Aprender sobre licenças
Objetivos de aprendizagem
Após concluir esta unidade, você estará apto a:
- Explicar a diferença entre o licenciamento do Salesforce e o licenciamento para pacotes gerenciados.
- Identificar as diferentes opções de licenciamento.
- Liste as etapas do ciclo de vida do cliente.
Você compilou sua solução; agora é hora de licenciá-la!
Foi uma jornada e tanto, e você e sua equipe têm muito do que se orgulhar: sua solução está pronta para os negócios! Agora é hora de vendê-la.
Como você vende sua solução na Salesforce Platform? Esse é um tema pesado que envolve tudo, da estratégia de marketing até as vendas. Para assuntos de negócios, veja nosso módulo Venda de aplicativos no AppExchange.
Aqui, focamos em como você pode criar um negócio lucrativo vendendo licenças para clientes potenciais e convertendo-os em clientes pagantes. A Salesforce fornece ferramentas para gerenciar licenças e para rastrear clientes potenciais que instalam seu pacote.
Mais adiante no módulo, discutiremos como você pode prestar suporte a seus clientes pagantes, mantendo-os felizes e construindo sua reputação como um grande parceiro do AppExchange. Nós lhe damos algumas ferramentas bacanas para facilitar a solução de problemas e colocar seus clientes nos trilhos novamente em tempo recorde.
As tecnologias discutidas neste módulo estão disponíveis apenas para pacotes gerenciados de primeira e segunda geração, e não se aplicam a outros tipos de soluções listadas no AppExchange.
Uma licença para cada parceiro
Quando um cliente potencial ou cliente instala seu pacote gerenciado, o conteúdo desse pacote fica disponível para usuários na organização desse cliente de acordo com os termos de sua licença. Esses termos determinam quem pode usar seu pacote e por quanto tempo eles podem continuar a usá-lo.
Você concluiu nosso módulo Estratégia de aplicativos do AppExchange, não é? Lá falamos sobre os diferentes tipos de parceiros do AppExchange:
- Os parceiros do AppExchange desenvolvem soluções ISVforce que funcionam na Salesforce Platform e são vendidas apenas para clientes da Salesforce.
- Os parceiros de OEM incorporam a Salesforce Platform em suas próprias soluções especializadas a fim de vender para os clientes fora da Salesforce.
Quando você ouve falar de licenciamento na Salesforce, isso pode significar uma destas coisas:
- As soluções ISVforce e OEM vêm com licenças de usuário que concedem acesso ao pacote gerenciado que o autor distribui.
- As soluções OEM também incorporam uma licença da Salesforce Platform com cada licença de pacote gerenciado.
- Quando você assina seu contrato de parceiro Salesforce, licencia o uso da tecnologia Salesforce para o seu negócio. Esse acordo de licença afeta a forma como você licencia seus produtos para seus clientes, mas é um acordo separado entre você e a Salesforce.
Neste módulo, discutimos apenas as licenças de usuário na primeira opção: as licenças que você concede aos seus clientes para permitir que eles usem seu pacote.
Se você estiver interessado em detalhes mais gerais sobre licenciamento, faça login na Salesforce Partner Community e obtenha detalhes sobre os licenciamentos ISVforce e OEM.
Explorar as opções de licenciamento
Seu esquema de licenciamento determina o fluxo de receita. Cada modelo de negócios é diferente, ou seja, a Salesforce oferece algumas opções de licenciamento que você pode oferecer aos seus clientes.
Ao decidir sobre uma abordagem de licenciamento, pense em como você prefere disponibilizar seu pacote e quem são seus clientes. Faz sentido usar licenças por estação, ou todos em uma organização querem usar seu pacote?
Licenças por usuário
Você concede acesso ao seu pacote a determinado número de usuários (estações) em uma organização de clientes. O administrador dessa organização atribui estações a usuários específicos na organização. Se mais usuários precisarem de acesso, você pode dar mais estações.
Licenças de local
Seu pacote está disponível para uso de todos os usuários na organização de um cliente.
Quando os clientes instalam seu pacote, eles obtêm a licença que vem com o pacote por padrão. Seja qual for o tipo de licença que você escolher como padrão, será sempre possível ajustá-lo mais tarde para clientes específicos. Digamos que um cliente decida testar o seu pacote e compre cinco licenças de usuário. Depois de perceber o quão incrível seu pacote é, ele decide distribuí-lo para todos os 50 funcionários. Como ele tem apenas cinco licenças, os 45 usuários adicionais não poderão usar seu pacote até que você conceda mais licenças.
Nós lhe damos ferramentas para trabalhar com seus clientes e atender às suas necessidades, ajustando os termos da licença se e quando fizer sentido. Mostraremos como na próxima unidade.
Testes gratuitos e limites de tempo
Oferecemos várias opções para gerenciar as licenças de seus clientes. Além de controlar quem pode usar seu pacote, você pode definir uma licença para expirar após determinado período. Isso permite que você ofereça aos seus clientes uma avaliação gratuita do seu pacote, para que eles possam decidir se querem uma licença paga.
Assim como os tipos de licença, você pode ajustar esses prazos para atender às necessidades de clientes individuais. Você também poderá suspender temporariamente uma licença se quiser limitar o acesso ao seu pacote dentro de uma organização de clientes.
Soluções gratuitas
Se você está lançando uma solução gratuita (e gratuita significa "não custa dinheiro"), sua solução ainda assim virá com uma licença. A maioria das soluções gratuitas é distribuída com uma licença de local para simplificar.
No entanto, se sua solução "gratuita" é parte de uma solução vendida, ela não é realmente gratuita. Por exemplo, se você já vende uma solução fora da plataforma e cria um aplicativo para sincronizar dados entre o Salesforce e sua solução paga, seu sincronizador de dados não é gratuito porque sua licença está ligada à solução.
Para obter mais detalhes sobre o que queremos dizer com solução gratuita, procure no documento Políticas do programa de parceiros da Salesforce, disponível na Salesforce Partner Community.
Em um mundo perfeito, todos pagam suas contas. Mas nem sempre vivemos nesse mundo. Se você precisar revogar uma licença de um cliente que não pagou, é possível fazer isso.
Gerenciar novos recursos
Como parceiro do AppExchange, você tem acesso especial aos recursos na Salesforce Platform antes que eles fiquem geralmente disponíveis (GA). E se você pudesse oferecer a mesma "prévia" de novos recursos a seus próprios clientes?
Boas notícias: você pode dar aos seus superusuários acesso exclusivo a recursos recém-criados em seu pacote, usando os Parâmetros de recurso. Nós lhe damos três opções diferentes para isso.
- Recursos piloto: às vezes, um recurso não é GA, mas ainda é útil para um ou mais de seus intrépidos clientes. Um recurso piloto é um recurso que você pode enviar para certos usuários para ver como eles o usam.
- Lançamentos inativos: se você está enviando uma nova versão do seu pacote, mas um recurso ainda não está pronto para estrear, não o remova do código. Com um lançamento inativo, você poderá enviar seu pacote com o recurso desativado e habilitá-lo quando estiver pronto. Essa abordagem gera mais continuidade e menos drama.
- Habilitação em duas etapas: se a nova versão do seu pacote tiver um recurso que mude significativamente a forma como seus clientes a usam, deixe-os escolher quando habilitá-la. A habilitação em duas etapas dá ao cliente o novo recurso, mas o mantém desativado até que o cliente opte por começar a usá-lo.
Detalharemos essas opções mais adiante no módulo.
O ciclo de vida de suporte ao cliente
Seu relacionamento com os clientes começa quando eles instalam seu pacote. Se gostarem, eles te pagam uma licença. Em troca, você fornece o pacote e faz com que se sintam ainda mais especiais quando precisam de ajuda.
Seu relacionamento com os clientes segue nosso ciclo de vida de suporte ao cliente:
Planejamento do sucesso do cliente
Defina a experiência de um cliente, começando com a instalação do pacote, e identifique maneiras de ajudá-lo a alcançar seus objetivos.
Suporte ao cliente
Treine sua equipe de suporte na Salesforce Platform e faça-os falar com os clientes.
Solução de problemas
Trabalhe com seus clientes para entender quaisquer problemas que eles tenham com o pacote nas organizações. Neste módulo, nós damos ferramentas que facilitam esse processo.
Gerenciamento de versões
Estabeleça um plano para liberar atualizações para seus clientes. Você está usando upgrades por push ou seus clientes atualizam manualmente? Como você comunica o processo de upgrade aos clientes? Consulte nosso módulo Atualização de aplicativo para AppExchange a fim de obter mais detalhes.
Esse ciclo se repete à medida que você planeja e implementa novos recursos, admite novos funcionários, evolui sua estratégia de marketing e expande seu negócio.
Agora que você sabe as regras, vamos falar de ferramentas. Na próxima unidade, apresentaremos a você o Aplicativo de gerenciamento de licenças, que faz exatamente o que o nome diz.