Evite erros de vendas comuns
Objetivos de aprendizagem
Após concluir esta unidade, você estará apto a:
- Entender e evitar erros comuns no processo de vendas.
Erros comuns
Seguir os quatro estágios do processo de venda – pesquisa, prospecção, chamada de vendas e fechamento e construção de relacionamento – ajuda a percorrer um negócio do início ao fim. Mas não é infalível se você não conseguir seguir certinho as etapas necessárias. Esta unidade destaca o que não fazer para evitar atrapalhar o processo de vendas e quais são os conselhos para evitar tropeços. Veja quais são os nãos mais comuns do processo de venda.
Não vá despreparado
A pesquisa é a chave para o sucesso das vendas. Quando feita corretamente, permite que você fale com confiança sobre o que está vendendo e quais problemas podem ser resolvidos. Quando mal ou não feita, os clientes potenciais perdem a confiança em seu produto e negócio.
Dedique um tempo para entender o que você está vendendo e quem é seu público-alvo antes de fazer uma chamada de vendas. Você não apenas evitará questões embaraçosas, mas também poderá abordar problemas únicos e propostas de valor em suas comunicações com clientes potenciais.
Não pule a chamada de descoberta
Muitos representantes acham que uma chamada de qualificação é uma base suficiente para escolher os melhores clientes potenciais em sua lista. No entanto, na maior parte dos casos, essa chamada é de alto nível e não retrata adequadamente as necessidades de um cliente potencial.
Não faça uma apresentação comercial antes de qualificar um lead
Muitos vendedores ansiosos estão tão focados em cotas e comissões que esquecem as chamadas de qualificação e descoberta e vão direto para a apresentação de vendas. O resultado geralmente é um beco sem saída: o cliente potencial não examinado tem pouco interesse, orçamento insuficiente ou não tem autoridade para tomar decisões de compra.
Separe um tempo para aprender sobre o alinhamento de seu cliente potencial com seus produtos antes de uma chamada de vendas e você aumentará significativamente suas chances de fechar um negócio.
Não destaque as funcionalidades do produto, destaque o valor
É comum que os representantes façam uma chamada de vendas para divulgar as funcionalidades do produto. O problema é que os clientes potenciais não estão procurando funcionalidades. Eles estão procurando soluções e valor. Garanta que você está se concentrando no benefício. É isso que os levará a comprar, não o produto ou a empresa. Os clientes potenciais estão à procura de resultados.
Não seja antipático
Focados em fechar negócios, os representantes podem parecer agressivos. Ninguém quer tomar uma decisão de compra sob pressão.
Não pense no seu cliente potencial como um cliente potencial. Pense nele como um amigo. Ouça seus problemas com empatia. Isso gera confiança e lealdade, o que facilita a decisão de compra.
Não fale muito
Falar sem parar é frequentemente mencionado como o principal erro que os vendedores cometem. Isso afasta clientes potenciais e acaba com negócios que antes eram promissores. Na verdade, muitos estudos demonstraram o impacto negativo de falar mais do que ouvir durante as chamadas de vendas. A lição é a mesma: os representantes que fecham negócios consistentemente ouvem mais do que falam.
A proporção áurea é difícil de definir, mas muitos especialistas recomendam uma divisão 60/40 em favor da escuta. Isso dá aos representantes tempo suficiente para compartilhar insights com base em valor e, ao mesmo tempo, garantir que o cliente potencial seja ouvido.
Não vá despreparado para as objeções
Existem inúmeras possíveis objeções a uma venda: custo, momento ruim, necessidade insuficiente, falta de funcionalidade do produto e assim por diante. Embora variem dependendo do cliente potencial, geralmente são fáceis de antecipar. Infelizmente, muitos representantes têm dificuldades para fechar vendas devido a objeções comuns que não sabem como superar.
A melhor solução é mapear todas as prováveis objeções do cliente potencial antes de fazer sua apresentação. Depois, use a estratégia de vendas de acompanhamento de vendas de três dias, três semanas e três meses que você aprendeu na unidade anterior, junto com sua pesquisa de produtos e clientes potenciais, para preparar respostas empáticas e impactantes.
Não faça ligações de vendas muito longas
Na era da venda virtual, os representantes geralmente lutam para manter as chamadas curtas o suficiente para reter a atenção dos clientes potenciais. Esse resultado é um engajamento ruim e uma diminuição do interesse pelo produto. Felizmente, a solução é fácil: mantenha seus atendimentos (presenciais ou virtuais) em 30 minutos no máximo. Isso força você a evitar desvios da conversa e focar em informações fundamentais para a venda.
Não espere muito para fazer um acompanhamento
Quanto mais você esperar para fazer o acompanhamento após um atendimento, maior a probabilidade de seu cliente potencial mudar da água para o vinho. Representantes preguiçosos ou distraídos às vezes deixam passar dias entre o atendimento de vendas e o email de acompanhamento. Nesse ponto, o interesse gerado pelo produto desapareceu, tornando o fechamento muito mais difícil. Evite essa armadilha enviando mensagens de acompanhamento imediatamente após sua chamada de vendas. E continue acompanhando até que um cliente diga para você parar.