Criar seu motor de pipeline

Objetivos de aprendizagem

Após concluir esta unidade, você estará apto a:

Definir o pipeline empresarial.
Descrever como o valor do pipeline e do contrato anual estão relacionados.
Identificar maneiras de desenvolver, medir e manter seu pipeline.

O que é o pipeline empresarial?

Pipeline é o valor total em dólares de todas as ofertas que sua equipe de vendas está trabalhando. Nosso pipeline é rastreado dentro do registro Oportunidade da Salesforce. É aí que todos os detalhes são gerenciados, como o nome da conta, os nomes da equipe da conta, o tamanho do negócio, quando se espera fechar, em quais produtos o cliente está interessado, quem são os contatos e muito mais. Quando você soma todas as suas oportunidades, obtém seu pipeline total.

Foco no pipeline cria ACV

O valor anual do contrato (ACV, annual contract value) é a parte da equação do pipeline que nossas equipes de vendas e marketing podem realmente influenciar. E nossos representantes de vendas são pagos com base no ACV. É onde podemos moldar o resultado. Sabemos quantos contratos existentes temos. Sabemos nosso ritmo de atrito. As reservas de ACV a cada trimestre são a meta que estamos buscando.

E qual é o indicador principal do ACV? O pipeline. É o que impulsiona a precisão da previsão e da responsabilização. É por isso que os dois estão tão interligados. Pipeline é o foco. ACV é o resultado. E, com o passar dos anos, nos tornamos bons em medir, dirigir e otimizar nosso pipeline. Gostamos de pensar nele como um motor de pipeline afinado.

Como a Salesforce cria nosso motor de pipeline

Assim como um motor de combustão, seu motor de pipeline precisa ter todos os cilindros acionados. Na Salesforce, os cilindros da geração de pipeline são o nosso pessoal. Veja as funções que eles desempenham para manter o motor funcionando.

Executivos de contas (AE, account executives) criam mais da metade do pipeline na Salesforce. Eles são responsáveis por criar novas oportunidades, fechar negócios e gerenciar relacionamentos com clientes.
Representantes de desenvolvimento de negócios (BDR, business development representatives) criam cerca de um quarto do pipeline. Eles se concentram na obtenção de clientes em potencial e são responsáveis por fazer chamadas para leads e, em seguida, passá-los para os AEs, que os levam ao fechamento.
Representantes de desenvolvimento de vendas (SDR, sales development reps) se concentram na qualificação de leads recebidos, acompanhando as oportunidades que vêm pelo site, pelo chat e pelas chamadas. Os SDRs também passam oportunidades para AEs e são fundamentais para nossas equipes de vendas de pequenas empresas.
Especialistas corporativos (ECS, enterprise corporate specialists) gerenciam negócios menores dentro de grandes contas Enterprise para que os AEs possam se concentrar em empresas maiores. Eles se concentram em novos negócios.
Vendas em nuvem são dedicadas a um produto específico (por exemplo, Salesforce Service ou Platform). Trabalham principalmente em negócios existentes, mas representam uma pequena porcentagem da criação do pipeline.

Alimentar seu motor de pipeline com marketing

Seu motor de pipeline precisa de combustível e esse combustível envolve atividades de marketing. Na Salesforce, nossa robusta equipe de marketing tem um objetivo em mente: ajudar a equipe de vendas a impulsionar o pipeline de alta qualidade. Esse objetivo guia todos os nossos esforços de marketing.

A conscientização da marca impulsiona o crescimento do público, ajudando clientes em potencial e existentes a entender quem somos e o que fazemos.
A geração de demanda inclui táticas como compra de leads e produtos sociais pagos para comercializar produtos em setores ou regiões específicas.
Eventos impulsionam um enorme pipeline na Salesforce e medimos a quantidade de pipeline inscrita, pipelines em andamento e pipeline incremental gerado após o evento para registrar isso.
O marketing baseado em conta é um serviço focado com vários programas para ajudar a aumentar a relevância e o engajamento em nossas principais contas.
O marketing digital é feito principalmente por meio do nosso site. É aqui que engajamos os clientes e, em seguida, enviamos esse lead para um SDR ou BDR. Em seguida, geramos mais tráfego para o site com mídia paga, email, mídias sociais e campanhas de conscientização.
Capacitação significa fornecer às nossas equipes de vendas as ferramentas e os recursos certos para ganhar negócios. Isso pode incluir emails, campanhas, calculadoras de ROI ou análises competitivas.

Medir e analisar seu pipeline

Ser capaz de medir seu pipeline é fundamental. Para medir nosso pipeline na Salesforce, usamos... bem, o Salesforce. E como tudo é capturado no Salesforce, nossas equipes de vendas e marketing sempre podem ver dados de pipeline em relatórios e painéis em tempo real. E nossa equipe de operações de vendas pode fazer análises mais profundas de pipeline usando o Tableau.

Utilizamos uma estrutura de medição chamada matriz de desempenho de responsabilização (APM, accountability performance matrix). É uma série de tabelas onde podemos ver dados de pipeline fatiados por produto, região, segmento e fonte. Isso nos permite definir a responsabilidade do pipeline por nuvem, por unidade operacional e assim por diante.

Tornar acionável com um conselho de pipeline

Toda semana, a Salesforce reúne seus leads de vendas, produtos, marketing e operações para revisar a APM. Ela é prospectiva, o que significa que sabemos em qual porcentagem estamos no trimestre e que porcentagem da nossa meta alcançamos. Nós até codificamos com cores (vermelho, amarelo ou verde) cada área para ver facilmente onde não estamos na meta.

Quando algo é amarelo ou vermelho, discutimos isso como uma equipe. Em seguida, atribuímos ações (como o aumento da capacitação, incentivos ou orçamento) para levar essas áreas de volta ao verde. Quando a equipe pode facilmente se concentrar em áreas de foco e soluções de brainstorm, podemos manter o impulso para a frente. E, em última análise, manter nosso motor de pipeline funcionando sem problemas.