Conheça as diferenças entre um processo de vendas e uma metodologia de vendas
Objetivos de aprendizagem
Após concluir esta unidade, você estará apto a:
- Entender as diferenças entre um processo de vendas e uma metodologia de vendas.
- Dar exemplos de diferentes tipos de metodologias de vendas.
Criar um processo de vendas versus uma metodologia de vendas
Como profissional de vendas, vale a pena entender a diferença entre o processo de vendas e a metodologia de vendas. Eles são frequentemente usados de forma intercambiável, mas são dois conceitos distintos.
Pense no processo de vendas como o “o quê” da equação de vendas: as etapas necessárias para fechar um negócio e cultivar um novo cliente ou relacionamento potencial, conforme detalhado em uma unidade anterior.
Uma metodologia de vendas é o “como”: como um representante executa cada etapa do processo e envolve um cliente potencial ou cliente existente. Quando você coloca o “o quê” e o “como” certos juntos, você aumenta suas chances de ser bem-sucedido ao fechar uma venda.
É importante saber quais metodologias as equipes de vendas costumam usar. Algumas metodologias populares incluem venda desafiadora, venda baseada em gatilho ou sinal, venda baseada em valor e venda 360 graus.
Venda desafiadora
Os representantes de vendas focados no desafio se esforçam em atrair clientes potenciais para seu mundo, e não o contrário. Eles identificam rapidamente problemas complicados e oferecem soluções de produtos, incentivando os clientes potenciais a tomar decisões de compra rapidamente.
Gatilho ou venda baseada em sinal
Essa metodologia mais recente procura sinais de necessidade do cliente nas tendências de dados e, então, aborda essa necessidade com soluções de produtos ou serviços. A prevalência de dados de comportamento do cliente, especialmente na era digital, tornou popular a venda baseada em sinal.
Venda baseada em valor
Muitas metodologias se apoiam fortemente no engajamento de valor em primeiro lugar e em uma abordagem de vendas centrada no cliente, incluindo o Sandler Selling System, SPIN Selling e N.E.A.T. Selling. O ponto central dessas abordagens é a ênfase em manter as soluções simples e garantir que os representantes dediquem tempo para se tornarem consultores de confiança para seus clientes potenciais.
Venda em 360 graus
Essa abordagem holística é focada na construção de relacionamentos de longo prazo. Na Salesforce, nós a chamamos de Metodologia Einstein 1. Emparelhado com padrões operacionais claros, o Einstein 1 destaca quatro elementos fundamentais do engajamento em toda a jornada do cliente: ouvir os clientes potenciais, construir a confiança do cliente potencial, fazer parceria durante e após o sucesso do cliente (a implementação de uma solução) e elaborar planos em conjunto com os clientes para entregar resultados duradouros com valor e sucesso a longo prazo.
Agora que você já sabe mais sobre o processo de vendas, as metodologias e a construção de relacionamentos para criar um pipeline de vendas mais forte, é hora de aplicá-lo ao seu próprio processo de vendas e fazer mais vendas.