Estabelecer a base de seu portal

Objetivos de aprendizagem

Após concluir esta unidade, você estará apto a:

• Definir objetivo compartilhado.
  
• Explicar a importância dos casos de uso.
  
• Entender o valor do patrocínio executivo.
  
• Entender o valor de desenvolver personalidades e mapear as jornadas de membros.
  

Definir o objetivo do seu portal

Toda boa estratégia de portal começa com um objetivo claramente definido, muitas vezes manifestado em forma de uma declaração de missão. Isso é muito importante, mas frequentemente ignorado. A maioria dos fornecedores não tem uma declaração de missão do portal e os que têm, geralmente, concentram a declaração neles mesmos. Um objetivo bem definido é um dos elementos fundamentais de um portal de parceiros. O que o parceiro ganha com isso? Como a declaração de missão ilustra o que você fará por ele? 

Vamos parar um pouco para pensar na primeira coisa que um parceiro potencial deverá ver quando visitar a página de destino do seu programa para parceiros (pois é, você deveria ter uma página de destino pública que descreva detalhadamente seu programa para parceiros). Esse é o local perfeito para compartilhar sua declaração de missão e você deve pensar nela em termos de objetivo compartilhado. O que você pode fazer com seus parceiros (e não para eles ou por eles)? Como você vai contribuir para o sucesso deles?

Definir os principais casos de uso do portal

Agora que você já definiu o objetivo do portal, a próxima etapa é definir os principais casos de uso que você vai suportar. Esses casos devem se concentrar na jornada do parceiro e naquilo que fará com que ele alcance o sucesso. Seu foco será o recrutamento de parceiros ou você tem uma rede forte de parceiros que precisam ser capacitados para vender seus produtos? Você fornecerá o registro de negócios ou a distribuição de leads? Ou ambos? As respostas a essas perguntas ajudarão você a decidir onde priorizar esses casos de uso. 

Você pode organizá-los em tópicos principais, como:

• Recrutamento e integração de parceiros
  
• Enablement/treinamento de parceiros
  
• Distribuição de leads/registro de negócios
  
• Suporte de marketing
  
• Suporte e serviço
  

Em seguida, defina um conjunto piloto de casos de uso que possam ser implementados rapidamente e alinhados com seus objetivos de negócios. Use esses critérios qualitativos.

• Quais processos comerciais são importantes?
  
• Qual é o impacto no negócio (baixo ou alto) e a facilidade de implementação?
  
• Quem é o patrocinador executivo de nível superior?
  
• Quem é um defensor do projeto de nível intermediário?
  
• Como você vai medir e monitorar o sucesso do caso de uso?
  

Engajar a liderança executiva

A adesão dos executivos para apoiar a estratégia de canal é crucial para o sucesso do programa. As organizações de canais de maior sucesso têm um relacionamento direto com os executivos de vendas mais importantes da organização. Em algumas empresas, o executivo principal que supervisiona o canal é membro da própria equipe executiva. Os executivos podem participar de vários níveis para apoiar a iniciativa de PRM, da participação em eventos de parceiros à criação de relacionamentos permanentes com empresas parceiras. 

A melhor forma de envolver os executivos é definindo formas específicas de ajuda, como:

• Suporte interno para a iniciativa de PRM por meio de comunicações com funcionários
  
• Palestras em eventos/reuniões de parceiros
  
• Reuniões do conselho consultivo de parceiros ou conferências de parceiros
  
• Mensagens de boas-vindas ao portal de PRM
  

Para engajar executivos, convém sempre considerar uma atividade específica, em vez de uma solicitação mais geral de apoio. Também não se esqueça de ter um plano contínuo de comunicação e conscientização para manter todos os executivos (não apenas o patrocinador) cientes do que está acontecendo com o canal e no portal.

Definir seus recursos e equipe

Depois de lançar seu portal de PRM, é importante ter um plano para gerenciar e impulsionar a adoção e o uso. A primeira etapa desse processo é ter uma ou mais pessoas designadas para gerenciar a participação do parceiro no portal. Essas pessoas podem vir (e muitas vezes vêm) da organização de vendas do canal. A responsabilidade delas inclui:

• Usuário/administrador prático do portal
  
• Capacitar parceiros do canal sobre o uso do portal
  
• Elaborar relatórios sobre todas as métricas-chave de desempenho/ROI
  
• Manter-se atualizado sobre produtos do portal
  
• Executar a estratégia do portal
  

Além da função de gerente do portal, há a função de gerente do canal. Nunca é exagero dizer que ter um gerente de canal, ou função semelhante, é essencial. De acordo com a Harvard Business Review, os melhores gerentes de canal tendem a ter mais em comum com os grandes gerentes gerais do que com os grandes gerentes de vendas, especialmente nas três áreas a seguir.

1. Estratégia. Pensar estrategicamente sobre o posicionamento competitivo num território definido é essencial para todos os bons gerentes de vendas. Porém, os gerentes de canal devem elevar essa capacidade a um nível superior, treinando e colaborando com parceiros de distribuição para desenvolver suas próprias estratégias competitivas. Isso exige um grau de conhecimento dos processos de planejamento estratégico que até os gerentes de vendas mais experientes podem não ter
   
2. Finanças. O nível de perspicácia financeira exigido de um gerente de canal eficaz é substancialmente mais elevado do que o de um gerente de vendas. O domínio da área financeira ajuda a criar um relacionamento lucrativo.
   
3. Orientação. No fim das contas, o trabalho de um gerente de canal tem tudo a ver com o desenvolvimento das capacidades dos parceiros de distribuição para que eles possam vender e promover sua oferta com mais eficiência. Essas capacidades transcendem o simples domínio dos fundamentos de vendas e exigem proficiência em aspectos como eficiência logística, serviços de valor acrescentado e conformidade regulamentar.
   

Outras funções importantes que dão suporte à sua iniciativa de PRM:

• Vice-presidente sênior/diretor de vendas, diretor de marketing: contribuem para a estratégia do canal e defendem essa estratégia. A parte crítica dessa função é encontrar parceiros, ajudá-los a criar demanda e ajudá-los a vender com sucesso.
  
• Diretor/vice-presidente de vendas, diretor/vice-presidente de marketing, vice-presidente de TI: supervisionam todas as operações de vendas do canal e são responsáveis pela estratégia do canal
  
• Operadores de TI/administração/tecnologia: experiência em SFDC, liderança de implementação e suporte.
  
• Gerente de vendas do canal, gerente de marketing do canal: executam a estratégia do canal e gerenciam o portal; fornecem conhecimentos sobre a adoção.
  

Desenvolver personalidades e jornadas

Essa é uma das melhores práticas mais importantes que as empresas precisam entender para fornecer a melhor experiência de usuário para seus parceiros. Há duas etapas fundamentais envolvidas: desenvolver perfis para a(s) personalidade(s) principal(is) que irá(ão) acessar a comunidade e mapear a experiência desejada (design de serviços). 

Começando com personalidades, recomendamos que você identifique as duas ou três funções principais da organização parceira que estão (ou estarão) acessando o portal. Quais são as responsabilidades delas? Que desafios elas enfrentam no trabalho diário? Quais são os objetivos delas e o que as motiva? Os exemplos de personalidades incluem:

• Gerente de vendas
  
• Gerente de marketing
  
• Cargo executivo (CEO, CFO, diretor de vendas, diretor de marketing)
  

Conforme descrito anteriormente, qual é o objetivo compartilhado (ou valor compartilhado) que é significativo para essas funções? Como o portal pode ser útil para elas? Também é importante identificar as principais personalidades da empresa e refletir sobre as mesmas questões. 

Tudo se resume aos mapas de jornada. Eles precisam identificar claramente as fases de engajamento e os pontos de contato de cada fase. Os mapas de jornada são importantes por várias razões.

• Os mapas de jornada permitem que você pense nas aspirações
  (o que você quer oferecer) e na realidade (o que você pode oferecer atualmente).
  
• Eles ajudam a estabelecer um consenso em relação à experiência ideal do parceiro.
  
• Eles definem o plano de alto nível para a implementação: a jornada
  em primeiro plano determina os requisitos do produto nos bastidores para dar suporte a essa jornada.
  
• Entender a experiência do parceiro é cada vez mais importante.
  

Agora que já temos as bases do portal, vamos falar sobre o que define o sucesso em termos de objetivos e métricas para seu portal.

Recursos

• Quatro tipos de patrocínio executivo para catalisar a mudança
• Entender a JORNADA DO PARCEIRO: Como os parceiros do canal tomam decisões sobre tecnologia