vendas futuras (geração de leads), normalmente associadas a um orçamento/plano de marketing. Os fundos podem ser atribuídos em tempo real ou antes das campanhas de marketing.

Ter um programa de MDF é muito estratégico porque, antes de mais nada, é um investimento por parte do vendedor/empresa e os investimentos nunca são feitos sem a devida atenção. Isso também pode indicar para um parceiro que você está empenhado no sucesso dele. Esse tipo de incentivo pode motivar os parceiros e ajudar a aumentar a fidelização ao longo do tempo. Além disso, se for bem feita, a implantação em um programa de parceiros poderá gerar um retorno positivo sobre o investimento (ROI).

Veja a seguir algumas melhores práticas para todos os programas de MDF:

1. Tenha um processo interno definido com partes interessadas claras
   
2. Aloque fundos do MDF estrategicamente (lançamento de novo produto, novo mercado, etc.)
   
3. Priorize o potencial do parceiro e a capacidade de execução
   
4. Identifique programas e quais segmentos de parceiros são os mais bem-sucedidos
   
5. Incentive seus parceiros a participar
   
6. Disponibilize campanhas de marketing previamente preparadas
   
7. Acompanhe e monitore o desempenho e o impacto
   

Desenvolva uma estratégia de serviço e suporte

Não devemos esquecer que os parceiros também precisam de ajuda! Uma boa estratégia de canal leva esse elemento de serviço em consideração. Além de enablement e treinamento, você deve estar preparado para tratar de questões e problemas dos parceiros que não são abrangidos pelo domínio do aprendizado. Isso não é muito diferente do sucesso do cliente e do atendimento, ou seja, você deve oferecer uma variedade de opções de autoatendimento que pode incluir, por exemplo, acesso a uma base de conhecimento e a capacidade de registrar casos de suporte quando necessário. Quais são as outras ferramentas ou conteúdos necessários para preparar os parceiros para o sucesso? Avalie a possibilidade de disponibilizar vários níveis de programas de sucesso de parceiros baseando-se no cumprimento de determinados níveis de desempenho.

Analytics para parceiros

Dê aos parceiros a opção de medir o próprio desempenho, tendo em conta as atividades de cada um. Entretanto, a longo prazo, você deve compartilhar dados comparativos com eles também. Felizmente, com o Sales Cloud PRM, você pode habilitar relatórios e painéis para seus parceiros:

• Conecte todos os parceiros a todos os dados – receba insights do canal de todas as fontes.
  
• Capacite os parceiros para que eles entendam os próprios negócios – forneça resumos de desempenho e benchmarking histórico.
  
• Concentre os parceiros nas melhores oportunidades – pela exploração de dados de autoatendimento.
  
• Compartilhe painéis personalizados – use permissões de segurança para controlar a visibilidade.
  

Chegamos ao fim!

Chegamos ao final desse módulo e esperamos que você tenha aprendido algumas estratégias importantes que podem ser aplicadas à própria organização do seu canal. O esforço investido na sua estratégia de canal e portal valerá a pena a longo prazo. Essas melhores práticas são apenas o começo. Com o tempo, você vai adaptá-las para atender às suas necessidades, em qualquer evolução do seu portal de PRM. Boas vendas e bom gerenciamento de canais!

Recursos

• Três etapas para um PRM eficaz (conteúdo protegido)