Colocar tudo por escrito com planos de compensação
Objetivos de aprendizagem
Após concluir esta unidade, você estará apto a:
- Identificar os principais componentes de um plano de compensação.
- Usar as melhores práticas ao desenvolver um plano de compensação.
- Explicar o benefício dos planos de compensação limitados e ilimitados.
Planos de compensação são documentos que explicam claramente a estrutura de compensação e incentivo para um representante de vendas. Eles variam em complexidade. Algumas organizações podem ter um único produto para vender e um plano de compensação simples que paga aos representantes de vendas uma porcentagem clara da dimensão total do negócio. Algumas empresas têm uma infinidade de produtos e um plano que envolve dividir o pagamento por produto e serviço.
Muito tempo, esforço e planejamento são investidos em planos de compensação, mais do que uma única unidade pode dar conta. Esta unidade fornece uma revisão de alto nível de como você vai do planejamento anual a este documento crítico e descreve os componentes típicos de um plano de compensação.
Conhecer a anatomia de um plano de compensação
Há seis componentes principais.
Componente do plano |
Descrição |
|---|---|
Termos |
Definições gerais das palavras técnicas usadas no plano de compensação, o que acontece em caso de rescisão e assim por diante |
Variável |
O valor da comissão pago a um representante de vendas quando ele atinge seus ganhos dentro da meta (on target earning, OTE) ou a quantia que ele ganha se atingir 100% em suas métricas |
Taxas de pagamento |
A porcentagem de uma negociação paga a um representante como comissão |
Níveis |
Taxas de pagamento diferentes para produtos, serviços, prazos diferentes (vender um contrato de 24 meses pode gerar mais comissões do que vender um contrato de 12 meses, por exemplo) e assim por diante |
Aceleradores |
Um aumento nas taxas de pagamento quando 100% de uma métrica de resultados é alcançado |
Fundos de incentivos ao desempenho de vendas (SPIFFs) |
Pagamentos de comissões de montante fixo vinculados a atividades ou produtos específicos |
Saber quando liderar e quando seguir
Há momentos em que as operações de vendas são encarregadas de construir o plano de compensação e outros em que as vendas assumem a liderança. Não há resposta certa e errada aqui. É uma questão de estratégia.
Por exemplo, se for importante focar em processos específicos, os profissionais de operações de vendas podem ser as pessoas certas para liderar a construção desse documento. Afinal, as operações de vendas são responsáveis por desenvolver esses processos e indicá-los à organização de vendas.
Se for importante focar nos principais indicadores de desempenho (KPIs), seria bom que a liderança de vendas assumisse a criação do documento. É ela que identifica as métricas certas em primeiro lugar.
Seja o mais simples possível
Os planos de compensação não devem conter mais de 3 a 4 componentes. Isso facilita a leitura e o entendimento do plano. Controlar o número de componentes em um plano também facilita a aplicação das operações financeiras e de vendas. Além do número de elementos, a legibilidade do plano também é importante. Os planos legíveis apresentam tabelas e gráficos que exibem claramente todos os números, especialmente se um plano contiver vários componentes.
É tudo parte do plano
Os planos de compensação são normalmente refeitos e assinados anualmente, de acordo com as mudanças que acompanham o planejamento anual. E, assim como todas as outras partes do planejamento anual, eles exigem revisão crítica e acordo entre vendas, operações de vendas e financeiro.
Ao desenvolver um plano de compensação, esteja você assumindo a liderança ou apoiando as vendas:
Procure brechas. É fácil deixar brechas em um plano de compensação, especialmente quando eles se tornam mais complexos. Se você não as encontrar, sua equipe de vendas as encontrará, e elas são difíceis de contestar. Nessas situações, o diretor de finanças ou o CFO pode ser quem toma a decisão final sobre honrar ou não um pagamento com base em uma brecha. Mas você não deve chegar a este ponto se puder evitar. Os planos de compensação representam acordos vinculativos entre a empresa e o representante de vendas e devem ser redigidos com atenção para ambas as partes.
Evite mudanças no meio do ano. Este deve ser um tema comum agora: a mudança em um plano de compensação após o início do ano deve ser evitada, se possível. Mesmo assim, às vezes são necessárias revisões no meio do ano. Nesses casos, os planos semestrais devem incluir um texto afirmando claramente que substituem todos e quaisquer planos de compensação assinados anteriormente.
Saiba onde você é flexível. As métricas de atividade, conforme mencionado em Estratégias de desempenho de vendas, são mais fáceis de alterar do que as cotas em um plano de compensação e SPIFFs. Isso pode ajudar a manter as equipes motivadas e atenuar o efeito desmotivador da mudança de planos de compensação ao longo do ano.
Imponha limites
Os planos de compensação, independentemente da complexidade, podem ser limitados ou não. Isso significa que você pode limitar os pagamentos anuais a um valor máximo específico. Limitar o pagamento máximo de comissão por pessoa ou período de tempo permite que as empresas controlem suas despesas com comissões.
Mas preste atenção aos limites. A presença de limites pode criar uma barreira psicológica para uma equipe de vendas. Ver um limite pode fazer com que membros fortes da equipe desacelerem ao se aproximarem dele, pois não teriam um benefício marginal em superá-los.
Últimas considerações
É uma jornada, desde o planejamento anual e a identificação das métricas certas para motivar sua equipe de vendas, até a comunicação de mudanças, geração de relatórios e criação de planos de compensação. Você pode pensar neste módulo como um grande mapa, que mostra como navegar de uma área para outra.
Você pode se aprofundar em cada tópico para desenvolver sua compreensão e habilidades na execução. Apenas saiba que, acima de tudo, desde que você esteja colaborando e se comunicando com seus parceiros de vendas e com o financeiro, você sempre encontrará o que procura.